Il est important pour chaque entrepreneur de se faire accompagner par un multi-family office, aussi bien pour son patrimoine personnel que son patrimoine professionnel.

Multi-family office : un métier méconnu, mais indispensable

Dossier : Vie des entreprisesMagazine N°777 Septembre 2022
Par Laurent de SWARTE

Pionnier dans le monde du multi-family office, Agami Family Office réinvente les codes de ce métier grâce à un modèle innovant, plus universel et complètement aligné sur les intérêts de ses clients. Laurent de Swarte, associé fondateur d’Agami Family Office, dresse un état des lieux de ce segment de la gestion du patrimoine et nous en dit plus sur le positionnement de sa société. Il nous explique également l’importance pour chaque entrepreneur de se faire accompagner par un multi-family office, aussi bien pour son patrimoine personnel que son patrimoine professionnel. Entretien.

 

 

A quoi sert un multi-family office ?

La connaissance approfondie des clients permet aux multi-family offices d’apporter une compréhension fine des enjeux, une capacité de projection à long terme pour développer, protéger puis transmettre le patrimoine, et un accompagnement opérationnel au quotidien pour réaliser cette projection.

Sachant que chaque décision prise sur un sujet impacte inévitablement l’ensemble du patrimoine, il est nécessaire d’avoir une vision globale du patrimoine personnel et professionnel, avec un niveau d’information granulaire des personnes et des organisations, afin de couvrir un spectre d’expertises très varié : ingénierie patrimoniale, placements financiers, private equity, philanthropie, immobilier d’usage et d’investissement, financement, gouvernance familiale…

Comment ce métier a-t-il émergé ?

Ce métier s’est développé en France au début des années 2000 à la demande de clients privés qui souhaitaient avoir un accompagnement plus large et plus global, avec une dimension conseil désolidarisée de la vente de produits. Au départ très lié aux placements financiers et à la consolidation des actifs, le métier a progressivement évolué au fil des années pour finalement embrasser toutes les expertises du patrimoine.

Quels sont vos liens avec l’écosystème du patrimoine ?

Ils sont très bons ! Si par le passé nous pouvions être perçus comme des concurrents, aujourd’hui nous sommes considérés comme de véritables partenaires. Chaque client arrive avec son propre écosystème – banques privées, notaire, avocat, expert-comptable – avec lequel nos experts travaillent au quotidien dans l’intérêt exclusif du client. Nous contribuons ainsi à améliorer la proactivité, l’efficience et donc la rentabilité de l’écosystème notamment en lui donnant accès à des informations ou des prismes dont il ne dispose pas forcément. Cet écosystème s’appuie d’ailleurs de plus en plus sur nous et nous recommande désormais à ses propres clients.

Quel est votre modèle de rémunération ?

Agami Family Office a initié et développé un modèle de rémunération très innovant dans le monde de la gestion de patrimoine, apparenté à un modèle de consulting. Chaque trimestre, nous co-construisons avec chacun de nos clients une lettre de mission dans laquelle nous identifions et définissons les différentes prestations à réaliser durant la période. Ces prestations sont alors quantifiées en un nombre de jours de conseil sur lequel nous nous engageons, et qui prend en compte les ressources internes nécessaires. Le client signe et règle sa lettre de mission que nous lui délivrons ensuite dans le temps imparti.

Ce mode de fonctionnement nous permet d’être complètement agnostique sur les typologies de patrimoine et d’avoir une approche décorrélée de la taille du patrimoine de nos clients. Nous accompagnons ainsi tous les profils, du jeune entrepreneur aux plus grandes familles françaises, ce qui étend largement notre périmètre d’action et de prospection.

 

“Agami Family Office a initié et développé un modèle de rémunération très innovant dans le monde de la gestion de patrimoine, apparenté à un modèle de consulting. Chaque trimestre, nous co-construisons avec chacun de nos clients une lettre de mission dans laquelle nous identifions et définissons les différentes prestations à réaliser durant la période.”

 

En général, nos missions nécessitent entre 3 et 15 jours par trimestre selon le besoin, l’activité et l’actualité de nos clients.

Par ailleurs, chaque journée est facturée à un coût unique ce qui, au-delà de la simplicité et de la lisibilité de notre offre pour nos clients, nous permet de percevoir une marge identique pour la société, quelle que soit la volumétrie trimestrielle, et donc de garantir une qualité de service constante à tous nos clients. 

Pourquoi n’utilisez-vous pas les autres modèles de rémunération des multi-family offices ?

Les deux autres modèles de rémunération existants, à savoir le pourcentage sur la taille du patrimoine et le forfait, ne nous paraissent pas suffisamment alignés avec les intérêts des clients et induisent des effets de bord importants : un seuil minimum de patrimoine défini artificiellement destiné à générer une prestation plus coûteuse pour le client, des clients fortunés qui paient plus cher les mêmes services qu’un client qui a un patrimoine moins important, un périmètre de mission pas toujours bien défini, un family office qui a tout intérêt à préserver sa marge pour un prix fixe quelle que soit la valeur ajoutée apportée… Autant d’incohérences qui ne nous permettraient pas de développer des relations de confiance dans la durée avec nos clients.

Quel est l’intérêt d’un multi-family office pour un entrepreneur ?

Aujourd’hui, Agami Family Office s’adresse bien sûr aux familles patrimoniales traditionnelles mais aussi à tous les entrepreneurs qui veulent développer leur patrimoine personnel et professionnel ou dégager du temps pour se concentrer sur leur cœur de métier. Plus que jamais, chaque entrepreneur devrait se poser la question d’avoir un multi-family office pour l’accompagner, et ce quelle que soit la maturité de son projet ou la taille de son entreprise. Nous avons d’ailleurs développé des missions spécifiques à leur demande (protection personnelle, pérennisation de leur outil professionnel, structuration de la gouvernance, philanthropie d’entreprise…), sujets sur lesquels ils ne trouvaient pas d’interlocuteur unique pour s’en occuper.

Quelles sont vos forces et votre valeur ajoutée ?

Notre business modèle, notre approche universelle tant en termes de taille de patrimoine que de nombre d’expertises, notre antériorité et notre expérience sur le marché, notre légitimité sur ce métier ! Nous sommes reconnus par nos pairs et arrivons régulièrement en tête des classements sur les multi-family office.

Comment vous projetez-vous sur le marché ? Quelles sont vos ambitions ?

On recense actuellement en France une quinzaine de structures indépendantes qui ont la capacité de regrouper l’ensemble des expertises nécessaires. D’ici cinq ans, on en comptera sûrement une cinquantaine.

C’est une très bonne chose compte tenu du faible taux de pénétration de notre métier actuellement. Notre intérêt est que le métier du multi-family office se développe et soit utilisé par le plus grand nombre. Dans cette logique, nous avons créé en 2019 une association professionnelle, Le Club MFO, qui a pour vocation de fédérer l’ensemble des acteurs qui partagent notre volonté de développer ce métier et de promouvoir notre expertise, les bonnes pratiques et les valeurs de qualité, d’éthique, de transparence et de confiance.

En parallèle, nous avons de grandes ambitions. Nous avons développé et mis en place ces dernières années des outils, des processus et des modes opératoires inspirés des grandes sociétés de conseil qui nous permettent de poursuivre notre forte croissance et délivrer une prestation qualitative, proactive et pertinente au long cours. 

Le mot de la fin ?

En France, Agami Family Office est le seul multi-family office à avoir opté pour ce business modèle. Nous sommes convaincus que le modèle du consulting est celui qui va s’imposer sur le marché et que les structures qui se développeront significativement seront celles qui vont y adhérer.

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