ELF : les GPL au Viêt-nam

Le Viêt-nam, avec une pop­u­la­tion en forte crois­sance de plus de 70 mil­lions d’habi­tants, con­stitue un marché-clé en Asie. Le groupe Elf l’a con­staté très tôt et s’y est implan­té, dès l’ou­ver­ture économique de ce pays en 1987, pour les pro­duits phar­ma­ceu­tiques et vétéri­naires via sa fil­iale Sanofi. Ce n’é­tait qu’un pre­mier pas car, la même année, Elf com­mençait déjà à étudi­er un pro­jet de dis­tri­b­u­tion de Gaz de pét­role liqué­fiés (GPL) à Hô Chi Minh Ville.

Les Gaz de pét­role liqué­fiés — butane et propane — qui sont facile­ment trans­porta­bles et stock­ables (bouteilles ou citernes) per­me­t­tent aux util­isa­teurs en tous lieux de dis­pos­er instan­ta­né­ment d’une grande quan­tité d’én­ergie sous un faible vol­ume. Dans leurs appli­ca­tions les plus courantes, les Gaz de pét­role liqué­fiés sont util­isés pour la cui­sine, l’eau chaude san­i­taire, le chauffage et la cli­ma­ti­sa­tion. Leur pou­voir calori­fique impor­tant, et aus­si instan­ta­né­ment act­if que facile­ment réglable, en fait égale­ment une énergie de choix pour de nom­breuses appli­ca­tions industrielles.

Les per­spec­tives sem­blaient des plus favor­ables, l’in­térêt des autorités locales d’Hô Chi Minh Ville était man­i­feste. Les Viet­namiens, qui avaient eu l’ex­péri­ence des GPL lors de la présence améri­caine, étaient deman­deurs. Elf Antargaz, fil­iale spé­cial­isée du Groupe Elf pour la com­mer­cial­i­sa­tion du GPL, fut à même de répon­dre par une offre glob­ale : appro­vi­sion­nement, con­di­tion­nement et commerce. 

Elf Gaz Saigon

Les pre­miers pour­par­lers avec les Comités pop­u­laires d’Hô Chi Minh Ville inter­vi­en­nent dès 1989 et débouchent en mai 1991, après l’aval du gou­verne­ment cen­tral d’Hanoi et la pub­li­ca­tion du décret d’au­tori­sa­tion, sur la con­sti­tu­tion en Joint Ven­ture d’une société de dis­tri­b­u­tion de GPL dans l’an­ci­enne cap­i­tale du Sud. Elf Gaz Saigon fil­iale à 71 % d’Elf Antargaz et à 29 % de l’en­tité munic­i­pale représen­tant le Comité pop­u­laire d’Hô Chi Minh Ville était née. Sitôt créée, Elf Gaz Saigon met en place la logis­tique néces­saire pour importer, stock­er, con­di­tion­ner et dis­tribuer le GPL.

Le pro­gramme est ron­de­ment mené entre 1991 et 1992 avec la con­struc­tion, sur les bor­ds de la riv­ière de Saigon :

• d’in­stal­la­tions de récep­tion de navires allant jusqu’à 10 000 tonnes,
• de stock­ages (2 200 m³ en réser­voirs cylin­driques aériens, avec pos­si­bil­ité de triplement),
• d’un hall d’emplissage com­prenant un car­rousel semi-automa­tique ain­si que des machines rel­a­tive­ment sophis­tiquées : fer­me­ture automa­tique du robi­net, con­trôle pondéral (évac­u­a­tion des bouteilles sur et sous-emplies), con­trôle d’é­tanchéité, etc.,
• des postes de charge­ment vrac.

L’ensem­ble est dimen­sion­né pour une activ­ité de 50 000 tonnes par an. Le parc d’ex­ploita­tion — bouteilles de 6, de 12,5 et de 40 kg de butane — arrive de France en lots suc­ces­sifs par voie maritime. 

Les développements GPL

Elf Antargaz a donc été la pre­mière société étrangère à ouvrir le marché viet­namien des GPL. Un marché qui devrait attein­dre 10 kg de GPL par an et par per­son­ne en 2010, pour une pop­u­la­tion qui dépassera alors les 100 mil­lions. D’ores et déjà, les instal­la­tions d’Elf Gaz Saigon fonc­tion­nent à hau­teur de 30 000 tonnes par an et, pour sat­is­faire la demande, le ter­mi­nal reçoit désor­mais trois navires de GPL par mois. Tout laisse à penser qu’au rythme actuel, l’ac­tiv­ité dou­blera tous les trois ans. Car la demande est pres­sante. Les 18 000 consigna­tions nou­velles enreg­istrées en un mois, lors de la fête du Têt de 1995, le mon­trent clairement.

Les ventes de vrac se dévelop­pent elles aus­si de façon impor­tante, mais l’ac­tiv­ité d’Elf Gaz Saigon porte en majeure par­tie sur le con­di­tion­né, surtout en bouteilles de 12,5 kg. Les ventes en embal­lages de 40 kg et de 6 kg ne représen­tent d’ailleurs respec­tive­ment que 10 % des sorties.

Ce que l’on peut aus­si not­er, c’est que, s’in­scrivant dans la crois­sance, Elf Gaz Saigon est un acheteur impor­tant de bouteilles des dif­férents types : plus de 100 000 embal­lages par an.

Les autres dis­trib­u­teurs opérant au Viêt-nam étant au dia­pa­son, on peut estimer que le marché viet­namien se situe entre 200 et 300 000 bouteilles par an.

Le maillage commercial

Pour assur­er la com­mer­cial­i­sa­tion des bouteilles, Elf Gaz Saigon a dévelop­pé un réseau com­mer­cial ser­ré, très présent sur le terrain.

En démar­rant par Hô Chi Minh Ville et sa périphérie, Elf Antargaz a pro­gres­sive­ment bâti un réseau de 22 con­ces­sion­naires (un par province), sur un ter­ri­toire qui s’é­tend jusqu’à la fron­tière cam­bodgi­en­ne. Ce sont des entre­pris­es locales, qua­si­ment toutes sous le con­trôle de l’É­tat, qui ont ajouté une diver­si­fi­ca­tion “gaz” à leur activ­ité prin­ci­pale qui était sou­vent une revente de fuel, de quin­cail­lerie voire même le com­merce de l’or et des pier­res pré­cieuses puisque, par­mi les con­ces­sion­naires, fig­ure l’un des deux gros comp­toirs-mag­a­sins chargés du négoce des gemmes au Viêt-nam !

Elf Gaz Saigon mène une poli­tique d’an­i­ma­tion et de dynami­sa­tion com­mer­ciale du réseau, tout en lui insuf­flant, comme elle le ferait en France, une rigueur en matière de sécurité.

Quelques conditions du succès

La pre­mière con­di­tion du suc­cès pour un pro­jet com­mer­cial d’am­pleur plutôt lim­itée par rap­port aux grands pro­jets indus­triels a été le choix du respon­s­able du développement.

La deux­ième con­di­tion a été le choix d’un bon parte­naire comme action­naire minori­taire de la filiale.

La troisième con­di­tion a été la créa­tion d’un réseau com­mer­cial s’ap­puyant sur des entre­pris­es locales.

La qua­trième con­di­tion a été la for­ma­tion des col­lab­o­ra­teurs de la filiale.

Et bien sûr, il fal­lait que le pro­duit soit adap­té au marché et présen­té à un prix compétitif. 

Une croissance soutenue

Aujour­d’hui Elf Gaz Saigon assure 60 % de la dis­tri­b­u­tion de GPL au Viêt-nam. Bien enten­du d’autres acteurs sont apparus. Dans ce con­texte por­teur, Elf Antargaz a décidé — au-delà de l’ar­rivée à sat­u­ra­tion tech­nique d’Hô Chi Minh Ville — de réalis­er un sec­ond pro­jet indus­triel au cen­tre du Viêt-nam “Elf Gaz Danang”.

Le nou­veau ter­mi­nal acceptera des navires plus impor­tants que son homo­logue d’Hô Chi Minh Ville et il sera équipé d’une capac­ité de stock­age supérieure. Il sera doté égale­ment des moyens néces­saires d’en­fû­tage de con­di­tion­né et de charge­ment vrac.

Avec ces deux points d’ap­pui Elf Antargaz béné­ficiera d’une posi­tion stratégique à la fois sur le marché viet­namien et sur celui des pays voisins.

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