Le numérique pour marier grands prestataires et PME innovantes

Une place de marché numérique, telle celle de l’É­tat, offre un avan­tage pour innover aux soumis­sion­naires dans la mesure où elle per­met une inter­ac­tion avec le don­neur d’or­dre, au vu et au su des autres par­tic­i­pants, avant la soumis­sion définitive. 

Le 30 novem­bre dernier, le Col­loque AX traitait qua­tre thèmes : l’énergie, l’emploi, l’insertion sociale et le numérique. Sous le mot d’ordre « du rêve à la réal­ité », les inter­ven­tions de la table ronde sur le numérique attes­tent que celui-ci pro­duit d’ores et déjà ses effets. 

À ces inter­ven­tions, on peut ajouter l’émergence d’un nou­v­el accéléra­teur d’innovation. Cet accéléra­teur est une place de marché numérique, mais munie d’une gou­ver­nance spé­ci­fique et por­tant des pra­tiques de don­neurs d’ordre renouvelées. 

CONSTITUER UNE COMMUNAUTÉ D’OFFREURS

Grâce au numérique, la place de marché est large­ment ouverte à tout acteur, qu’il soit un grand prestataire, une PME ou une start-up.

« La place de marché numérique est largement ouverte à tout acteur »

L’accès à un dossier de con­sul­ta­tion est libre, mais le can­di­dat doit être authen­tifié, pour assur­er le sérieux de sa par­tic­i­pa­tion et installer la con­fi­ance dans la com­mu­nauté de candidats. 

En effet, la place de marché numérique per­met la mise en rela­tion entre les can­di­dats en vue d’une réponse con­jointe à une demande. Le dis­posi­tif est une bourse à la cotrai­tance ou à la sous-trai­tance, ce qui per­met aux can­di­dats ouverts de se déclar­er et d’indiquer leurs apports respec­tifs à une offre con­jointe potentielle. 

Pour les PME inno­vantes, c’est une oppor­tu­nité de se faire con­naître tant du don­neur d’ordre que des grands prestataires lancés dans la compétition. 

AMENER UNE DÉFINITION COLLABORATIVE DU BESOIN

Une sec­onde oppor­tu­nité, pour pouss­er une inno­va­tion devant l’ensemble des can­di­dats, est apportée par un forum numérique où toute ques­tion et sa réponse sont partagées avec la com­mu­nauté des can­di­dats, même si l’identité du can­di­dat émet­teur d’une ques­tion reste réservée au seul don­neur d’ordre.

Par ce mécan­isme de semi-con­fi­den­tial­ité, une PME inno­vante peut com­pléter sa con­nais­sance du con­texte client au-delà de l’expression du dossier de con­sul­ta­tion, tout en amorçant des échanges avec le don­neur d’ordre.

Avec une ques­tion judi­cieuse­ment for­mulée, elle peut met­tre en évi­dence une exi­gence du dossier de con­sul­ta­tion à laque­lle son offre est à même de répondre. 

INSTALLER LA CONFIANCE

La rela­tion amor­cée entre une PME inno­vante et un grand prestataire can­di­dat, il faut créer la con­fi­ance pour faire lancer des dis­cus­sions en vue d’un accord mutuelle­ment profitable. 

“ Inciter les PME innovantes et les grands prestataires à convoler ! ”

En com­mu­ni­quant dans le dossier de con­sul­ta­tion les con­di­tions générales d’achat, en oblig­eant la déc­la­ra­tion des sous-trai­tants dans la réponse ou en imposant une fac­tura­tion directe, le don­neur d’ordre installe des con­di­tions de confiance. 

Pour traiter la ques­tion épineuse de la pro­priété intel­lectuelle, il peut prévoir un régime prop­ice à sa sauve­g­arde et sa val­ori­sa­tion équili­brée le long de la chaîne de four­ni­ture. On préfér­era ain­si un régime de con­ces­sion d’utilisation des résul­tats à un régime de ces­sion de l’exploitation des résultats. 

INCITER À CONVOLER

Enfin, il reste à inciter les PME inno­vantes et les grands prestataires à con­v­ol­er : ce sera le rôle d’un dis­posi­tif de sélec­tion des offres com­mu­niqué dans le règle­ment de consultation. 

Pour pouss­er les grands prestataires à embar­quer dans leurs répons­es des inno­va­tions de tiers, la sélec­tion repose sur un mod­èle d’évaluation des offres qui est la somme pondérée d’une nota­tion tech­nique et d’une nota­tion finan­cière ; la nota­tion tech­nique reflète la con­for­mité du ser­vice offert aux spé­ci­fi­ca­tions tout en offrant une prime à l’innovation ; la nota­tion finan­cière est le rap­port du prix de l’offre la moins-dis­ante par celui de l’offre jugée. 

Pour bien com­pren­dre l’efficience du mod­èle, con­sid­érons un grand prestataire en mesure de porter une offre nom­i­nale com­plète avec ses seules ressources. 

S’il le fait effec­tive­ment, son offre tend vers le moins-dis­ant. S’il décide d’incorporer dans son offre nom­i­nale l’innovation d’une PME tierce, il vise une sit­u­a­tion plus-dis­ante ; la nota­tion tech­nique est aug­men­tée, mais le prix de l’offre con­jointe inno­vante est supérieur à celui de son offre nom­i­nale seule. 

Il appar­tient alors aux parte­naires à trou­ver le bon prix, mais dans le temps lim­ité par l’échéance de remise des offres. Par rap­port à des lieux de dis­cus­sion tels que les pôles de com­péti­tiv­ité, cette con­trainte n’est pas le moin­dre avantage. 

RÉFORMER LES PLACES DE MARCHÉ DES GRANDS GROUPES

Une telle place de marché existe d’ores et déjà : c’est PLACE, la plate­forme des achats de l’État. Lors de la con­sul­ta­tion publique, Europe des start-ups, lancée en juil­let dernier par le secré­tari­at d’État au Numérique, ce dernier a indiqué qu’il rete­nait, pour une note devant être adressée à la Com­mis­sion européenne, une propo­si­tion d’adaptation de PLACE au niveau européen. 

Mais au niveau français, cette indi­ca­tion sur le site même de la con­sul­ta­tion est une invi­ta­tion aux directeurs des achats des grands groupes à revis­iter le fonc­tion­nement des places de marché mis­es en œuvre au prof­it de leur entreprise.
 

Plate-forme des achats de l’État

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