ALCATEL au Viêt-Nam, une affaire de patience

Lorsque, à la fin des années quatre-vingts, le Viêt-nam décide de lan­cer une poli­tique d’ou­ver­ture, le pays est très dému­ni en matière de lignes télé­pho­niques. Les télé­com­mu­ni­ca­tions sont pla­cées par­mi les sec­teurs à déve­lop­per d’ur­gence, et c’est dans ce contexte de pénu­rie, mais aus­si de chal­lenge exal­tant, que s’ins­crit l’a­ven­ture d’Al­ca­tel au Viêt-nam, com­men­cée en 1987.

Dix ans plus tard, ce groupe pose plus de 200 000 lignes par an, grâce à une Joint Ven­ture conclue avec les Postes et Télé­com­mu­ni­ca­tions viet­na­miennes (VNPT). Retour sur une crois­sance maî­tri­sée, pla­cée sous le signe de la patience et de l’humilité.

Au départ, il n’y avait rien, ou si peu. Une très faible den­si­té télé­pho­nique : 56 000 lignes pour 72 mil­lions d’ha­bi­tants, dont 30 000 sur Hô Chi Minh Ville et 12 000 sur Hanoi. Des lignes ana­lo­giques, datant de l’é­poque colo­niale fran­çaise, cer­taines ins­tal­lées par les Amé­ri­cains. Uti­li­sées par les hauts fonc­tion­naires, ou les gros com­mer­çants, alors que, dans les cam­pagnes, c’est le vieux « télé­phone de guerre », dans les postes, qui est tou­jours là.

C’est dans ce contexte que le gou­ver­ne­ment déclare « prio­ri­té natio­nale », en 1987, la moder­ni­sa­tion du sec­teur, pla­cé en pre­mière posi­tion, avec l’eau, l’éner­gie et les trans­ports. En rai­son des liens exis­tant entre la France et le Viêt-nam, il appa­raît alors logique à Alca­tel de ten­ter de s’im­plan­ter dans le pays.

Dès juillet 1988, le secré­taire géné­ral des Postes et Télé­com­mu­ni­ca­tions, M. Dang Van Than, est invi­té à venir visi­ter en France, à Nice, une expo­si­tion sur les télé­com­mu­ni­ca­tions. Le contexte régio­nal incite aus­si Alca­tel à vou­loir ten­ter l’a­ven­ture, en cor­ré­la­tion avec sa pré­sence dans les pays voi­sins, notam­ment en Chine, en Thaï­lande et en Malaisie.

C’est donc en pion­nier, dans un pays ami, que notre entre­prise com­mence son approche. En 1988, seuls les Aus­tra­liens de Tel­stra sont sur le ter­rain. Cette pri­mau­té de la pré­sence va se révé­ler déci­sive, et per­met­tra de s’at­ti­rer la recon­nais­sance des auto­ri­tés viet­na­miennnes, très sen­sibles à la notion de durée.

Un pre­mier contrat est signé en décembre 1988 entre Alca­tel et VNPT, et porte sur la construc­tion d’un cen­tral numé­rique à Hanoi. Alca­tel est alors four­nis­seur de VNPT. De son côté, Tel­stra a signé en 1990 un Busi­ness Coope­ra­tion Contract (BCC), avec VNPT, por­tant sur les télé­com­mu­ni­ca­tions internationales.

À par­tir de 1991, une défer­lante de concur­rence s’a­bat sur le Viêt-nam ! Et aujourd’­hui, à l’ex­cep­tion de l’a­mé­ri­cain AT&T (pré­sent de manière sym­bo­lique), la plu­part des grands groupes du sec­teur sont sur place, créant par­fois une situa­tion com­pli­quée, en mul­ti­pliant les sys­tèmes, dans un pays pré­sen­té par­fois comme un « salon des télécommunications ». 

L’implantation d’Alcatel

Les pre­mières acti­vi­tés concernent la vente directe à VNPT de 140 000 lignes télé­pho­niques au cours des trois pre­mières années. Le finan­ce­ment de l’o­pé­ra­tion est tri­par­tite : État fran­çais (sous forme de dons), fonds propres de VNPT et cré­dit four­nis­seur d’Alcatel.

Les per­son­nels tra­vaillent à cette époque direc­te­ment dans les bureaux des P&T locaux, et ins­tallent les cen­traux téléphoniques.

L’i­dée d’une Joint Ven­ture avait été émise dès le départ par les auto­ri­tés viet­na­miennes, mais il n’é­tait pos­sible d’y sous­crire qu’une fois un cer­tain nombre de struc­tures réa­li­sées. Celles-ci ache­vées, la Joint Ven­ture devient possible.

Pour­quoi cette volon­té, du côté viet­na­mien ? Pour maî­tri­ser leur crois­sance, par le biais de struc­tures locales. Après quatre mois de négo­cia­tions avec VNPT, la Joint Ven­ture est signée le 7 juillet 1993, et est créé Alca­tel Net­work Sys­tems Viet­nam (ANSV), à laquelle la mai­son mère par­ti­cipe à hau­teur de 51 %. VNPT en est à la fois l’as­so­cié et son client pour l’a­chat de maté­riels et de tech­no­lo­gie. L’in­ves­tis­se­ment est de 4,7 mil­lions de dol­lars. L’en­semble des réa­li­sa­tions se fait avec la tech­no­lo­gie d’Al­ca­tel, en par­ti­cu­lier la pro­duc­tion de sys­tèmes télé­pho­niques Alca­tel 1000 E 10, la four­ni­ture de ser­vices tech­niques et la recherche et déve­lop­pe­ment de logiciels.

L’im­plan­ta­tion des sys­tèmes concerne à terme l’en­semble du pays, et d’ores et déjà les grandes villes : Hanoi, Hô Chi Minh Ville, Can Tho, Vung Tau, Huê, Da Nang, Lao Cai etc. Un gros effort est à pré­voir pour les pro­chaines années sur la télé­pho­nie rurale (voir encadré).

En 1996, les sys­tèmes de télé­com­mu­ni­ca­tions d’ANSV couvrent 60 % du mar­ché viet­na­mien. En 1996, le volume de lignes en com­mande est de 250 000. D’autre part, ANSV exporte sa tech­no­lo­gie, et a ain­si ven­du 50 000 lignes en Thaïlande.

ANSV est pré­sent sur tous les cré­neaux de la com­mu­ni­ca­tion : fais­ceaux hert­ziens, trans­mis­sion sur câble, GSM (infra­struc­tures pour télé­phone mobile), PABX (télé­phone per­son­nel), accès radio (rac­cor­de­ment sans câble par radio). La par­tie recherche en logi­ciels s’é­lève à 365 000 dol­lars en 1995 et à 550 000 dol­lars en 1996.

Le chiffre d’af­faires cumu­lé de la socié­té depuis sa créa­tion s’é­lève à 700 mil­lions de francs. Après des pertes de 153 000 dol­lars pour sa pre­mière année d’o­pé­ra­tion (1994), les pro­fits ont atteint 750 000 dol­lars en 1995, 850 000 dol­lars en 1996, et les pré­vi­sions sont de un mil­lion de dol­lars pour 1997.

Ate­lier de mon­tage. © CH. DUMONT-SCOPIMAG

Un fonctionnement dual

Le Viêt-nam est à la fois un pays des plus cen­tra­li­sés et une terre de consen­sus. Le direc­teur géné­ral a dû bien évi­dem­ment prendre soin de bien expli­quer la teneur du pro­jet envi­sa­gé, et tenir compte des com­men­taires de ses par­te­naires, avant même de leur sou­mettre le dos­sier. Dans le cas de cette Joint Ven­ture, le choix du par­te­naire était clair, puis­qu’il s’a­gis­sait du seul opé­ra­teur des Postes et Télé­com­mu­ni­ca­tions. De ces négo­cia­tions a décou­lé une direc­tion duale, for­mée du direc­teur géné­ral fran­çais, Pierre Cas­ca­ri­no, et du direc­teur géné­ral adjoint viet­na­mien, Nguyên Si Hue.

En termes d’ef­fec­tifs, les Fran­çais sont peu nom­breux : deux sala­riés, et cinq expa­triés en assis­tance tech­nique, alors que l’en­tre­prise emploie 102 sala­riés vietnamiens.

Quatre dépar­te­ments sont consti­tués : admi­nis­tra­tif et finan­cier (25 per­sonnes), indus­triel (40 per­sonnes), réa­li­sa­tions (25 per­sonnes) et le centre tech­nique et déve­lop­pe­ment (12 per­sonnes). Dans l’or­ga­ni­sa­tion de la Joint Ven­ture, la par­tie viet­na­mienne se charge de l’as­pect admi­nis­tra­tif, et de celui du recru­te­ment. En majeure par­tie, les ingé­nieurs viet­na­miens sont issus de l’Ins­ti­tut poly­tech­nique de Hanoi. Dès le départ, des pro­grammes de for­ma­tion com­plé­men­taires ont été mis en place, per­met­tant à la tota­li­té de l’en­ca­dre­ment et à une bonne par­tie du per­son­nel de pou­voir se rendre en France pour suivre des stages au sein de la mai­son mère.

Paral­lè­le­ment, le fran­çais a été ins­ti­tué langue offi­cielle dans l’en­tre­prise – ce qui est loin d’être le cas pour la majo­ri­té des com­pa­gnies fran­çaises pré­sentes au Viêt-nam. Ce choix d’ANSV s’ex­plique par une volon­té de véhi­cu­ler des valeurs com­munes, et d’a­bais­ser au maxi­mum les bar­rières de com­mu­ni­ca­tion. Pour cela, une conven­tion a été signée avec l’Au­pelf-Uref pour que les employés puissent béné­fi­cier de cours de français.

En termes de res­sources maté­rielles, la par­tie viet­na­mienne a ame­né les ter­rains et les bâti­ments, et Alca­tel les machines néces­saires à la pro­duc­tion. La tech­no­lo­gie uti­li­sée per­met l’as­sem­blage de tout ce qui est carte d’a­bon­né et bâti.

En termes de res­sources finan­cières, le capi­tal légal est de 24 mil­lions de francs et le capi­tal inves­ti de 30 mil­lions de francs. En marge de ces don­nées brutes, un fait res­sort : l’ab­so­lue néces­si­té de prendre en compte le fac­teur temps, qu’il faut appré­hen­der serei­ne­ment, en pri­vi­lé­giant tou­jours la manière douce…

Problèmes majeurs rencontrés

Les pro­blèmes majeurs ren­con­trés sont inhé­rents à la for­mule de la Joint Ven­ture. La loi viet­na­mienne est par­ti­cu­liè­re­ment contrai­gnante : toute déci­sion impor­tante (concer­nant le bud­get, la pro­duc­tion, les salaires, les primes, les nomi­na­tions des cadres, le rap­port annuel…) doit se faire en consen­sus entre le direc­teur géné­ral et le direc­teur géné­ral adjoint. D’autre part, les déci­sions du Conseil d’ad­mi­nis­tra­tion (où siègent trois repré­sen­tants d’Al­ca­tel et deux de VNPT) doivent être prises à l’u­na­ni­mi­té, ce qui n’est pas tou­jours facile…

Sur un autre plan, alors que les sala­riés viet­na­miens ont for­te­ment pro­gres­sé en termes de connais­sances théo­riques et pra­tiques pen­dant les trois pre­mières années d’ac­ti­vi­té, cette pro­gres­sion est désor­mais plus dif­fi­cile, ce qui s’ex­plique aisé­ment par la com­plexi­fi­ca­tion des pro­blèmes, liés à l’é­co­no­mie de mar­ché elle-même. Un seuil qu’il n’est pas aisé de fran­chir pour une géné­ra­tion d’in­gé­nieurs, qui n’a pas eu la for­ma­tion de base néces­saire pour appré­hen­der faci­le­ment ces concepts.

Mais ces dif­fi­cul­tés, qui concernent la vie quo­ti­dienne de la Joint Ven­ture, n’ont pas de réper­cus­sions com­mer­ciales ; les résul­tats en ce domaine en sont la preuve. Le fait de pou­voir s’ap­puyer sur un groupe de taille mon­diale, en tant que four­nis­seur, per­met aus­si de pou­voir sur­mon­ter bien des obstacles…

Une concurrence très présente

DES TÉLÉPHONES POUR LA CAMPAGNE
Plus de 75 % de la popu­la­tion habite dans les cam­pagnes, mais la den­si­té en postes télé­pho­niques n’est que de 0,3 poste pour 100 habi­tants, contre 6 postes pour 100 habi­tants en ville. L’en­jeu des pro­chaines années, le voi­ci : la télé­pho­nie rurale !
Les pro­blèmes sont mul­tiples : dis­per­sion de l’ha­bi­tat, iso­le­ment de cer­taines pro­vinces, et donc coût dix fois plus éle­vé qu’en ville. C’est pour­tant un pro­gramme d’in­té­rêt natio­nal pour le Viêt-nam. Il per­met­tra d’é­vi­ter (même si c’est loin d’être le seul fac­teur entrant en ligne de compte) l’exode rural, et donc l’en­tas­se­ment dans les grandes villes. DGPT pré­voit un inves­tis­se­ment de l’ordre de 500 mil­lions de dol­lars. Pour ANSV, ce sec­teur appa­raît donc stra­té­gique pour les pro­chaines années.

Le mar­ché des télé­com­mu­ni­ca­tions, dans les pays d’A­sie du Sud-Est, et au Viêt-nam en par­ti­cu­lier, conti­nue à atti­rer les inves­tis­seurs du sec­teur, en rai­son de sa forte crois­sance pré­vue pour les pro­chaines années (10 % par an). Depuis 1989, Sie­mens est pré­sent sur place, et a réa­li­sé un chiffre d’af­faires de 180 mil­lions de dol­lars, en pres­ta­tions et ser­vices. Ce sont des per­for­mances du même ordre que celles d’ANSV. Suivent ensuite, par ordre décrois­sant : le coréen Gold­star, le sué­dois Erics­son, les japo­nais NEC et Fujit­su, l’i­ta­lien Ital­tel et l’al­le­mand Bosch Telekom.

Alors que tous les sys­tèmes étaient jus­qu’à pré­sent accep­tés, les auto­ri­tés viet­na­miennes devraient bien­tôt por­ter leur choix sur quatre d’entre eux. Ceux pro­po­sés par ANSV, par Sie­mens-Bosch, par NEC et par Gold­star. Un cer­tain nombre de fac­teurs sont déter­mi­nants, en par­ti­cu­lier l’an­té­rio­ri­té de l’im­plan­ta­tion, la qua­li­té de la tech­nique, et les don­nées poli­tiques, liées à la volon­té viet­na­mienne de conti­nuer à s’ou­vrir, en par­ti­cu­lier vers des pays qui peuvent lui per­mettre d’a­mé­lio­rer sa posi­tion sur la scène internationale.

L’avenir est à la diversification

Aujourd’­hui, la Joint Ven­ture fait avec suc­cès de la com­mu­ta­tion et de la trans­mis­sion, au rythme de 200 000 lignes par an. Les pers­pec­tives pour le Viêt-nam sont d’at­teindre, pour l’an 2000, une den­si­té de lignes télé­pho­nique de 4 à 5 % (alors qu’elle n’é­tait que de 0,06 % en 1987). Pour cela il faut sur trois ans inves­tir 11 mil­lions de dol­lars, pour atteindre une pro­duc­tion de 600 000 lignes par an, et gar­der 60 % de part de marché.

D’autre part, les autres acti­vi­tés : mobile (GSM), trans­mis­sion sur fais­ceaux hert­ziens (SDH), sur câble optique (SDH) et accès pour la télé­pho­nie rurale doivent for­te­ment pro­gres­ser, pour atteindre 30 % de part de marché.

Enfin, le satel­lite est d’ac­tua­li­té. M. Dang Van Thang, direc­teur géné­ral de DGPT, a annon­cé que « le Viêt-nam a pour ambi­tion d’a­voir son propre satel­lite de télé­com­mu­ni­ca­tions ». D’ores et déjà, le pays peut louer des chaînes satel­li­taires sur Intel­sat, Inter­spout­nik, Asia­sat, Thai­com. Mais les besoins en forte pro­gres­sion impliquent le lan­ce­ment d’un satel­lite viet­na­mien. Alca­tel mais aus­si d’autres grands groupes inter­na­tio­naux ont déjà pré­sen­té des offres au gou­ver­ne­ment vietnamien. 

Le bilan : une réussite

Côté viet­na­mien, la clef du suc­cès réside dans la durée. La Joint Ven­ture a été signée pour dix ans, elle devrait bien­tôt s’é­tendre à vingt ans. Les bâti­ments des télé­com­mu­ni­ca­tions sont réno­vés, la crois­sance du nombre de lignes impres­sion­nante, le sec­teur jugé stra­té­gique a bien décollé.

D’autre part, cette alliance avec un grand groupe inter­na­tio­nal confère un incon­tes­table pres­tige, et « l’ef­fet vitrine » se tra­duit aus­si par le nombre de visi­teurs de haut niveau qui viennent visi­ter le siège de ASNV. À terme, la par­tie viet­na­mienne sou­haite encore davan­tage « viet­na­mi­ser » l’entreprise.

Ges­tion de réseau.  © ALCATEL ALSTHOM

Côté Alca­tel, le chiffre d’af­faires réa­li­sé et les pers­pec­tives d’a­ve­nir sont des cri­tères de satis­fac­tion. La viet­na­mi­sa­tion est réus­sie, et l’ex­pé­rience concluante.

Quelles leçons tirer de ce suc­cès ? Tout d’a­bord, la confir­ma­tion que l’A­sie exige l’hu­mi­li­té. Pour espé­rer pou­voir faire quelque chose dans ce pays, il faut essayer de com­prendre ce que veulent les Viet­na­miens. L’er­reur est de vou­loir for­cer la main, de ne pas savoir attendre.

Des rudi­ments de culture locale, qui peuvent paraître tri­viaux, sont essen­tiels : savoir tendre une carte de visite avec les deux mains, ne pas ser­rer la main aux femmes, ne pas don­ner de ren­dez-vous à 11 h 30 du matin… les Viet­na­miens mangent tôt. Ne jamais se mettre en colère, vous per­driez la face. Ces pré­cau­tions ne doivent pas empê­cher d’être ferme. Les deux cri­tères prin­ci­paux de res­pect sont la richesse et le travail.

L’é­tran­ger est natu­rel­le­ment syno­nyme de richesse, mais il doit prou­ver par son tra­vail qu’il peut appor­ter quelque chose… au Viêt-nam. Les trois piliers du Viêt-nam actuel sont encore le culte des ancêtres, Confu­cius et le Par­ti Com­mu­niste, le tout en forme de pyra­mide. En consé­quence, il ne suf­fit pas de convaincre la tête de la hié­rar­chie, mais il faut aus­si sus­ci­ter l’adhé­sion du sec­teur opérationnel.

Pour l’a­nec­dote, si vous vou­lez faire câbler une pièce en ligne droite, et non par des voies détour­nées, vous pou­vez impo­ser à votre chef de chan­tier vos vues. Il ira dis­cu­ter avec les ouvriers, leur trans­met­tra « ce que l’é­tran­ger a dit », et il y a de fortes chances que ceux-ci ne com­prennent pas l’in­té­rêt de la chose, et vous fassent un câblage à leur façon.

Si, au contraire, vous sol­li­ci­tez l’a­vis de votre chef de chan­tier, tout en lui expli­quant pour­quoi, selon vous, la voie directe vous semble judi­cieuse, il ira tou­jours voir ses ouvriers, leur expo­se­ra le pro­blème avec des argu­ments qu’ils inté­gre­ront comme des choix venus d’eux-mêmes… et ils vous mon­tre­ront avec fier­té leurs réa­li­sa­tions. Le Viêt-nam, c’est pru­dence, patience, persévérance.

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