Le réseau, bon antidote à la crise

REPÈRES
It’s not what you know, it’s who you know ! Cet adage améri­cain — ce qui importe ce n’est pas ce que vous con­nais­sez mais qui vous con­nais­sez — est par­ti­c­ulière­ment per­ti­nent en matière de recherche d’emploi : plus des deux tiers des recrute­ments ne font pas l’ob­jet d’an­nonces formelles et passent donc par les ” réseaux” qu’ils soient informels ou organisés.

Com­ment, pour un cadre en tran­si­tion de car­rière, opti­miser sa recherche d’un job alors que le marché de l’emploi est en crise ? Com­ment, pour une per­son­ne en poste en entre­prise, éviter un licen­ciement lié à la crise et con­tin­uer à pro­gress­er dans sa société ? Com­ment, pour un con­sul­tant ou une TPE, dévelop­per du nou­veau busi­ness quand le chiffre d’af­faires pique du nez ? Voici trois prob­lé­ma­tiques a pri­ori dif­férentes dont la solu­tion réside dans un mot mag­ique : le réseau.

Un art et une technique

Groupe d’ac­ti­va­tion
L’ac­ti­va­tion du réseau est plus effi­cace si l’on rejoint une struc­ture ou un groupe. Si vous n’êtes pas suivi par un cab­i­net d’out­place­ment, inscrivez-vous dans le groupe d’ac­ti­va­tion ou réseau qui vous con­vient le mieux. Une fois inté­gré dans un groupe, soyez act­if : sus­citez les échanges, don­nez et recevez, ray­on­nez auprès des autres. Car, en recherche d’emploi, c’est tou­jours l’én­ergie du can­di­dat qui fait la dif­férence et donc son succès.

Dans la recherche d’un job, et tout par­ti­c­ulière­ment en péri­ode de crise de l’emploi, le réseau représente, pour tout cadre con­fir­mé, la voie royale : le réseau, c’est 80 % de vos chances de trou­ver le bon job.

L’ac­ti­va­tion réseau en recherche d’emploi est un art et une tech­nique. Elle s’ap­puie sur des piliers bien iden­ti­fiés : avoir un pro­jet pro­fes­sion­nel clair et atteignable ; iden­ti­fi­er des cibles pré­cis­es : des entre­pris­es et non pas seule­ment des secteurs ; savoir dépass­er son réseau direct pour accéder aux deux­ième et troisième cer­cles, c’est-à-dire ren­con­tr­er des per­son­nes incon­nues ; utilis­er la recom­man­da­tion, l’arme absolue qui vous per­met de ren­con­tr­er qui l’on veut ; maîtris­er les tech­niques de mise en con­tact : le mail et l’ap­pel réseau ; savoir pilot­er les ren­con­tres réseau pour en sor­tir avec des noms de per­son­nes à con­tac­ter ; effectuer un suivi scrupuleux de ses con­tacts et éviter le “réseau Kleenex”; se faire accom­pa­g­n­er par un spé­cial­iste pour pro­fes­sion­nalis­er sa démarche ; être assidu, déter­miné, dis­ci­pliné, act­if et persévérant. 

Consolider sa position

En péri­ode de crise, l’en­tre­prise exam­ine à la loupe la con­tri­bu­tion de cha­cun de ses man­agers. Or, les études mon­trent claire­ment que, à expéri­ence égale, ce sont les indi­vidus béné­fi­ciant du meilleur réseau en interne qui ont le plus de chance de con­serv­er leur job.

Le réseau, c’est 80% de vos chances de trou­ver le bon job

Voilà une excel­lente rai­son pour tra­vailler son net­work­ing en interne. Ne met­tez pas les mitrailleuses en bat­terie autour de votre bureau, ne dis­parais­sez pas sous les dossiers. Soyez présent dans les sémi­naires, les groupes de tra­vail, les réu­nions informelles, à la machine à café et intéressez-vous sincère­ment aux autres.

En péri­ode de fortes tur­bu­lences, il est aus­si vive­ment con­seil­lé d’être act­if et vis­i­ble auprès de votre réseau externe. Non seule­ment auprès du pre­mier cer­cle des proches mais aus­si et surtout dans le vaste cer­cle des ” liens faibles “, c’est-à-dire toutes ces per­son­nes que vous con­nais­sez et qui vous con­nais­sent, mais que vous ne voyez pas régulière­ment. Ce sont ces liens plus loin­tains qui, lorsqu’ils sont réac­tivés, don­nent les meilleures idées, col­lectent les bonnes infor­ma­tions et dévoilent les oppor­tu­nités les plus intéressantes.

Nouvelles relations

Par ailleurs, les péri­odes de gros temps con­stituent une occa­sion en or pour faire de nou­velles ren­con­tres pro­fes­sion­nelles et créer des sol­i­dar­ités durables. Dans ce but, il est indis­pens­able de pro­fes­sion­nalis­er votre action de net­work­ing. Pour cela, clar­i­fiez vos objec­tifs, car­togra­phiez votre réseau, définis­sez votre stratégie et agis­sez. Et rejoignez les asso­ci­a­tions d’an­ciens de grandes écoles, d’an­ciens d’en­tre­pris­es, de groupes pro­fes­sion­nels, de per­son­nes exerçant le même méti­er, etc.

Two + Two + One Au lieu de pren­dre seul — ou tou­jours avec les mêmes — vos cinq déje­uners de la semaine, con­sacrez deux déje­uners à d’autres gens de l’in­terne, deux déje­uners avec des per­son­nes extérieures et un seul déje­uner avec votre cer­cle habituel.

Le réseau en poste con­stitue votre meilleur gold­en parachute

Enfin, ne déje­unez jamais seul. Et surtout, ne mangez pas tou­jours avec les mêmes. Prof­itez de vos déje­uners pour ren­con­tr­er des col­lègues, clients, four­nisseurs, con­seils, infor­ma­teurs, jour­nal­istes, ex-col­lègues, etc. Appli­quer la méth­ode du Two + Two + One afin d’op­ti­misez vos déje­uners de la semaine. Vous avez cinq déje­uners par semaine, soit plus de 200 déje­uners annuels en reti­rant les vacances. Vous béné­fi­ciez donc de 200 occa­sions de ren­con­tr­er des per­son­nes dans l’an­née sans que cela vous prenne plus de temps que ce que vous aviez l’habi­tude de faire avant. Le réseau en poste con­stitue votre meilleur gold­en para­chute. Ne le nég­ligez pas.

Une force de vente gratuite

Clients pre­scrip­teurs Si les prospects représen­tent vos clients poten­tiels de demain, n’ou­bliez jamais que vos clients actuels con­stituent vos meilleurs pre­scrip­teurs. Aus­si, il est pri­mor­dial de suiv­re sur le long terme un client qui, non seule­ment peut avoir à nou­veau besoin de vos ser­vices, mais peut aus­si vous recom­man­der à son réseau. En d’autres ter­mes, si une per­son­ne du cer­cle pro­fes­sion­nel de votre client recherche un four­nisseur ou un prestataire, il faut qu’il cite votre nom en premier.

Que vous soyez com­mer­cial ou con­sul­tant, le net­work­ing con­stitue un excel­lent moyen de prospecter et de trou­ver de nou­veaux clients. Com­ment ? Une fois vos cibles iden­ti­fiées, l’ap­proche réseau con­siste à les ren­con­tr­er une à une en util­isant la clé de toutes les portes : la recommandation.

Quand vous appelez un prospect sans vous présen­ter de la part d’une rela­tion com­mune, vous vous trou­vez en sit­u­a­tion d’ap­pel froid. C’est l’ex­er­ci­ce le plus courant pour un com­mer­cial qui cherche à décrocher un ren­dez-vous avec une cible identifiée.

En moyenne, il décroche un ren­dez-vous sur dix tentatives.

L’appel chaud

L’u­til­i­sa­tion d’une recom­man­da­tion change tout. Vous êtes alors en sit­u­a­tion d’ap­pel chaud. Lorsque vous appelez un prospect de la part de quelqu’un qu’il con­naît, vos chances d’obtenir un ren­dez-vous sont proches des neuf sur dix. Pourquoi ? Parce que votre inter­locu­teur fait con­fi­ance à votre rela­tion com­mune. En défini­tive, ce qui compte n’est pas qui vous con­nais­sez, mais plutôt qui vos rela­tions connaissent.

En défini­tive, si vous recherchez une approche com­mer­ciale non agres­sive et un sys­tème mar­ket­ing économique, puis­sant et effi­cace, le busi­ness net­work­ing con­stitue la solu­tion idéale.

Vous dis­posez en effet, via votre réseau, d’une force de vente gra­tu­ite qui peut faire la pro­mo­tion de votre savoir-faire professionnel.

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