Multi-family office : un métier méconnu, mais indispensable

Pio­nnier dans le monde du mul­ti-fam­i­ly office, Aga­mi Fam­i­ly Office réin­vente les codes de ce méti­er grâce à un mod­èle inno­vant, plus uni­versel et com­plète­ment aligné sur les intérêts de ses clients. Lau­rent de Swarte, asso­cié fon­da­teur d’Agami Fam­i­ly Office, dresse un état des lieux de ce seg­ment de la ges­tion du pat­ri­moine et nous en dit plus sur le posi­tion­nement de sa société. Il nous explique égale­ment l’importance pour chaque entre­pre­neur de se faire accom­pa­g­n­er par un mul­ti-fam­i­ly office, aus­si bien pour son pat­ri­moine per­son­nel que son pat­ri­moine pro­fes­sion­nel. Entretien.

A quoi sert un multi-family office ?

La con­nais­sance appro­fondie des clients per­met aux mul­ti-fam­i­ly offices d’apporter une com­préhen­sion fine des enjeux, une capac­ité de pro­jec­tion à long terme pour dévelop­per, pro­téger puis trans­met­tre le pat­ri­moine, et un accom­pa­g­ne­ment opéra­tionnel au quo­ti­di­en pour réalis­er cette projection.

Sachant que chaque déci­sion prise sur un sujet impacte inévitable­ment l’ensemble du pat­ri­moine, il est néces­saire d’avoir une vision glob­ale du pat­ri­moine per­son­nel et pro­fes­sion­nel, avec un niveau d’information gran­u­laire des per­son­nes et des organ­i­sa­tions, afin de cou­vrir un spec­tre d’expertises très var­ié : ingénierie pat­ri­mo­ni­ale, place­ments financiers, pri­vate equi­ty, phil­an­thropie, immo­bili­er d’usage et d’investissement, finance­ment, gou­ver­nance familiale…

Comment ce métier a‑t-il émergé ? 

Ce méti­er s’est dévelop­pé en France au début des années 2000 à la demande de clients privés qui souhaitaient avoir un accom­pa­g­ne­ment plus large et plus glob­al, avec une dimen­sion con­seil désol­i­darisée de la vente de pro­duits. Au départ très lié aux place­ments financiers et à la con­sol­i­da­tion des act­ifs, le méti­er a pro­gres­sive­ment évolué au fil des années pour finale­ment embrass­er toutes les exper­tis­es du patrimoine.

Quels sont vos liens avec l’écosystème du patrimoine ?

Ils sont très bons ! Si par le passé nous pou­vions être perçus comme des con­cur­rents, aujourd’hui nous sommes con­sid­érés comme de véri­ta­bles parte­naires. Chaque client arrive avec son pro­pre écosys­tème — ban­ques privées, notaire, avo­cat, expert-compt­able — avec lequel nos experts tra­vail­lent au quo­ti­di­en dans l’intérêt exclusif du client. Nous con­tribuons ain­si à amélior­er la proac­tiv­ité, l’efficience et donc la rentabil­ité de l’écosystème notam­ment en lui don­nant accès à des infor­ma­tions ou des prismes dont il ne dis­pose pas for­cé­ment. Cet écosys­tème s’appuie d’ailleurs de plus en plus sur nous et nous recom­mande désor­mais à ses pro­pres clients.

Quel est votre modèle de rémunération ?

Aga­mi Fam­i­ly Office a ini­tié et dévelop­pé un mod­èle de rémunéra­tion très inno­vant dans le monde de la ges­tion de pat­ri­moine, appar­en­té à un mod­èle de con­sult­ing. Chaque trimestre, nous co-con­stru­isons avec cha­cun de nos clients une let­tre de mis­sion dans laque­lle nous iden­ti­fions et définis­sons les dif­férentes presta­tions à réalis­er durant la péri­ode. Ces presta­tions sont alors quan­tifiées en un nom­bre de jours de con­seil sur lequel nous nous enga­geons, et qui prend en compte les ressources internes néces­saires. Le client signe et règle sa let­tre de mis­sion que nous lui délivrons ensuite dans le temps imparti.

Ce mode de fonc­tion­nement nous per­met d’être com­plète­ment agnos­tique sur les typolo­gies de pat­ri­moine et d’avoir une approche décor­rélée de la taille du pat­ri­moine de nos clients. Nous accom­pa­gnons ain­si tous les pro­fils, du jeune entre­pre­neur aux plus grandes familles français­es, ce qui étend large­ment notre périmètre d’action et de prospection.

“Agami Family Office a initié et développé un modèle de rémunération très innovant dans le monde de la gestion de patrimoine, apparenté à un modèle de consulting. Chaque trimestre, nous co-construisons avec chacun de nos clients une lettre de mission dans laquelle nous identifions et définissons les différentes prestations à réaliser durant la période.”

En général, nos mis­sions néces­si­tent entre 3 et 15 jours par trimestre selon le besoin, l’activité et l’actualité de nos clients.

Par ailleurs, chaque journée est fac­turée à un coût unique ce qui, au-delà de la sim­plic­ité et de la lis­i­bil­ité de notre offre pour nos clients, nous per­met de percevoir une marge iden­tique pour la société, quelle que soit la volumétrie trimestrielle, et donc de garan­tir une qual­ité de ser­vice con­stante à tous nos clients. 

Pourquoi n’utilisez-vous pas les autres modèles de rémunération des multi-family offices ? 

Les deux autres mod­èles de rémunéra­tion exis­tants, à savoir le pour­cent­age sur la taille du pat­ri­moine et le for­fait, ne nous parais­sent pas suff­isam­ment alignés avec les intérêts des clients et induisent des effets de bord impor­tants : un seuil min­i­mum de pat­ri­moine défi­ni arti­fi­cielle­ment des­tiné à génér­er une presta­tion plus coû­teuse pour le client, des clients for­tunés qui paient plus cher les mêmes ser­vices qu’un client qui a un pat­ri­moine moins impor­tant, un périmètre de mis­sion pas tou­jours bien défi­ni, un fam­i­ly office qui a tout intérêt à préserv­er sa marge pour un prix fixe quelle que soit la valeur ajoutée apportée… Autant d’incohérences qui ne nous per­me­t­traient pas de dévelop­per des rela­tions de con­fi­ance dans la durée avec nos clients.

Quel est l’intérêt d’un multi-family office pour un entrepreneur ?

Aujourd’hui, Aga­mi Fam­i­ly Office s’adresse bien sûr aux familles pat­ri­mo­ni­ales tra­di­tion­nelles mais aus­si à tous les entre­pre­neurs qui veu­lent dévelop­per leur pat­ri­moine per­son­nel et pro­fes­sion­nel ou dégager du temps pour se con­cen­tr­er sur leur cœur de méti­er. Plus que jamais, chaque entre­pre­neur devrait se pos­er la ques­tion d’avoir un mul­ti-fam­i­ly office pour l’accompagner, et ce quelle que soit la matu­rité de son pro­jet ou la taille de son entre­prise. Nous avons d’ailleurs dévelop­pé des mis­sions spé­ci­fiques à leur demande (pro­tec­tion per­son­nelle, péren­ni­sa­tion de leur out­il pro­fes­sion­nel, struc­tura­tion de la gou­ver­nance, phil­an­thropie d’entreprise…), sujets sur lesquels ils ne trou­vaient pas d’interlocuteur unique pour s’en occuper.

Quelles sont vos forces et votre valeur ajoutée ?

Notre busi­ness mod­èle, notre approche uni­verselle tant en ter­mes de taille de pat­ri­moine que de nom­bre d’expertises, notre antéri­or­ité et notre expéri­ence sur le marché, notre légitim­ité sur ce méti­er ! Nous sommes recon­nus par nos pairs et arrivons régulière­ment en tête des classe­ments sur les mul­ti-fam­i­ly office.

Comment vous projetez-vous sur le marché ? Quelles sont vos ambitions ?

On recense actuelle­ment en France une quin­zaine de struc­tures indépen­dantes qui ont la capac­ité de regrouper l’ensemble des exper­tis­es néces­saires. D’ici cinq ans, on en comptera sûre­ment une cinquantaine.

C’est une très bonne chose compte tenu du faible taux de péné­tra­tion de notre méti­er actuelle­ment. Notre intérêt est que le méti­er du mul­ti-fam­i­ly office se développe et soit util­isé par le plus grand nom­bre. Dans cette logique, nous avons créé en 2019 une asso­ci­a­tion pro­fes­sion­nelle, Le Club MFO, qui a pour voca­tion de fédér­er l’ensemble des acteurs qui parta­gent notre volon­té de dévelop­per ce méti­er et de pro­mou­voir notre exper­tise, les bonnes pra­tiques et les valeurs de qual­ité, d’éthique, de trans­parence et de confiance. 

En par­al­lèle, nous avons de grandes ambi­tions. Nous avons dévelop­pé et mis en place ces dernières années des out­ils, des proces­sus et des modes opéra­toires inspirés des grandes sociétés de con­seil qui nous per­me­t­tent de pour­suiv­re notre forte crois­sance et délivr­er une presta­tion qual­i­ta­tive, proac­tive et per­ti­nente au long cours. 

Le mot de la fin ?

En France, Aga­mi Fam­i­ly Office est le seul mul­ti-fam­i­ly office à avoir opté pour ce busi­ness mod­èle. Nous sommes con­va­in­cus que le mod­èle du con­sult­ing est celui qui va s’imposer sur le marché et que les struc­tures qui se dévelop­per­ont sig­ni­fica­tive­ment seront celles qui vont y adhérer. 

---

Articles similaires :

Les plans de car­rière ne sont pas tou­jours prévisibles Le nucléaire face aux évo­lu­tions majeures du monde LENDIX : Le prêt en ligne pour les entreprises Une entre­prise en mouvement L’expertise tech­nique face aux enjeux énergétiques SEDIF : « Nous innovons pour la san­té des Fran­ciliens pure, sans cal­caire et sans chlore »