Inbound Marketing : Entre hier et aujourd’hui

1min30, top chro­no ! Pour Gabriel Dabi-Schwe­bel, nous vivons aujourd’hui dans une ère post-digi­tale, une ère où le digi­tal n’est plus neuf. Il faut donc reve­nir à un mix d’outils tra­di­tion­nels et digi­taux pour réus­sir. Pion­nier de l’Inbound Mar­ke­ting en France et fon­da­teur de l’agence 1min30, il nous livre tous les secrets d’une stra­té­gie mar­ke­ting sans failles en 2019

Vous avez fondé 1min30, première agence d’Inbound Marketing en France. Dites-nous-en plus sur l’agence.

J ’ai créé l’agence 1min30 en 2012. Aujourd’hui, c’est une agence d’Inbound Mar­ke­ting notoire, lea­der dans son domaine. Nous pro­po­sons à nos clients tout un panel de ser­vices, qui couvre la créa­tion de conte­nu, la créa­tion gra­phique, le réfé­ren­ce­ment natu­rel, les rela­tions presse, le com­mu­ni­ty mana­ge­ment, l’achat média ou encore la mise en place de solu­tions de mar­ke­ting auto­ma­tion, avec pour but de ren­for­cer leur noto­rié­té digi­tale et d’assurer la conver­sion des visi­teurs de leur site web en clients. Le site 1min30.com est le reflet de l’efficacité de notre stra­té­gie et la preuve que l’Inbound Mar­ke­ting porte bien ses fruits.

Avec, entre autres, un article de blog pro­duit par jour, une news­let­ter par semaine et un livre blanc par tri­mestre, nous enre­gis­trons des résul­tats considérables :

• 150 000 visi­teurs par mois ;
• 80 000 abon­nés à notre newsletter ;
• 2 500 télé­char­ge­ments de livres blancs tous les mois ;
• 3 à 4 prises de ren­dez-vous par jour.

C’est exac­te­ment ce que nous offrons à nos clients.
Notre site est notre outil de pros­pec­tion qui nous a per­mis de réus­sir et d’être sol­li­ci­tés par des entre­prises en France et à l’échelle inter­na­tio­nale. Nous comp­tons par­mi nos clients SAP, Oracle, ou encore Engie, mais aus­si, de nom­breuses entre­prises de ser­vice et de l’industrie.

Vous résumez l’Inbound Marketing à « faire de sa marque son propre média et convertir son audience en clients ». Qu’en est-il concrètement ?

L’essor du digi­tal donne aux entre­prises des pos­si­bi­li­tés infi­nies pour mener leurs opé­ra­tions de mar­ke­ting, tout en rédui­sant les coûts. Il suf­fit, en effet, d’une connexion à Inter­net et d’un smart­phone pour pou­voir créer du conte­nu et le dif­fu­ser, de façon gra­tuite, ou quasi-gratuite.
Avant cela, une entre­prise n’avait pas d’autre choix pour com­mu­ni­quer que d’acheter de l’espace publi­ci­taire, ou de faire des rela­tions presse. Ces deux canaux pré­sentent des limites, en termes de coût, de visi­bi­li­té et de liber­té, bien qu’ils offrent une audience pré­éta­blie. Ce qui n’est pas le cas de ses propres médias : site web, appli­ca­tion mobile, etc.

L’entreprise est ain­si ame­née à construire une audience, en met­tant en place une ligne édi­to­riale, avec un conte­nu unique, inté­res­sant pour les inter­nautes et ori­gi­nal. Pour l’entreprise, il s’agit d’un espace de com­mu­ni­ca­tion libre et infi­ni, qui lui per­met de par­ta­ger son exper­tise et ses conseils auprès des inter­nautes, dans le but de les conver­tir en clients.

Comment mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing ? Quelles en sont les étapes ?

L’Inbound Mar­ke­ting peut être résu­mé en quatre étapes :

• Géné­rer du tra­fic en uti­li­sant le réfé­ren­ce­ment natu­rel et les réseaux sociaux ;
• Conver­tir ce tra­fic en pros­pects, en récu­pé­rant leurs infor­ma­tions de contact en pro­po­sant des conte­nus à télé­char­ger sur le site ;
• Conver­tir ces pros­pects en clients en uti­li­sant des outils de mar­ke­ting auto­ma­tion per­met­tant de faire des scé­na­rios de rela­tions clients automatisés ;
• Fidé­li­ser les clients, en assu­rant un bouche à oreille posi­tif. Ain­si, le client devient lui-même ambas­sa­deur et attire de nou­veaux clients.

Quels enjeux rencontrez-vous aujourd’hui ?

Il y a sept ans, quand 1min30 a vu le jour, les choses étaient bien plus simples.

La concur­rence était faible et nous arri­vions très faci­le­ment à grim­per dans les résul­tats de recherche. Les réseaux sociaux offraient plus de visi­bi­li­té. Les gens ouvraient et lisaient les news­let­ters qu’ils rece­vaient, car elles n’étaient pas aus­si nom­breuses qu’aujourd’hui.

Aujourd’hui, les agences d’Inbound Mar­ke­ting se sont mul­ti­pliées. Le réfé­ren­ce­ment natu­rel devient de plus en plus dif­fi­cile, essen­tiel­le­ment pour les sec­teurs à carac­tère concurrentiel.

En ce qui concerne les réseaux sociaux, les marques sont aujourd’hui ame­nées à payer pour pou­voir atteindre leur cible. Les livres blancs et les news­let­ters sont de moins en moins lus.

L’enjeu aujourd’hui est donc de réussir le post-digital. En effet, digitalisation n’équivaut plus à innovation. Il n’est plus possible de se contenter de l’Inbound Marketing. La question que nous nous posons donc est, comment y remettre de la créativité et faire la différence ?

La réponse est de réin­tro­duire des leviers tra­di­tion­nels, comme les rela­tions presse, et l’événementiel, mais aus­si l’édition papier. Nous avons d’ailleurs créé une mai­son d’édition qui nous per­met de pro­po­ser à nos clients la publi­ca­tion de livres, qu’ils peuvent vendre dans les librai­ries ou offrir à leurs clients. Cela reste un for­mi­dable outil pour par­ta­ger son exper­tise et sa vision.

Nous déployons éga­le­ment des leviers payants, comme la publi­ci­té sur les réseaux sociaux ou le réfé­ren­ce­ment payant, même si cela n’entre pas dans le cadre stricte de l’Inbound Mar­ke­ting qui à l’origine s’opposait aux tech­niques payantes.

Nous inté­grons aujourd’hui ces élé­ments dans notre démarche afin d’assurer un résul­tat opti­mal à nos clients. Nous inter­ve­nons éga­le­ment tout au long du pro­ces­sus com­mer­cial, en ali­gnant le mar­ke­ting et la vente pour gui­der un client vers la déci­sion. Nous assu­rons ain­si le trai­te­ment de tous les leads géné­rés à tra­vers l’Inbound Mar­ke­ting. Cela est essen­tiel pour réus­sir cette stra­té­gie. Nous sommes donc pré­sents d’une façon glo­bale sur tout le pro­ces­sus d’acquisition client, avec une approche sys­té­mique du mar­ke­ting, de la com­mu­ni­ca­tion et de la vente, afin de bien appré­hen­der le pro­ces­sus dans son intégralité.

Quels seraient vos conseils pour mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing efficace ?

Il faut tout d’abord bien s’informer sur le sujet. Il existe plu­sieurs livres sur le sujet. J ’en ai d’ailleurs publié deux. Le pre­mier, “Croître ou mou­rir, il faut choi­sir” , pré­sente les leviers de l’Inbound Mar­ke­ting et de l’Outbound Marketing.

Le deuxième, qui vient de sor­tir, est le pre­mier guide pour uti­li­ser effi­ca­ce­ment les outils de Mar­ke­ting Auto­ma­tion. Il faut dire qu’aujourd’hui, avoir un site Inter­net est indis­pen­sable pour déve­lop­per son entre­prise, mais cela ne suf­fit pas. Il faut l’intégrer dans l’ensemble de sa stra­té­gie mar­ke­ting et com­mer­ciale, en faire un véri­table outil de pros­pec­tion et le consi­dé­rer non plus comme un centre de coût mais comme un centre de profit !

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