France Câbles et Radio au Viêt-nam

Avec un chiffre d’af­faires con­solidé de 151,3 mil­liards de francs et l’ex­ploita­tion de 32,9 mil­lions de lignes télé­phoniques, France Télé­com est le qua­trième opéra­teur mon­di­al de télécommunications.

France Câbles et Radio (FCR), fil­iale du Groupe, exerce ses activ­ités dans qua­tre grands métiers :

- les réseaux publics,
- les réseaux spécifiques,
- les câbles sous-marins,
- les mobiles aéronautiques.

Elle a pour voca­tion d’ex­porter le savoir-faire de l’opéra­teur nation­al dans le monde entier. Alliant les ressources d’un Groupe à une entre­prise de taille humaine, elle con­stitue un pôle de com­pé­tences uniques qui lui per­met de par­ticiper à deux axes majeurs de la stratégie du groupe France Télé­com : la con­quête de nou­veaux marchés et le développe­ment d’of­fres innovantes.

Présente sur les cinq con­ti­nents, au tra­vers de nom­breuses fil­iales ou parte­nar­i­ats, FCR a acquis une forte cul­ture inter­na­tionale sur le plan tech­nique et financier, en Argen­tine, au Mex­ique, en Indonésie et récem­ment en Côte-d’Ivoire.

FCR négocie avec VNPT

VNPT, opéra­teur viet­namien sous mono­pole, recherche des parte­naires pour l’aider à dévelop­per son réseau de télé­com­mu­ni­ca­tions. En effet, le Viêt-nam ne compte qu’en­v­i­ron 1 000 000 de lignes télé­phoniques fix­es, pour une pop­u­la­tion estimée à 75 mil­lions d’habi­tants dont 80 % vivant en zone rurale ; il sem­ble avoir épuisé ses moyens de finance­ment et doit donc faire appel à des opéra­teurs étrangers.

L’am­bi­tion de l’É­tat viet­namien est de mul­ti­pli­er au niveau nation­al la den­sité télé­phonique par trois en cinq ans, en faisant porter l’essen­tiel de l’ef­fort sur les deux grandes aggloméra­tions que sont Hô Chi Minh Ville (4,5 mil­lions d’habi­tants) et Hanoi (1,5 million).

Dans ce cadre, est en négo­ci­a­tion un con­trat de type BCC (Busi­ness Coop­er­a­tion Con­tract) por­tant sur la con­struc­tion de 540 000 lignes télé­phoniques à l’est de la province d’Hô Chi Minh, inclu­ant la com­mu­ta­tion, la trans­mis­sion et le réseau local pour un mon­tant d’en­v­i­ron 500 mil­lions US $. Ce con­trat est d’un type très par­ti­c­uli­er : le BCC est le seul mode de con­trat autorisé par l’É­tat viet­namien dans le domaine du développe­ment des réseaux de télécommunications. 

Le BCC (Business Cooperation Contract) : ni une Joint Venture, ni un BOT (Build Operate Transfer)

Dans ce type de con­trat, l’opéra­teur étranger finance et con­stru­it le réseau de télé­com­mu­ni­ca­tions, il partage ensuite avec la par­tie viet­nami­enne les recettes d’ex­ploita­tion selon les ter­mes con­venus pen­dant une durée déterminée.

Il apporte aus­si son savoir-faire, ses out­ils et son assis­tance pen­dant la durée du con­trat. Il reste pro­prié­taire des équipements instal­lés jusqu’à la fin de la péri­ode de partage des revenus.

Une des dif­fi­cultés majeures réside dans le fait que l’in­vestis­seur n’est pas respon­s­able de l’ex­ploita­tion des équipements, pas plus que de la poli­tique tar­i­faire ou du mar­ket­ing. Compte tenu des sommes mis­es en jeu, les garanties min­i­males exigées par les investis­seurs font donc l’ob­jet de dis­cus­sions ani­mées, cer­taines ne trou­vant leur réponse qu’au niveau le plus élevé de l’É­tat vietnamien.

La négociation : une nouvelle culture à acquérir

Au Viêt-nam, il faut oubli­er nos sché­mas cartésiens s’ap­puyant sur la trilo­gie clas­sique “cahi­er des charges, appel d’of­fres, choix de la meilleure offre”. La sig­na­ture d’un pro­to­cole d’ac­cord appelé Mem­o­ran­dum of Under­stand­ing (MOU) con­stitue la pre­mière étape de la négociation.

Cha­cun des points doit ensuite être négo­cié, tout en gar­dant en mémoire que le paramètre “temps” n’a pas au Viêt-nam la même acuité qu’en Occi­dent. La patience est une ver­tu asi­a­tique et le temps un out­il de négo­ci­a­tion red­outable face aux “busi­ness­men pressés” occi­den­taux. Les Viet­namiens le savent et savent en jouer.

C’est là une leçon à retenir pour tout investis­seur dans ce pays qui doit faire preuve de foi en son pro­jet et ain­si établir une rela­tion de con­fi­ance réciproque.

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