Inbound Marketing : Entre hier et aujourd’hui

Dossier : 225e anniversaire de l'École polytechniqueMagazine N°749 Novembre 2019
Par Gabriel DABI-SCHWEBEL

1min30, top chrono ! Pour Gabriel Dabi-Schwebel, nous vivons aujourd’hui dans une ère post-digitale, une ère où le digital n’est plus neuf. Il faut donc revenir à un mix d’outils traditionnels et digitaux pour réussir. Pionnier de l’Inbound Marketing en France et fondateur de l’agence 1min30, il nous livre tous les secrets d’une stratégie marketing sans failles en 2019

 

Vous avez fondé 1min30, première agence d’Inbound Marketing en France. Dites-nous-en plus sur l’agence.

J ’ai créé l’agence 1min30 en 2012. Aujourd’hui, c’est une agence d’Inbound Marketing notoire, leader dans son domaine. Nous proposons à nos clients tout un panel de services, qui couvre la création de contenu, la création graphique, le référencement naturel, les relations presse, le community management, l’achat média ou encore la mise en place de solutions de marketing automation, avec pour but de renforcer leur notoriété digitale et d’assurer la conversion des visiteurs de leur site web en clients. Le site 1min30.com est le reflet de l’efficacité de notre stratégie et la preuve que l’Inbound Marketing porte bien ses fruits.

Avec, entre autres, un article de blog produit par jour, une newsletter par semaine et un livre blanc par trimestre, nous enregistrons des résultats considérables :

  • 150 000 visiteurs par mois ;
  • 80 000 abonnés à notre newsletter ;
  • 2 500 téléchargements de livres blancs tous les mois ;
  • 3 à 4 prises de rendez-vous par jour.

C’est exactement ce que nous offrons à nos clients.
Notre site est notre outil de prospection qui nous a permis de réussir et d’être sollicités par des entreprises en France et à l’échelle internationale. Nous comptons parmi nos clients SAP, Oracle, ou encore Engie, mais aussi, de nombreuses entreprises de service et de l’industrie.

Vous résumez l’Inbound Marketing à « faire de sa marque son propre média et convertir son audience en clients ». Qu’en est-il concrètement ?

L’essor du digital donne aux entreprises des possibilités infinies pour mener leurs opérations de marketing, tout en réduisant les coûts. Il suffit, en effet, d’une connexion à Internet et d’un smartphone pour pouvoir créer du contenu et le diffuser, de façon gratuite, ou quasi-gratuite.
Avant cela, une entreprise n’avait pas d’autre choix pour communiquer que d’acheter de l’espace publicitaire, ou de faire des relations presse. Ces deux canaux présentent des limites, en termes de coût, de visibilité et de liberté, bien qu’ils offrent une audience préétablie. Ce qui n’est pas le cas de ses propres médias : site web, application mobile, etc.

L’entreprise est ainsi amenée à construire une audience, en mettant en place une ligne éditoriale, avec un contenu unique, intéressant pour les internautes et original. Pour l’entreprise, il s’agit d’un espace de communication libre et infini, qui lui permet de partager son expertise et ses conseils auprès des internautes, dans le but de les convertir en clients.

Comment mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing ? Quelles en sont les étapes ?

L’Inbound Marketing peut être résumé en quatre étapes :

  • Générer du trafic en utilisant le référencement naturel et les réseaux sociaux ;
  • Convertir ce trafic en prospects, en récupérant leurs informations de contact en proposant des contenus à télécharger sur le site ;
  • Convertir ces prospects en clients en utilisant des outils de marketing automation permettant de faire des scénarios de relations clients automatisés ;
  • Fidéliser les clients, en assurant un bouche à oreille positif. Ainsi, le client devient lui-même ambassadeur et attire de nouveaux clients.

Quels enjeux rencontrez-vous aujourd’hui ?

Il y a sept ans, quand 1min30 a vu le jour, les choses étaient bien plus simples.

La concurrence était faible et nous arrivions très facilement à grimper dans les résultats de recherche. Les réseaux sociaux offraient plus de visibilité. Les gens ouvraient et lisaient les newsletters qu’ils recevaient, car elles n’étaient pas aussi nombreuses qu’aujourd’hui.

Aujourd’hui, les agences d’Inbound Marketing se sont multipliées. Le référencement naturel devient de plus en plus difficile, essentiellement pour les secteurs à caractère concurrentiel.

En ce qui concerne les réseaux sociaux, les marques sont aujourd’hui amenées à payer pour pouvoir atteindre leur cible. Les livres blancs et les newsletters sont de moins en moins lus.

L’enjeu aujourd’hui est donc de réussir le post-digital. En effet, digitalisation n’équivaut plus à innovation. Il n’est plus possible de se contenter de l’Inbound Marketing. La question que nous nous posons donc est, comment y remettre de la créativité et faire la différence ?

La réponse est de réintroduire des leviers traditionnels, comme les relations presse, et l’événementiel, mais aussi l’édition papier. Nous avons d’ailleurs créé une maison d’édition qui nous permet de proposer à nos clients la publication de livres, qu’ils peuvent vendre dans les librairies ou offrir à leurs clients. Cela reste un formidable outil pour partager son expertise et sa vision.

Nous déployons également des leviers payants, comme la publicité sur les réseaux sociaux ou le référencement payant, même si cela n’entre pas dans le cadre stricte de l’Inbound Marketing qui à l’origine s’opposait aux techniques payantes.

Nous intégrons aujourd’hui ces éléments dans notre démarche afin d’assurer un résultat optimal à nos clients. Nous intervenons également tout au long du processus commercial, en alignant le marketing et la vente pour guider un client vers la décision. Nous assurons ainsi le traitement de tous les leads générés à travers l’Inbound Marketing. Cela est essentiel pour réussir cette stratégie. Nous sommes donc présents d’une façon globale sur tout le processus d’acquisition client, avec une approche systémique du marketing, de la communication et de la vente, afin de bien appréhender le processus dans son intégralité.

Quels seraient vos conseils pour mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing efficace ?

Il faut tout d’abord bien s’informer sur le sujet. Il existe plusieurs livres sur le sujet. J ’en ai d’ailleurs publié deux. Le premier, “Croître ou mourir, il faut choisir” , présente les leviers de l’Inbound Marketing et de l’Outbound Marketing.

Le deuxième, qui vient de sortir, est le premier guide pour utiliser efficacement les outils de Marketing Automation. Il faut dire qu’aujourd’hui, avoir un site Internet est indispensable pour développer son entreprise, mais cela ne suffit pas. Il faut l’intégrer dans l’ensemble de sa stratégie marketing et commerciale, en faire un véritable outil de prospection et le considérer non plus comme un centre de coût mais comme un centre de profit !

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