Le réseau, bon antidote à la crise

REPÈRES
It’s not what you know, it’s who you know ! Cet adage amé­ri­cain – ce qui importe ce n’est pas ce que vous connais­sez mais qui vous connais­sez – est par­ti­cu­liè­re­ment per­ti­nent en matière de recherche d’emploi : plus des deux tiers des recru­te­ments ne font pas l’ob­jet d’an­nonces for­melles et passent donc par les » réseaux » qu’ils soient infor­mels ou organisés.

Com­ment, pour un cadre en tran­si­tion de car­rière, opti­mi­ser sa recherche d’un job alors que le mar­ché de l’emploi est en crise ? Com­ment, pour une per­sonne en poste en entre­prise, évi­ter un licen­cie­ment lié à la crise et conti­nuer à pro­gres­ser dans sa socié­té ? Com­ment, pour un consul­tant ou une TPE, déve­lop­per du nou­veau busi­ness quand le chiffre d’af­faires pique du nez ? Voi­ci trois pro­blé­ma­tiques a prio­ri dif­fé­rentes dont la solu­tion réside dans un mot magique : le réseau.

Un art et une technique

Groupe d’ac­ti­va­tion
L’ac­ti­va­tion du réseau est plus effi­cace si l’on rejoint une struc­ture ou un groupe. Si vous n’êtes pas sui­vi par un cabi­net d’out­pla­ce­ment, ins­cri­vez-vous dans le groupe d’ac­ti­va­tion ou réseau qui vous convient le mieux. Une fois inté­gré dans un groupe, soyez actif : sus­ci­tez les échanges, don­nez et rece­vez, rayon­nez auprès des autres. Car, en recherche d’emploi, c’est tou­jours l’éner­gie du can­di­dat qui fait la dif­fé­rence et donc son succès.

Dans la recherche d’un job, et tout par­ti­cu­liè­re­ment en période de crise de l’emploi, le réseau repré­sente, pour tout cadre confir­mé, la voie royale : le réseau, c’est 80 % de vos chances de trou­ver le bon job.

L’ac­ti­va­tion réseau en recherche d’emploi est un art et une tech­nique. Elle s’ap­puie sur des piliers bien iden­ti­fiés : avoir un pro­jet pro­fes­sion­nel clair et attei­gnable ; iden­ti­fier des cibles pré­cises : des entre­prises et non pas seule­ment des sec­teurs ; savoir dépas­ser son réseau direct pour accé­der aux deuxième et troi­sième cercles, c’est-à-dire ren­con­trer des per­sonnes incon­nues ; uti­li­ser la recom­man­da­tion, l’arme abso­lue qui vous per­met de ren­con­trer qui l’on veut ; maî­tri­ser les tech­niques de mise en contact : le mail et l’ap­pel réseau ; savoir pilo­ter les ren­contres réseau pour en sor­tir avec des noms de per­sonnes à contac­ter ; effec­tuer un sui­vi scru­pu­leux de ses contacts et évi­ter le « réseau Klee­nex » ; se faire accom­pa­gner par un spé­cia­liste pour pro­fes­sion­na­li­ser sa démarche ; être assi­du, déter­mi­né, dis­ci­pli­né, actif et persévérant. 

Consolider sa position

En période de crise, l’en­tre­prise exa­mine à la loupe la contri­bu­tion de cha­cun de ses mana­gers. Or, les études montrent clai­re­ment que, à expé­rience égale, ce sont les indi­vi­dus béné­fi­ciant du meilleur réseau en interne qui ont le plus de chance de conser­ver leur job.

Le réseau, c’est 80% de vos chances de trou­ver le bon job

Voi­là une excel­lente rai­son pour tra­vailler son net­wor­king en interne. Ne met­tez pas les mitrailleuses en bat­te­rie autour de votre bureau, ne dis­pa­rais­sez pas sous les dos­siers. Soyez pré­sent dans les sémi­naires, les groupes de tra­vail, les réunions infor­melles, à la machine à café et inté­res­sez-vous sin­cè­re­ment aux autres.

En période de fortes tur­bu­lences, il est aus­si vive­ment conseillé d’être actif et visible auprès de votre réseau externe. Non seule­ment auprès du pre­mier cercle des proches mais aus­si et sur­tout dans le vaste cercle des » liens faibles « , c’est-à-dire toutes ces per­sonnes que vous connais­sez et qui vous connaissent, mais que vous ne voyez pas régu­liè­re­ment. Ce sont ces liens plus loin­tains qui, lors­qu’ils sont réac­ti­vés, donnent les meilleures idées, col­lectent les bonnes infor­ma­tions et dévoilent les oppor­tu­ni­tés les plus intéressantes.

Nouvelles relations

Par ailleurs, les périodes de gros temps consti­tuent une occa­sion en or pour faire de nou­velles ren­contres pro­fes­sion­nelles et créer des soli­da­ri­tés durables. Dans ce but, il est indis­pen­sable de pro­fes­sion­na­li­ser votre action de net­wor­king. Pour cela, cla­ri­fiez vos objec­tifs, car­to­gra­phiez votre réseau, défi­nis­sez votre stra­té­gie et agis­sez. Et rejoi­gnez les asso­cia­tions d’an­ciens de grandes écoles, d’an­ciens d’en­tre­prises, de groupes pro­fes­sion­nels, de per­sonnes exer­çant le même métier, etc.

Two + Two + One Au lieu de prendre seul – ou tou­jours avec les mêmes – vos cinq déjeu­ners de la semaine, consa­crez deux déjeu­ners à d’autres gens de l’in­terne, deux déjeu­ners avec des per­sonnes exté­rieures et un seul déjeu­ner avec votre cercle habituel.

Le réseau en poste consti­tue votre meilleur gol­den parachute

Enfin, ne déjeu­nez jamais seul. Et sur­tout, ne man­gez pas tou­jours avec les mêmes. Pro­fi­tez de vos déjeu­ners pour ren­con­trer des col­lègues, clients, four­nis­seurs, conseils, infor­ma­teurs, jour­na­listes, ex-col­lègues, etc. Appli­quer la méthode du Two + Two + One afin d’op­ti­mi­sez vos déjeu­ners de la semaine. Vous avez cinq déjeu­ners par semaine, soit plus de 200 déjeu­ners annuels en reti­rant les vacances. Vous béné­fi­ciez donc de 200 occa­sions de ren­con­trer des per­sonnes dans l’an­née sans que cela vous prenne plus de temps que ce que vous aviez l’ha­bi­tude de faire avant. Le réseau en poste consti­tue votre meilleur gol­den para­chute. Ne le négli­gez pas.

Une force de vente gratuite

Clients pres­crip­teurs Si les pros­pects repré­sentent vos clients poten­tiels de demain, n’ou­bliez jamais que vos clients actuels consti­tuent vos meilleurs pres­crip­teurs. Aus­si, il est pri­mor­dial de suivre sur le long terme un client qui, non seule­ment peut avoir à nou­veau besoin de vos ser­vices, mais peut aus­si vous recom­man­der à son réseau. En d’autres termes, si une per­sonne du cercle pro­fes­sion­nel de votre client recherche un four­nis­seur ou un pres­ta­taire, il faut qu’il cite votre nom en premier.

Que vous soyez com­mer­cial ou consul­tant, le net­wor­king consti­tue un excellent moyen de pros­pec­ter et de trou­ver de nou­veaux clients. Com­ment ? Une fois vos cibles iden­ti­fiées, l’ap­proche réseau consiste à les ren­con­trer une à une en uti­li­sant la clé de toutes les portes : la recommandation.

Quand vous appe­lez un pros­pect sans vous pré­sen­ter de la part d’une rela­tion com­mune, vous vous trou­vez en situa­tion d’ap­pel froid. C’est l’exer­cice le plus cou­rant pour un com­mer­cial qui cherche à décro­cher un ren­dez-vous avec une cible identifiée.

En moyenne, il décroche un ren­dez-vous sur dix tentatives.

L’appel chaud

L’u­ti­li­sa­tion d’une recom­man­da­tion change tout. Vous êtes alors en situa­tion d’ap­pel chaud. Lorsque vous appe­lez un pros­pect de la part de quel­qu’un qu’il connaît, vos chances d’ob­te­nir un ren­dez-vous sont proches des neuf sur dix. Pour­quoi ? Parce que votre inter­lo­cu­teur fait confiance à votre rela­tion com­mune. En défi­ni­tive, ce qui compte n’est pas qui vous connais­sez, mais plu­tôt qui vos rela­tions connaissent.

En défi­ni­tive, si vous recher­chez une approche com­mer­ciale non agres­sive et un sys­tème mar­ke­ting éco­no­mique, puis­sant et effi­cace, le busi­ness net­wor­king consti­tue la solu­tion idéale.

Vous dis­po­sez en effet, via votre réseau, d’une force de vente gra­tuite qui peut faire la pro­mo­tion de votre savoir-faire professionnel.

---

Articles similaires :

Pilo­tage du chan­ge­ment dans l’entreprise : mythes et réalités La confiance, clé du déve­lop­pe­ment des usages entre l’opérateur mobile et ses clients Com­ment naît une direc­tive euro­péenne sur l’environnement ? Exploi­ter les gise­ments de crois­sance à court terme, une prio­ri­té pour les dirigeants Édi­to­rial