Application incenteev sur smartphone

Révolutionner l’animation commerciale

Dossier : TrajectoiresMagazine N°721 Janvier 2017
Par Roland MASSENET (90)
Par Hervé KABLA (84)

Pour faire un bon ven­deur, comme pour un bon vin, il faut de la patience, de l’équilibre et de la force. Pour aider les com­mer­ciaux dans leurs tâches Roland MASSENET livre une tech­no­lo­gie qu’ils adorent et un outil qu’ils aiment uti­li­ser au quo­ti­dien. La plate-forme uti­lise les der­nières recherches en sciences cog­ni­tives pour enga­ger les uti­li­sa­teurs le plus effi­ca­ce­ment pos­sible. Plu­sieurs grands du CAC40 ont été conquis par cette appli­ca­tion mobile. 

Quels sont les challenges des forces de vente de nos jours ?

Un com­mer­cial a deux mis­sions : vendre, et construire des rela­tions durables avec ses inter­lo­cu­teurs. Face à l’expertise crois­sante des clients, à la mon­tée du com­merce en ligne et aux outils d’automatisation mar­ke­ting, je vois trois grands chal­lenges pour la fonc­tion com­mer­ciale chez nos clients : 

  • le com­mer­cial doit ren­for­cer son rôle d’expert conseil face à des clients de mieux en mieux infor­més et documentés ; 
  • le mana­ge­ment ter­rain, pris dans l’exigence tou­jours plus forte de repor­ting et dont les équipes se sont agran­dies, doit retrou­ver le rôle de coach qu’il n’a plus le temps d’exercer ;
  • enfin, les outils mis à dis­po­si­tion des équipes ont long­temps été pen­sés pour l’entreprise, pas pour le com­mer­cial. Ils sont encore trop peu adap­tés à un usage sur smartphone. 

Comment faire pour les affronter ?

Les direc­tions com­mer­ciales n’ont d’autre choix que d’engager rapi­de­ment la trans­for­ma­tion de leur orga­ni­sa­tion. Elles doivent se concen­trer sur trois points : 

  • la for­ma­tion conti­nue pour faire évo­luer les compétences, 
  • l’engagement et l’agilité des équipes sur le ter­rain pour col­ler tou­jours plus aux besoins du client, 
  • et la moder­ni­sa­tion des outils. 

Comment y contribue Incenteev ?

Nous avons conçu Incen­teev pour répondre à ces enjeux avec une tech­no­lo­gie que les com­mer­ciaux adorent. Nous leur don­nons un outil qu’ils aiment uti­li­ser au quotidien. 

La plate-forme Incen­teev uti­lise les der­nières recherches en sciences cog­ni­tives pour enga­ger les uti­li­sa­teurs plus effi­ca­ce­ment vers les prio­ri­tés opé­ra­tion­nelles de l’entreprise. Conçue pour les grands groupes, Incen­teev intègre un centre de com­man­de­ment Web pour lan­cer et pilo­ter des opé­ra­tions com­mer­ciales, et une appli­ca­tion mobile pour moti­ver les équipes sur le terrain. 

“ Chaque entreprise est différente, chaque implémentation d’Incenteev est innovante ”

Depuis 2015, les clients d’Incenteev peuvent éga­le­ment lan­cer en quelques minutes des micro­for­ma­tions réa­li­sées en moins d’une minute par les équipes terrain. 

Nous conce­vons avec nos clients des stra­té­gies d’animation d’équipes inno­vantes, qui montrent mois après mois leur effi­ca­ci­té et leur impact sur les ventes. 

Je pren­drais pour exemple une stra­té­gie d’animation ori­gi­nale mise en place chez BNP Pari­bas pour ani­mer les ban­quiers privés. 

Nous avons conçu ensemble un chal­lenge d’expertise. Cha­cun par­ti­cipe sur l’application mobile à des micro for­ma­tions et fait gagner des points à son équipe. Ces points ali­mentent une cagnotte rever­sée aux Petits Frères des pauvres. 

L’esprit d’équipe, l’expertise, la géné­ro­si­té, c’est ça aus­si les valeurs d’une orga­ni­sa­tion qui gagne. Après le suc­cès de ce pro­gramme en France, la BNP a déci­dé de le déployer en Espagne, en Asie, en Belgique. 

Chaque entre­prise est dif­fé­rente. Chaque implé­men­ta­tion d’Incenteev est innovante. 

Rares sont les X qui se sont orientés vers la vente, pourquoi avoir choisi ce secteur ?

À la sor­tie de l’X, je suis ren­tré comme consul­tant chez McKin­sey. J’y ai ani­mé des pro­grammes de sti­mu­la­tion com­mer­ciale pour de grosses forces de vente dans l’industrie phar­ma­ceu­tique. J’aime les gens, les clients, l’énergie que dégage un groupe sou­dé. Ma voca­tion était trouvée. 

J’ai ensuite tra­vaillé pour Dell comme direc­teur des ventes en France. Et je suis deve­nu entre­pre­neur. Aujourd’hui, avec Incen­teev, nous accom­pa­gnons les plus grandes entre­prises vers l’excellence com­mer­ciale, avec deux atouts : une plate-forme tech­no­lo­gique inno­vante, et l’expérience de plu­sieurs cen­taines d’opérations lan­cées dans 15 pays. 

Qu’est-ce qui caractérise un bon vendeur ?

Un bon ven­deur, c’est comme un bon vin, il faut de la patience, de l’équilibre et de la force. La patience pour construire une vraie rela­tion avec le client, de l’équilibre pour savoir écou­ter avant de vou­loir convaincre, et de la force pour savoir s’imposer au moment où le client est prêt à prendre sa décision. 

Incen­teev va aider le com­mer­cial à se foca­li­ser sur les com­por­te­ments ver­tueux qui vont l’aider à deve­nir plus pro­duc­tif. Avec les micro­for­ma­tions, le com­mer­cial ren­force son exper­tise en moins d’une minute par jour. 

Ces qualités relèvent-elles de l’acquis ou de l’inné ?

20 % d’inspiration, 80 % de trans­pi­ra­tion et 40 % de voca­tion. Oui, je sais, ça fait 140 %. Quand on aime le com­merce, il faut une dose d’irrationnel. Ça fait du bien. 

Les bons vendeurs font-ils de meilleurs chefs d’entreprise que les bons ingénieurs ?

Les bons ven­deurs ne feront jamais de bons ingé­nieurs, alors que de bons ingé­nieurs peuvent deve­nir d’excellents ven­deurs. Pour diri­ger une entre­prise avec suc­cès, il faut aimer le contact avec les gens, il faut aimer com­mu­ni­quer et par­ta­ger sa vision. 

Il faut aus­si savoir s’entourer, et res­ter humble, savoir se remettre en cause. 

Le pro­fil idéal du chef d’entreprise ? L’humilité du cher­cheur, la rigueur du scien­ti­fique, la sou­plesse du diplo­mate et l’assurance du commercial. 

Qu’est-ce qui t’a poussé à créer ta propre entreprise ?

Un ami est venu me voir en 1998 avec un busi­ness plan. J’habitais à l’époque à New York, et tra­vaillais dans le conseil pour McKin­sey. Nous avons levé 900 000 dol­lars en un mois. Nous nous sommes lan­cés. Ce fut un suc­cès opé­ra­tion­nel, mais un échec finan­cier cui­sant. J’ai beau­coup appris lors de cette pre­mière expérience. 

Cinq ans plus tard, je crée ma deuxième entre­prise dans les télé­coms, déve­loppe rapi­de­ment l’activité et un por­te­feuille clients de 4 000 entre­prises. Nous sommes rapi­de­ment deve­nus le pre­mier dis­tri­bu­teur de Bouygues Tele­com Entre­prises qui nous rachète en 2014. 

Incen­teev est donc ma troi­sième aven­ture entre­pre­neu­riale. Nous vou­lons en faire la pro­chaine licorne fran­çaise BtoB. 

Considères-tu que la formation de l’X prépare à la vie d’un créateur d’entreprise ?

La for­ma­tion à l’X a beau­coup évo­lué en vingt ans. Mes cours d’économie de l’entreprise avec Jean Pey­re­le­vade, alors pré­sident du Cré­dit Lyon­nais – LCL main­te­nant – étaient pas­sion­nants mais res­taient théoriques. 

“ Rien ne prépare vraiment à l’entreprenariat ”

Main­te­nant on ini­tie les élèves au Lean start-up et au MVP (Mini­mum Viable Pro­duct : un pro­to­type créé en quelques jours qui sera la base de dis­cus­sions avec le client pour cocon­ce­voir un logi­ciel) en « majeure entreprenariat ». 

Des cama­rades créent avec suc­cès des boîtes for­mi­dables avant même de quit­ter le cam­pus. La France a besoin d’emplois, et donc de femmes et d’hommes qui ont une âme d’entrepreneur, qu’ils soient à la tête de start-ups ou de multinationales. 

Pour finir sur cette ques­tion, rien ne pré­pare vrai­ment à l’entreprenariat. Il faut se lan­cer, échouer, et se lan­cer à nou­veau jusqu’au succès. 

Que manquerait-il à ton avis ?

L’enseignement fran­çais doit s’inscrire plus étroi­te­ment dans le tis­su éco­no­mique et en par­te­na­riat avec les entre­prises. On doit apprendre aux élèves à s’adapter à des envi­ron­ne­ments mouvants. 

Nos grands-parents ont exer­cé un métier dans une entre­prise, nos parents un métier dans cinq entre­prises, nous aurons dans notre car­rière quatre ou cinq métiers dif­fé­rents, la pro­chaine géné­ra­tion exer­ce­ra trois métiers simul­ta­né­ment pour de nom­breuses entreprises. 

C’est le sens de l’entreprise libé­rée dont on parle beau­coup en ce moment. L’enseignement doit évo­luer pour four­nir aux étu­diants le socle intel­lec­tuel et humain pour les rendre agiles et adap­tables aux évo­lu­tions rapides de leurs métiers. 

Le blog Incenteev

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