ALCATEL au Viêt-Nam, une affaire de patience

Lorsque, à la fin des années qua­tre-vingts, le Viêt-nam décide de lancer une poli­tique d’ou­ver­ture, le pays est très dému­ni en matière de lignes télé­phoniques. Les télé­com­mu­ni­ca­tions sont placées par­mi les secteurs à dévelop­per d’ur­gence, et c’est dans ce con­texte de pénurie, mais aus­si de chal­lenge exal­tant, que s’in­scrit l’aven­ture d’Al­ca­tel au Viêt-nam, com­mencée en 1987.

Dix ans plus tard, ce groupe pose plus de 200 000 lignes par an, grâce à une Joint Ven­ture con­clue avec les Postes et Télé­com­mu­ni­ca­tions viet­nami­ennes (VNPT). Retour sur une crois­sance maîtrisée, placée sous le signe de la patience et de l’humilité.

Au départ, il n’y avait rien, ou si peu. Une très faible den­sité télé­phonique : 56 000 lignes pour 72 mil­lions d’habi­tants, dont 30 000 sur Hô Chi Minh Ville et 12 000 sur Hanoi. Des lignes analogiques, datant de l’époque colo­niale française, cer­taines instal­lées par les Améri­cains. Util­isées par les hauts fonc­tion­naires, ou les gros com­merçants, alors que, dans les cam­pagnes, c’est le vieux “télé­phone de guerre”, dans les postes, qui est tou­jours là.

C’est dans ce con­texte que le gou­verne­ment déclare “pri­or­ité nationale”, en 1987, la mod­erni­sa­tion du secteur, placé en pre­mière posi­tion, avec l’eau, l’én­ergie et les trans­ports. En rai­son des liens exis­tant entre la France et le Viêt-nam, il appa­raît alors logique à Alca­tel de ten­ter de s’im­planter dans le pays.

Dès juil­let 1988, le secré­taire général des Postes et Télé­com­mu­ni­ca­tions, M. Dang Van Than, est invité à venir vis­iter en France, à Nice, une expo­si­tion sur les télé­com­mu­ni­ca­tions. Le con­texte région­al incite aus­si Alca­tel à vouloir ten­ter l’aven­ture, en cor­réla­tion avec sa présence dans les pays voisins, notam­ment en Chine, en Thaï­lande et en Malaisie.

C’est donc en pio­nnier, dans un pays ami, que notre entre­prise com­mence son approche. En 1988, seuls les Aus­traliens de Tel­stra sont sur le ter­rain. Cette pri­mauté de la présence va se révéler déci­sive, et per­me­t­tra de s’at­tir­er la recon­nais­sance des autorités viet­nami­ennnes, très sen­si­bles à la notion de durée.

Un pre­mier con­trat est signé en décem­bre 1988 entre Alca­tel et VNPT, et porte sur la con­struc­tion d’un cen­tral numérique à Hanoi. Alca­tel est alors four­nisseur de VNPT. De son côté, Tel­stra a signé en 1990 un Busi­ness Coop­er­a­tion Con­tract (BCC), avec VNPT, por­tant sur les télé­com­mu­ni­ca­tions internationales.

À par­tir de 1991, une défer­lante de con­cur­rence s’a­bat sur le Viêt-nam ! Et aujour­d’hui, à l’ex­cep­tion de l’améri­cain AT&T (présent de manière sym­bol­ique), la plu­part des grands groupes du secteur sont sur place, créant par­fois une sit­u­a­tion com­pliquée, en mul­ti­pli­ant les sys­tèmes, dans un pays présen­té par­fois comme un “salon des télécommunications”. 

L’implantation d’Alcatel

Les pre­mières activ­ités con­cer­nent la vente directe à VNPT de 140 000 lignes télé­phoniques au cours des trois pre­mières années. Le finance­ment de l’opéra­tion est tri­par­tite : État français (sous forme de dons), fonds pro­pres de VNPT et crédit four­nisseur d’Alcatel.

Les per­son­nels tra­vail­lent à cette époque directe­ment dans les bureaux des P&T locaux, et instal­lent les cen­traux téléphoniques.

L’idée d’une Joint Ven­ture avait été émise dès le départ par les autorités viet­nami­ennes, mais il n’é­tait pos­si­ble d’y souscrire qu’une fois un cer­tain nom­bre de struc­tures réal­isées. Celles-ci achevées, la Joint Ven­ture devient possible.

Pourquoi cette volon­té, du côté viet­namien ? Pour maîtris­er leur crois­sance, par le biais de struc­tures locales. Après qua­tre mois de négo­ci­a­tions avec VNPT, la Joint Ven­ture est signée le 7 juil­let 1993, et est créé Alca­tel Net­work Sys­tems Viet­nam (ANSV), à laque­lle la mai­son mère par­ticipe à hau­teur de 51 %. VNPT en est à la fois l’as­so­cié et son client pour l’achat de matériels et de tech­nolo­gie. L’in­vestisse­ment est de 4,7 mil­lions de dol­lars. L’ensem­ble des réal­i­sa­tions se fait avec la tech­nolo­gie d’Al­ca­tel, en par­ti­c­uli­er la pro­duc­tion de sys­tèmes télé­phoniques Alca­tel 1000 E 10, la four­ni­ture de ser­vices tech­niques et la recherche et développe­ment de logiciels.

L’im­plan­ta­tion des sys­tèmes con­cerne à terme l’ensem­ble du pays, et d’ores et déjà les grandes villes : Hanoi, Hô Chi Minh Ville, Can Tho, Vung Tau, Huê, Da Nang, Lao Cai etc. Un gros effort est à prévoir pour les prochaines années sur la télé­phonie rurale (voir encadré).

En 1996, les sys­tèmes de télé­com­mu­ni­ca­tions d’ANSV cou­vrent 60 % du marché viet­namien. En 1996, le vol­ume de lignes en com­mande est de 250 000. D’autre part, ANSV exporte sa tech­nolo­gie, et a ain­si ven­du 50 000 lignes en Thaïlande.

ANSV est présent sur tous les créneaux de la com­mu­ni­ca­tion : fais­ceaux hertziens, trans­mis­sion sur câble, GSM (infra­struc­tures pour télé­phone mobile), PABX (télé­phone per­son­nel), accès radio (rac­corde­ment sans câble par radio). La par­tie recherche en logi­ciels s’élève à 365 000 dol­lars en 1995 et à 550 000 dol­lars en 1996.

Le chiffre d’af­faires cumulé de la société depuis sa créa­tion s’élève à 700 mil­lions de francs. Après des pertes de 153 000 dol­lars pour sa pre­mière année d’opéra­tion (1994), les prof­its ont atteint 750 000 dol­lars en 1995, 850 000 dol­lars en 1996, et les prévi­sions sont de un mil­lion de dol­lars pour 1997.

Ate­lier de mon­tage. © CH. DUMONT-SCOPIMAG

Un fonctionnement dual

Le Viêt-nam est à la fois un pays des plus cen­tral­isés et une terre de con­sen­sus. Le directeur général a dû bien évidem­ment pren­dre soin de bien expli­quer la teneur du pro­jet envis­agé, et tenir compte des com­men­taires de ses parte­naires, avant même de leur soumet­tre le dossier. Dans le cas de cette Joint Ven­ture, le choix du parte­naire était clair, puisqu’il s’agis­sait du seul opéra­teur des Postes et Télé­com­mu­ni­ca­tions. De ces négo­ci­a­tions a découlé une direc­tion duale, for­mée du directeur général français, Pierre Cas­cari­no, et du directeur général adjoint viet­namien, Nguyên Si Hue.

En ter­mes d’ef­fec­tifs, les Français sont peu nom­breux : deux salariés, et cinq expa­triés en assis­tance tech­nique, alors que l’en­tre­prise emploie 102 salariés vietnamiens.

Qua­tre départe­ments sont con­sti­tués : admin­is­tratif et financier (25 per­son­nes), indus­triel (40 per­son­nes), réal­i­sa­tions (25 per­son­nes) et le cen­tre tech­nique et développe­ment (12 per­son­nes). Dans l’or­gan­i­sa­tion de la Joint Ven­ture, la par­tie viet­nami­enne se charge de l’aspect admin­is­tratif, et de celui du recrute­ment. En majeure par­tie, les ingénieurs viet­namiens sont issus de l’In­sti­tut poly­tech­nique de Hanoi. Dès le départ, des pro­grammes de for­ma­tion com­plé­men­taires ont été mis en place, per­me­t­tant à la total­ité de l’en­cadrement et à une bonne par­tie du per­son­nel de pou­voir se ren­dre en France pour suiv­re des stages au sein de la mai­son mère.

Par­al­lèle­ment, le français a été insti­tué langue offi­cielle dans l’en­tre­prise — ce qui est loin d’être le cas pour la majorité des com­pag­nies français­es présentes au Viêt-nam. Ce choix d’ANSV s’ex­plique par une volon­té de véhiculer des valeurs com­munes, et d’abaiss­er au max­i­mum les bar­rières de com­mu­ni­ca­tion. Pour cela, une con­ven­tion a été signée avec l’Au­pelf-Uref pour que les employés puis­sent béné­fici­er de cours de français.

En ter­mes de ressources matérielles, la par­tie viet­nami­enne a amené les ter­rains et les bâti­ments, et Alca­tel les machines néces­saires à la pro­duc­tion. La tech­nolo­gie util­isée per­met l’assem­blage de tout ce qui est carte d’abon­né et bâti.

En ter­mes de ressources finan­cières, le cap­i­tal légal est de 24 mil­lions de francs et le cap­i­tal investi de 30 mil­lions de francs. En marge de ces don­nées brutes, un fait ressort : l’ab­solue néces­sité de pren­dre en compte le fac­teur temps, qu’il faut appréhen­der sere­ine­ment, en priv­ilé­giant tou­jours la manière douce…

Problèmes majeurs rencontrés

Les prob­lèmes majeurs ren­con­trés sont inhérents à la for­mule de la Joint Ven­ture. La loi viet­nami­enne est par­ti­c­ulière­ment con­traig­nante : toute déci­sion impor­tante (con­cer­nant le bud­get, la pro­duc­tion, les salaires, les primes, les nom­i­na­tions des cadres, le rap­port annuel…) doit se faire en con­sen­sus entre le directeur général et le directeur général adjoint. D’autre part, les déci­sions du Con­seil d’ad­min­is­tra­tion (où siè­gent trois représen­tants d’Al­ca­tel et deux de VNPT) doivent être pris­es à l’u­na­nim­ité, ce qui n’est pas tou­jours facile…

Sur un autre plan, alors que les salariés viet­namiens ont forte­ment pro­gressé en ter­mes de con­nais­sances théoriques et pra­tiques pen­dant les trois pre­mières années d’ac­tiv­ité, cette pro­gres­sion est désor­mais plus dif­fi­cile, ce qui s’ex­plique aisé­ment par la com­plex­i­fi­ca­tion des prob­lèmes, liés à l’é­conomie de marché elle-même. Un seuil qu’il n’est pas aisé de franchir pour une généra­tion d’ingénieurs, qui n’a pas eu la for­ma­tion de base néces­saire pour appréhen­der facile­ment ces concepts.

Mais ces dif­fi­cultés, qui con­cer­nent la vie quo­ti­di­enne de la Joint Ven­ture, n’ont pas de réper­cus­sions com­mer­ciales ; les résul­tats en ce domaine en sont la preuve. Le fait de pou­voir s’ap­puy­er sur un groupe de taille mon­di­ale, en tant que four­nisseur, per­met aus­si de pou­voir sur­mon­ter bien des obstacles…

Une concurrence très présente

DES TÉLÉPHONES POUR LA CAMPAGNE
Plus de 75 % de la pop­u­la­tion habite dans les cam­pagnes, mais la den­sité en postes télé­phoniques n’est que de 0,3 poste pour 100 habi­tants, con­tre 6 postes pour 100 habi­tants en ville. L’en­jeu des prochaines années, le voici : la télé­phonie rurale !
Les prob­lèmes sont mul­ti­ples : dis­per­sion de l’habi­tat, isole­ment de cer­taines provinces, et donc coût dix fois plus élevé qu’en ville. C’est pour­tant un pro­gramme d’in­térêt nation­al pour le Viêt-nam. Il per­me­t­tra d’éviter (même si c’est loin d’être le seul fac­teur entrant en ligne de compte) l’ex­ode rur­al, et donc l’en­tasse­ment dans les grandes villes. DGPT prévoit un investisse­ment de l’or­dre de 500 mil­lions de dol­lars. Pour ANSV, ce secteur appa­raît donc stratégique pour les prochaines années.

Le marché des télé­com­mu­ni­ca­tions, dans les pays d’Asie du Sud-Est, et au Viêt-nam en par­ti­c­uli­er, con­tin­ue à attir­er les investis­seurs du secteur, en rai­son de sa forte crois­sance prévue pour les prochaines années (10 % par an). Depuis 1989, Siemens est présent sur place, et a réal­isé un chiffre d’af­faires de 180 mil­lions de dol­lars, en presta­tions et ser­vices. Ce sont des per­for­mances du même ordre que celles d’ANSV. Suiv­ent ensuite, par ordre décrois­sant : le coréen Gold­star, le sué­dois Eric­s­son, les japon­ais NEC et Fujit­su, l’i­tal­ien Ital­tel et l’alle­mand Bosch Telekom.

Alors que tous les sys­tèmes étaient jusqu’à présent accep­tés, les autorités viet­nami­ennes devraient bien­tôt porter leur choix sur qua­tre d’en­tre eux. Ceux pro­posés par ANSV, par Siemens-Bosch, par NEC et par Gold­star. Un cer­tain nom­bre de fac­teurs sont déter­mi­nants, en par­ti­c­uli­er l’an­téri­or­ité de l’im­plan­ta­tion, la qual­ité de la tech­nique, et les don­nées poli­tiques, liées à la volon­té viet­nami­enne de con­tin­uer à s’ou­vrir, en par­ti­c­uli­er vers des pays qui peu­vent lui per­me­t­tre d’amélior­er sa posi­tion sur la scène internationale.

L’avenir est à la diversification

Aujour­d’hui, la Joint Ven­ture fait avec suc­cès de la com­mu­ta­tion et de la trans­mis­sion, au rythme de 200 000 lignes par an. Les per­spec­tives pour le Viêt-nam sont d’at­tein­dre, pour l’an 2000, une den­sité de lignes télé­phonique de 4 à 5 % (alors qu’elle n’é­tait que de 0,06 % en 1987). Pour cela il faut sur trois ans inve­stir 11 mil­lions de dol­lars, pour attein­dre une pro­duc­tion de 600 000 lignes par an, et garder 60 % de part de marché.

D’autre part, les autres activ­ités : mobile (GSM), trans­mis­sion sur fais­ceaux hertziens (SDH), sur câble optique (SDH) et accès pour la télé­phonie rurale doivent forte­ment pro­gress­er, pour attein­dre 30 % de part de marché.

Enfin, le satel­lite est d’ac­tu­al­ité. M. Dang Van Thang, directeur général de DGPT, a annon­cé que “le Viêt-nam a pour ambi­tion d’avoir son pro­pre satel­lite de télé­com­mu­ni­ca­tions”. D’ores et déjà, le pays peut louer des chaînes satel­li­taires sur Intel­sat, Inter­spout­nik, Asi­asat, Thaicom. Mais les besoins en forte pro­gres­sion impliquent le lance­ment d’un satel­lite viet­namien. Alca­tel mais aus­si d’autres grands groupes inter­na­tionaux ont déjà présen­té des offres au gou­verne­ment vietnamien. 

Le bilan : une réussite

Côté viet­namien, la clef du suc­cès réside dans la durée. La Joint Ven­ture a été signée pour dix ans, elle devrait bien­tôt s’é­ten­dre à vingt ans. Les bâti­ments des télé­com­mu­ni­ca­tions sont rénovés, la crois­sance du nom­bre de lignes impres­sion­nante, le secteur jugé stratégique a bien décollé.

D’autre part, cette alliance avec un grand groupe inter­na­tion­al con­fère un incon­testable pres­tige, et “l’ef­fet vit­rine” se traduit aus­si par le nom­bre de vis­i­teurs de haut niveau qui vien­nent vis­iter le siège de ASNV. À terme, la par­tie viet­nami­enne souhaite encore davan­tage “viet­namiser” l’entreprise.

Ges­tion de réseau.  © ALCATEL ALSTHOM

Côté Alca­tel, le chiffre d’af­faires réal­isé et les per­spec­tives d’avenir sont des critères de sat­is­fac­tion. La viet­nami­sa­tion est réussie, et l’ex­péri­ence concluante.

Quelles leçons tir­er de ce suc­cès ? Tout d’abord, la con­fir­ma­tion que l’Asie exige l’hu­mil­ité. Pour espér­er pou­voir faire quelque chose dans ce pays, il faut essay­er de com­pren­dre ce que veu­lent les Viet­namiens. L’er­reur est de vouloir forcer la main, de ne pas savoir attendre.

Des rudi­ments de cul­ture locale, qui peu­vent paraître triv­i­aux, sont essen­tiels : savoir ten­dre une carte de vis­ite avec les deux mains, ne pas ser­rer la main aux femmes, ne pas don­ner de ren­dez-vous à 11 h 30 du matin… les Viet­namiens man­gent tôt. Ne jamais se met­tre en colère, vous per­driez la face. Ces pré­cau­tions ne doivent pas empêch­er d’être ferme. Les deux critères prin­ci­paux de respect sont la richesse et le travail.

L’é­tranger est naturelle­ment syn­onyme de richesse, mais il doit prou­ver par son tra­vail qu’il peut apporter quelque chose… au Viêt-nam. Les trois piliers du Viêt-nam actuel sont encore le culte des ancêtres, Con­fu­cius et le Par­ti Com­mu­niste, le tout en forme de pyra­mide. En con­séquence, il ne suf­fit pas de con­va­in­cre la tête de la hiérar­chie, mais il faut aus­si sus­citer l’ad­hé­sion du secteur opérationnel.

Pour l’anec­dote, si vous voulez faire câbler une pièce en ligne droite, et non par des voies détournées, vous pou­vez impos­er à votre chef de chantier vos vues. Il ira dis­cuter avec les ouvri­ers, leur trans­met­tra “ce que l’é­tranger a dit”, et il y a de fortes chances que ceux-ci ne com­pren­nent pas l’in­térêt de la chose, et vous fassent un câblage à leur façon.

Si, au con­traire, vous sol­licitez l’avis de votre chef de chantier, tout en lui expli­quant pourquoi, selon vous, la voie directe vous sem­ble judi­cieuse, il ira tou­jours voir ses ouvri­ers, leur exposera le prob­lème avec des argu­ments qu’ils inté­greront comme des choix venus d’eux-mêmes… et ils vous mon­treront avec fierté leurs réal­i­sa­tions. Le Viêt-nam, c’est pru­dence, patience, persévérance.

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