Deux parcours, une vision différenciée de l’indépendant

Le premier jour

Pierre

En 1998, à 54 ans, débar­qué sans ménage­ment d’une entre­prise four­nisseur de l’in­dus­trie auto­mo­bile, j’ai vite com­pris que je ne retrou­verais pas de tra­vail, salarié ou autre et qu’il fal­lait que je (re)crée mon pro­pre busi­ness. Quinze jours après mon départ, je fai­sais les pre­mières démarch­es pour déclar­er mon activ­ité toute nou­velle de ” con­sul­tant indépendant “.

Quel change­ment ! Plus de secré­taire, de pho­to­copieuse, de salle de réu­nion, de voiture de fonc­tion… Et il faut très rapi­de­ment traiter toutes ces ques­tions matérielles, pour ne pas per­dre toute son efficacité.

Et toi ? Te sou­viens-tu du pre­mier jour ?

Dominique

Depuis 1993, année de la créa­tion avec mon épouse de notre micro-entre­prise, l’Ate­lier des Métiers (atelier.des.metiers@wanadoo.fr), j’ai l’im­pres­sion que je suis tou­jours dans mon pre­mier jour ! Tout a com­mencé six mois avant que je quitte mon dernier employeur. Toute mon énergie était ten­due vers mon nou­veau pro­jet. J’ai vécu cette péri­ode comme un moment de lib­erté extra­or­di­naire, d’ef­fer­ves­cence, de bon­heur et d’inquiétude.

Pierre

Moi, j’ai d’abord ressen­ti que ” je ” ne comp­tais plus, ” je ” n’ex­is­tais plus. Pour­tant, j’é­tais prêt à affron­ter cette nou­velle sit­u­a­tion, car j’avais déjà vécu plusieurs mutations.

Venir d’une activité salariée

Pierre

Je suis devenu ingénieur com­mer­cial, poste totale­ment nou­veau pour moi, après avoir occupé dif­férents postes tech­niques, j’ai décou­vert alors un monde dif­férent, où les cer­ti­tudes n’ex­is­tent plus, où les résul­tats s’ob­ti­en­nent autant par un tra­vail de fond, que par les qual­ités humaines. La muta­tion a été dure, mais quelle joie à la sig­na­ture des pre­miers contrats !

Ensuite les change­ments se sont suc­cédé à un rythme soutenu : directeur d’a­gence, puis à deux repris­es fon­da­teur et dirigeant de société, repre­neur de société et main­tenant con­sul­tant indépendant.

Toutes ces expéri­ences m’ont appris la mod­estie et le devoir impérieux de se remet­tre en cause, face à des sit­u­a­tions mal maîtrisées, plutôt que de chercher des jus­ti­fi­ca­tions extérieures. J’ai tou­jours pu compter sur l’É­cole des mines de Saint-Éti­enne, qui m’a don­né la con­fi­ance et l’op­ti­misme pour entre­pren­dre l’impossible !

Dominique

Après une enfance au Brésil, six mois de math-sup, des mois de réflex­ion, j’ai fait un tour de France pen­dant trois ans, comme le font les Com­pagnons. J’ai appris à vivre, à goûter à l’indépen­dance que je retrou­ve main­tenant. Puis, j’ai repris mes études à l’U­ni­ver­sité. J’ai obtenu une maîtrise en sci­ences économiques et une maîtrise en Économie du Développe­ment, puis, en entre­prise, le DECS comptable.

Mes quinze années de salari­at, dont trois en con­trôle de ges­tion et douze dans des fonc­tions com­mer­ciales, m’ont été une école. J’y ai appris le ” pays “, le lan­gage, les codes de l’en­tre­prise. Et pour toi, com­ment ça s’est passé ?

Pierre

Pro­gres­sive­ment. Avant de se lancer dans l’aven­ture, il faut affûter son méti­er et le pas­sage par une activ­ité salariée est indispensable.

Savoir se vendre

Pierre

Fin 1998, je deviens indépen­dant. J’ap­prends à me présen­ter dans les entre­pris­es, exer­ci­ce dif­fi­cile. Se ven­dre au tra­vers d’un CV est voué à l’échec. Il faut, et pour chaque affaire en dis­cus­sion, ne laiss­er appa­raître que les expéri­ences cor­re­spon­dant à l’ob­jet de la mis­sion. Avec un cama­rade mineur, ancien d’IBM, nous dévelop­pons nos activ­ités sous le nom de GH Part­ners, nous men­tion­nons claire­ment notre statut d’ingénieurs con­seils indépen­dants. Auprès des PME, c’est sans suc­cès. L’ha­bil­lage a fonc­tion­né auprès de grandes sociétés et d’autres cab­i­nets de con­seil. J’ai trou­vé alors ma pre­mière mission.

Le con­sul­tant est à l’é­coute de son prospect, il vient avec un ou plusieurs sujets de dis­cus­sion qu’il a pré­parés ; en fait, son inter­locu­teur va, peut être, s’in­téress­er à tout autre chose ; le con­sul­tant doit avoir alors la mobil­ité d’e­sprit pour détecter les sig­naux qui lui sont envoyés et rebondir sur les sujets de son client.

Dominique

J’ai appris que l’ac­cueil que l’on reçoit dépend de l’en­tre­prise que l’on représente. Quand on est indépen­dant, cela change tout ! D’autres fac­teurs ont été déterminants.

Prévoir des marges, reli­er engage­ment, résul­tat et mesure, recouper les sources d’in­for­ma­tion, savoir échang­er, écouter, être patient, imag­i­natif, réal­iste : à par­tir de ces acquis, j’ai con­stru­it mon posi­tion­nement par rap­port à un marché que je ne con­nais­sais pas encore, dans un con­texte incer­tain, changeant, com­plexe, et en fait fac­teur de lib­erté. Il faut écouter atten­tive­ment le client pour décou­vrir les poten­tial­ités d’une offre, surtout lorsqu’elle est évo­lu­tive. Il faut aller vers l’inconnu.

Être disponible, adaptable, persévérant

Pierre

Pour ma part, pas de réflex­ion à long terme mais une approche prag­ma­tique et oppor­tuniste : écouter et suiv­re toutes les perch­es ten­dues, puis dérouler le fil d’Ar­i­ane. Vouloir suiv­re à la let­tre un scé­nario pré­paré à l’a­vance me sem­ble voué à l’échec.

Dominique

Effec­tive­ment. Cepen­dant, la démarche com­mer­ciale choisie dépend de ce que l’on vend. L’essen­tiel est d’établir une con­nivence avec les clients. Mon fac­teur clé est de réus­sir la phase d’ap­privoise­ment respec­tif, qui dure entre six et dix-huit mois. C’est une forme d’in­vestisse­ment pour une activ­ité qui peut ensuite dur­er des années.

Ma ques­tion est de savoir com­ment abor­der ces ren­con­tres afin qu’elles pro­duisent une déci­sion adap­tée au ser­vice que je vends. J’ai tra­vail­lé pen­dant deux ans pour le ser­vice infor­ma­tique (1000 per­son­nes) d’une grande entre­prise. J’y suis par­venu après deux années de patience, de hasards, et en réagis­sant à une ques­tion de mon futur inter­locu­teur lors d’un Codir, “Com­ment pass­er de la con­duite au man­age­ment de pro­jet?”. Six semaines plus tard, à l’oc­ca­sion d’un sémi­naire, nous avons lancé une dynamique qui a duré deux ans et qui a notam­ment abouti à la refonte de la ligne man­agéri­ale du ser­vice. Pour obtenir ce résul­tat, j’ai dû être disponible, adapt­able, per­sévérant, coopératif.

Pierre

Oui, le ” fit ” se fait avec le futur client dans une rela­tion qui dépasse l’ob­jet de la dis­cus­sion : c’est le déclic dans la tête de l’in­ter­locu­teur qui ressent “Oui vrai­ment, je peux lui faire con­fi­ance”. C’est ce que j’ai vécu pour ma pre­mière mis­sion, avec un directeur des ventes italien.

Dominique

En effet. À terme, si le ” fit ” ne se fait pas avec un prospect, per­son­ne n’a intérêt à pour­suiv­re. Com­ment s’est pour­suiv­ie ton aventure ?

Pierre

Mon activ­ité a évolué vers l’as­sis­tance à maîtrise d’ou­vrage. Mon expéri­ence (à la fois indus­trielle et TIC) a été très utile dans le créneau d’ac­tiv­ité Qual­ité de ser­vice : com­ment les util­isa­teurs peu­vent-ils tir­er le meilleur par­ti des out­ils tech­niques mis à leur dis­po­si­tion, amélior­er leur effi­cac­ité ? Quelle organ­i­sa­tion met­tre en place ?

J’ai tra­vail­lé avec un groupe anglo-sax­on sur ce sujet et ai dévelop­pé un savoir-faire, appliqué avec des résul­tats intéres­sants (baisse des coûts et amélio­ra­tion de l’ef­fi­cac­ité opéra­tionnelle), dans dif­férentes fil­iales du groupe en Europe.

Créer un lien

Pierre

Pour revenir au com­mer­cial je voudrais faire deux remarques :
• la pre­mière est que cela ne se passe jamais comme on l’avait prévu,
• la deux­ième est que plus on a de réus­site, plus on est fragile.

Je m’en explique : quand il a signé une bonne affaire, que la con­fi­ance est née, que tout sem­ble tourn­er tout seul, l’indépen­dant doit rester extrême­ment vig­i­lant. Le moin­dre grain de sable peut le faire dérap­er. Avec la réus­site, sa vig­i­lance s’a­menuise et il décrochera d’au­tant plus vite qu’il est mal pro­tégé face à ses clients.

Dominique

En effet. J’ap­plique trois principes sim­ples qui se sont révélés extrême­ment pré­cieux sur la durée :
•. “Tu gag­n­eras trois fois moins que ce que tu pens­es gag­n­er, et cela te pren­dra trois fois plus de temps que prévu”.
• ” Si l’in­quié­tude te quitte, atten­tion, danger “.
• “Sur 10 pro­jets en cours, tu en feras trois, mais tu ne sais absol­u­ment pas lesquels”.

Un jour, je me suis sou­venu d’Her­mès, le dieu du com­merce, agent de liai­son entre les dieux et les hommes et entre les dieux eux-mêmes. Il est ren­con­tre, échange, décou­verte. J’en ai déduit qu’il ne sert à rien de ven­dre ce que l’on croit utile à son inter­locu­teur, mais qu’il est bien plus utile de le redé­cou­vrir avec lui. Le geste du com­mer­cial est de créer un lien et non de ” pro­duire ” du chiffre d’af­faires. Le résul­tat n’ap­pa­raît qu’en­suite, il n’est qu’une con­séquence d’une rela­tion juste.

Faire face aux aléas du métier

Pierre

Cepen­dant, de temps en temps, il y a des trous d’air : l’ac­tiv­ité économique fonc­tionne de plus en plus en dents de scie, et l’indépen­dant est aux pre­mières loges pour en subir les aléas.

Pour moi, l’an­née 2003 a été très dif­fi­cile, alors que les deux années précé­dentes avaient été excellentes.
En 2001 et 2002, occupé presque à plein-temps sur plusieurs mis­sions, je n’avais pas fait beau­coup de com­mer­cial, et lorsque ma dernière mis­sion s’est ter­minée, je n’ai rien trou­vé dans un envi­ron­nement économique dégradé ; la sit­u­a­tion s’est pro­longée beau­coup trop longtemps : les charges à pay­er basées sur les recettes des deux années précé­dentes, dépas­saient alors mes revenus. J’ai alors décidé de sus­pendre mes activ­ités d’indépen­dant et, pour toute nou­velle mis­sion, de repren­dre celles-ci sous forme de portage salarial.

Dominique

Tout s’est arrêté début 2003 pour moi aus­si. L’an­née précé­dente nous avions pour­tant aug­men­té de 20% nos résul­tats. L’ef­fet de ciseau entre les charges à pay­er et la chute des ren­trées a provo­qué qua­tre mois de sueurs froides. Et puis, c’est repar­ti. À l’époque, je n’ai su ni com­ment ni pourquoi.

Aujour­d’hui, cette expéri­ence m’est très utile. Se con­fron­ter à la réal­ité révèle à l’indépen­dant, s’il a le courage ou l’oblig­a­tion d’aller les rechercher, des ressources insoupçon­nées. Cela est val­able pour toute entre­prise humaine.

Pierre

Mon busi­ness est repar­ti grâce à un ami qui m’a per­mis d’obtenir un nou­veau petit con­trat. Celui-ci a grossi fort heureuse­ment et j’ai tra­vail­lé pour une admin­is­tra­tion sur ses infra­struc­tures de télé­com­mu­ni­ca­tions, et je crois avoir réus­si à trans­pos­er cer­taines tech­niques d’achat de l’in­dus­trie, pour la pas­sa­tion des marchés publics, selon les nou­velles procédures.

L’inventivité, première qualité de l’indépendant

Pierre

Quelles sont pour toi les qual­ités de l’indépen­dant ? L’inventivité ?

Dominique

Oui, prob­a­ble­ment. J’ai été obligé d’in­ven­ter toutes les dimen­sions de mon nou­veau méti­er, et ce faisant, je suis devenu inven­tif et mes clients en prof­i­tent. Ain­si, je me sens beau­coup plus proche de moi-même aujour­d’hui, plus fort et plus exposé, plus expéri­men­té et plus frag­ile. Cette fragilité m’est indis­pens­able car elle affine mes per­cep­tions de la réal­ité, les rend plus justes, plus aiguës. Je me suis pro­gres­sive­ment ren­du compte qu’une dimen­sion de mon méti­er, acquise par l’ex­péri­ence réside dans la qual­ité de mon coup d’oeil ; il est un ser­vice que j’of­fre à mes clients.

Pierre

Ne peut être indépen­dant qu’un véri­ta­ble pro­fes­sion­nel : ain­si le client est cer­tain de trou­ver un spé­cial­iste qui sait la valeur et le coût de son tra­vail : prag­ma­tisme, effi­cac­ité, respect des échéances, font par­tie de sa cul­ture per­son­nelle, plus que tout autre.
Il a aus­si dévelop­pé des qual­ités humaines pour rapi­de­ment saisir l’en­vi­ron­nement dans lequel il se trou­ve. Il repère les per­son­nes clefs de l’en­tre­prise cliente et sait les faire agir. Il appa­raît rarement en pre­mière ligne et est dis­cret, pour met­tre en valeur les man­agers et les équipes de son client. Ce dernier aspect nous dif­féren­cie totale­ment des grands cab­i­nets de conseil.

Dominique

Oui, nous ne sommes pas en con­cur­rence avec les grands cab­i­nets car nous ne faisons pas le même méti­er, nous n’of­frons pas le même ser­vice. Les indépen­dants sous-esti­ment leurs apports poten­tiels à l’entreprise.

De la solitude à la coopération

Pierre

Ce sont plutôt les clients qui sous­es­ti­ment les béné­fices pour l’en­tre­prise de la col­lab­o­ra­tion avec un indépen­dant : ils recherchent avant tout la sécu­rité, et l’indépen­dant n’ap­porte pas de réponse sur ce point. Il est un peu isolé : il doit sans cesse se relancer pour activ­er son réseau, rechercher de nou­veaux con­tacts, dévelop­per ses rela­tions, con­va­in­cre ses futurs clients ; faute de quoi, les oppor­tu­nités se raréfient.

J’ai alors tra­vail­lé au sein d’un réseau de consultants :
• l’an­i­ma­tion d’un site Inter­net (www.x‑mines-consult.org) pour en faire un out­il de liai­son entre ses mem­bres (news, réu­nions, mis­sions, contacts…),
• l’or­gan­i­sa­tion de con­férences avec l’in­ter­ven­tion de per­son­nal­ités du monde économique,
• l’an­i­ma­tion de petits-déje­uners, et d’ate­liers, dont je m’oc­cupe plus spécialement,
• le développe­ment de rela­tions avec d’autres groupes de con­seils issus de grandes écoles françaises.

Toutes ces man­i­fes­ta­tions sont l’oc­ca­sion d’échanges utiles pour tous les par­tic­i­pants, avec des parte­nar­i­ats qui se nouent au fil des oppor­tu­nités. De mul­ti­ples sujets ont été abor­dés : inno­va­tion, start-up, gou­ver­nance d’en­tre­prise, rela­tions entre les indépen­dants et les grands groupes de con­seil, le com­mer­cial, les out­ils du con­sul­tant, les risques juridiques, etc.

L’indépen­dant doit être un homme-orchestre, il doit être com­mer­cial pour se ven­dre, tech­ni­cien ou expert pour réalis­er ses mis­sions ; et les qual­ités à faire jouer ne sont pas les mêmes dans un cas ou dans l’autre. J’ai noté qu’il était plus facile de ven­dre une presta­tion faite par un autre con­sul­tant que par soi-même.

Enfin les grandes struc­tures préfèrent par­ler à des struc­tures qu’à des indi­vidus, un indépen­dant est un peu frag­ile, seul, face à une entreprise.

Enfin, avec quelques con­sul­tants indépen­dants très expéri­men­tés, nous avons créé ARCLÈS.

Dominique

L’isole­ment, la soli­tude ne sont pas une dif­fi­culté, mais notre prin­ci­pale car­ac­téris­tique, une force, une source d’in­spi­ra­tion, un investisse­ment sur l’avenir. C’est parce que nous sommes dans une logique dif­férente de celle de l’en­tre­prise que nous pou­vons lui apporter quelque chose. Notre société a besoin de pro­fes­sion­nels qui se mouil­lent per­son­nelle­ment, et qui pren­nent le risque de se frot­ter con­crète­ment aux réal­ités économiques du présent, avec tout ce que cela peut signifier.

La struc­ture et son con­fort ne me man­quent pas. Je cherche en per­ma­nence à maîtris­er les avan­tages spé­ci­fiques de ma sit­u­a­tion. J’ai effec­tive­ment besoin d’en­tre­couper ma soli­tude avec des ren­con­tres avec des pairs. Il y a un intérêt à rap­procher des indépen­dants entre eux, car ils sont por­teurs de leurs dif­férences, mais sans les fon­dre dans une même entité car ce sont les con­fronta­tions au sein d’un même méti­er qui les font progresser.

Les Com­pagnons alter­naient l’in­té­gra­tion dans le méti­er avec la pra­tique soli­taire du voy­age ; ils en savaient l’u­til­ité for­ma­trice. Les indépen­dants peu­vent — et même doivent — inven­ter de nou­velles approches et de nou­veaux ser­vices pour les entre­pris­es, à par­tir de ce qu’ils sont intrin­sèque­ment. À nous de faire nos preuves sur le ter­rain de la créa­tiv­ité, résul­tats à l’appui.

Pierre

Il est vrai que l’indépen­dant a prob­a­ble­ment une per­son­nal­ité plus riche, plus forte, plus disponible que des con­sul­tants salariés en société, cela le sert et le dessert tout à la fois. Cette per­cep­tion change d’un inter­locu­teur à l’autre et la recherche de sécu­rité des clients fait peut être pencher la bal­ance vers la struc­ture, grande ou petite.

Dominique

Aider 100 per­son­nes à pren­dre con­science d’une évi­dence en deux heures n’est pas plus dif­fi­cile que de le faire avec une seule. C’est l’idée que nous nous en faisons qui sou­vent nous lim­ite. J’ai appris à essay­er avant de ne pas croire.

Contrainte et volonté

Pierre

Quels sont tes principes d’action ?

Dominique

Il m’a fal­lu dix années pour réus­sir à m’ap­pli­quer sérieuse­ment le principe sur lequel j’ai fondé toutes mes inter­ven­tions : “con­trainte + volon­té = inno­va­tion”. On peut rem­plac­er “inno­va­tion” par prise de con­science. J’ai tiré ce principe de la pra­tique des Com­pagnons, qui appren­nent leur méti­er ” sur le tas “. La con­nais­sance est sec­onde par rap­port à la pra­tique : le jeune appren­ti com­mence par se frot­ter à ce qui lui résiste, sa matière. Toute con­trainte est trans­formable et peut servir de point d’ap­pui. Un con­flit, par exem­ple, peut être l’oc­ca­sion d’une dis­cus­sion utile. Ce principe est applic­a­ble à l’infini.

Aujour­d’hui, je m’in­téresse plus par­ti­c­ulière­ment à la ques­tion de l’é­cart exis­tant entre ceux qui maîtrisent les Sys­tèmes d’in­for­ma­tions et ceux qui pra­tiquent les Métiers dans les entre­pris­es. Cela m’oblige à com­pren­dre ce qu’est une infor­ma­tion, ce qu’est un méti­er et, surtout, com­ment faire dia­loguer utile­ment les uns et les autres. Abor­der cette ques­tion, non par les con­nais­sances, mais par les con­traintes ren­con­trées con­crète­ment sur le ter­rain par les dif­férents acteurs la sim­pli­fie considérablement.

Toi, tu as apprivoisé l’in­cer­ti­tude et la com­plex­ité des sit­u­a­tions et tu représentes une part de l’avenir de ceux dont tu as partagé les con­vic­tions. Mon­tre-leur qu’il est attirant !

Pierre

Avec un regard posi­tif sur l’avenir, dégager de nou­velles voies, dégrip­per avec le sourire les sit­u­a­tions les plus blo­quées, voilà un pro­gramme de tra­vail exci­tant pour les indépen­dants. “Être indépen­dant, c’est la pos­si­bil­ité de rester jeune quel que soit son âge, avec cette capac­ité de se remet­tre en cause fréquem­ment. Jeunes de 30, 45 ou 70 ans, vous avez le tem­péra­ment pour être indépendant “.

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