Polynom : une stratégie gagnante pour un pricing optimisé dans la durée

En cap­i­tal­isant sur une approche de bout-en-bout du pric­ing, Poly­nom per­met à ses clients d’optimiser de manière pérenne et effi­cace leur pric­ing en mis­ant notam­ment sur la data et l’intelligence arti­fi­cielle. Les deux cofon­da­teurs, François Bossière (D2015) et Stéphane Le Brun (2007) nous expliquent leur démarche dans ce cadre, et nous en dis­ent égale­ment plus sur le posi­tion­nement et les forces de leur société.

Au cœur de votre activité et positionnement, on retrouve le pricing. Qu’en est-il ? 

François Bossière : Aujourd’hui, sur le marché, Poly­nom est le seul acteur qui pro­pose une approche bout en bout du pric­ing. Dans cette démarche, nous cap­i­tal­isons, d’une part, sur du con­seil et une fine com­préhen­sion du méti­er, du secteur et de l’entreprise de nos clients, et d’autre part, sur leurs don­nées que nous val­orisons notam­ment grâce à l’IA et ses algo­rithmes. À par­tir de là, nous sommes en mesure de leur pro­pos­er une solu­tion logi­cielle qui va leur per­me­t­tre de tra­vailler effi­cace­ment sur l’optimisation de leurs prix de manière pérenne. 

Pour accom­pa­g­n­er nos clients, nous mobil­isons un large pan­el de com­pé­tences : con­seil en pric­ing, exper­tis­es en data sci­ence et en IA, mais aus­si sur des con­nais­sances tech­niques sur dif­férents aspects : infra­struc­ture, back et front pour aller chercher des points de per­for­mance de manière durable. 

Au cours de nos inter­ven­tions, nous sommes ain­si amenés à cou­vrir divers­es prob­lé­ma­tiques : le pric­ing dynamique, la seg­men­ta­tion client, la sim­u­la­tion d’évolution tar­i­faire, le work­flow de val­i­da­tion… Pour cha­cun de ces sujets et aspects du méti­er du pric­ing, nous dis­posons de briques logi­cielles que nous assem­blons en fonc­tion des besoins et des objec­tifs de nos clients pour leur fournir une solu­tion logi­cielle en demi-mesure axée sur leurs prob­lé­ma­tiques et qui s’appuie sur un cœur algo­rith­mique et data uniforme. 

Pouvez-vous nous donner des cas concrets d’application ?

Stéphane Le Brun : Dans le secteur de la dis­tri­b­u­tion B2B de matéri­aux de con­struc­tion, nous avons notam­ment tra­vail­lé sur la seg­men­ta­tion client et l’architecture tar­i­faire pour un de nos clients. Cela nous a per­mis de met­tre en place une méthodolo­gie de recom­man­da­tion de prix par seg­ment et par client au sein d’un seg­ment, mais égale­ment de déploy­er un proces­sus men­su­el de revue tar­i­faire. Ces actions ont per­mis d’optimiser la marge de manière significative. 

Dans le domaine de la dis­tri­b­u­tion de pièces détachées auto­mo­biles pour un pure play­er, nous avons mis en place un mod­èle d’optimisation des prix. Pour ce faire, nous avons implé­men­té deux mod­èles de tar­i­fi­ca­tion : (i) un mod­èle rel­a­tive­ment sim­ple, mais robuste pour les pro­duits peu ven­dus, et (ii) un mod­èle de pric­ing dynamique util­isant une mod­éli­sa­tion d’élasticité et d’élasticité croisée pour pren­dre en compte les prix de la con­cur­rence, le stock, l’historique, et max­imiser la marge en fonc­tion de ces dif­férents paramètres et en jouant sur le prix. 

Ce mode de fonc­tion­nement per­met aujourd’hui le cal­cul quo­ti­di­en de prix opti­misés en fonc­tion de ces dif­férents paramètres. 

Pour un acteur de la loca­tion pro­fes­sion­nelle de matériel de chantier, nous avons mis en place une seg­men­ta­tion en fonc­tion de la durée de loca­tion, du seg­ment de client et du seg­ment géographique. 

Cette seg­men­ta­tion cou­plée aux dif­férents mod­èles de pric­ing reposant notam­ment sur le prix his­torique et util­isant les tech­niques du yield man­age­ment per­met de cal­i­br­er les prix en fonc­tion de la capac­ité restante du parc, mais aus­si des axes stratégiques don­nés par la direc­tion. Cela a égale­ment per­mis de revoir la grille de prix par client et par com­mande pour cha­cune des agences. 

Dans le secteur des ser­vices et de l’édition des logi­ciels, nous avons accom­pa­g­né un acteur opérant dans le domaine de la pro­priété intel­lectuelle dans sa démarche de revue de l’architecture tar­i­faire de ses dif­férents pro­duits afin de cal­i­br­er son offre tar­i­faire en fonc­tion des pro­duits, mais aus­si de sa seg­men­ta­tion client et géographique. 

Enfin, pour un leader français du BTP, nous avons dévelop­pé un algo­rithme qui per­met de con­solid­er l’historique de l’ensemble des appels d’offre gag­nés et per­dus. Cet algo­rithme per­met de prédire les chances de suc­cès d’un appel d’offre en cours, de met­tre en évi­dence les dossiers sur lesquels un tra­vail de fond est néces­saire en iden­ti­fi­ant notam­ment les axes sur lesquels il est impor­tant de se con­cen­tr­er.

Pourquoi est-ce pertinent de se pencher sur le pricing et de travailler sur l’optimisation de cette dimension ?

S.L.B : Le pric­ing est un sujet économique qui, lorsqu’il est bien appréhendé, est très effi­cace pour amélior­er la rentabil­ité, car un point de prix sup­plé­men­taire à vol­ume con­stant se traduit à un point de marge supplémentaire. 

Toute­fois, ce sujet est sou­vent peu ou mal traité, sou­vent pour des raisons his­toriques – le pric­ing est mis en place dès la créa­tion de l’entreprise, à par­tir du moment où elle com­mence à ven­dre un pro­duit ou une offre – et c’est donc l’un des process les plus anciens de l’entreprise, et des raisons de risques : si un bon traite­ment peut faire gag­n­er plusieurs points de marge, un mau­vais peut égale­ment en faire per­dre plusieurs. Il est donc sou­vent plus sim­ple et moins risqué de ne rien touch­er. De plus, les sys­tèmes d’information ne per­me­t­tent sou­vent pas de traiter assez fine­ment les don­nées pour opti­miser les prix de manière fine c’est-à-dire pour chaque pro­duit et chaque client. 

Or, le pric­ing est le bras armé de la stratégie de l’entreprise et per­met, lorsqu’il est bien défi­ni, de pilot­er fine­ment l’activité, en fonc­tion des axes stratégiques iden­ti­fiés, de la per­for­mance réal­isée et de l’évolution du marché. 

Dans cette démarche, quelles sont vos forces et votre valeur ajoutée ? 

S.L.B : Poly­nom se posi­tionne comme un parte­naire per­ti­nent pour adress­er ces enjeux. Au fil des années, nous avons dévelop­pé la capac­ité à pro­pos­er une solu­tion glob­ale et per­son­nal­isée de bout en bout dans un délai court (six mois en moyenne). 

Nous allons plus loin que les cab­i­nets de con­seil tra­di­tion­nels qui remet­tent aux entre­pris­es des recom­man­da­tions, et qui der­rière doivent sol­liciter des ESN pour les met­tre en place avec le risque que le pro­jet ne soit pas viable sur le plan opérationnel. 

Notre approche glob­ale bout en bout inclut toutes les dimen­sions d’un pro­jet de pric­ing : le con­seil, l’optimisation et la péren­ni­sa­tion avec une solu­tion logi­cielle qui a été pen­sée et conçue pour nos clients. 

Au-delà de notre capac­ité à com­pren­dre l’entreprise et ses enjeux et à nous inter­fac­er avec l’ensemble des experts métiers d’un secteur don­né et d’en com­pren­dre les par­tic­u­lar­ités, nous savons aus­si val­oris­er la don­née interne et externe de l’entreprise afin de la met­tre au ser­vice de la créa­tion de valeur. 

Quels sont, en parallèle, les sujets qui vous mobilisent actuellement ? 

F.B : Nous ren­forçons notre posi­tion­nement sur le marché français et cher­chons aus­si à nous dévelop­per à une échelle inter­na­tionale. En par­al­lèle, nous pour­suiv­ons le développe­ment de notre offre afin de cou­vrir tou­jours plus de secteurs d’activité et d’apporter une réponse algo­rith­mique riche et diver­si­fiée en matière de pricing. 

Nous cher­chons aus­si à dupli­quer ce que nous pro­posons dans le domaine du pric­ing afin de l’appliquer à des sujets tout aus­si stratégiques comme l’optimisation de la sup­ply chain, la main­te­nance ou encore les achats.

Nous accor­dons une place sig­ni­fica­tive à la R&D et l’innovation. Nous sommes d’ailleurs label­lisés Jeune Entre­prise Inno­vante. Nous comp­tons dans notre équipe cinq doc­teurs. Nous réfléchissons, d’ores et déjà, aux mod­éli­sa­tions de demain avec des mod­èles com­plex­es très avancés en matière de pricing. 

Quelles opportunités de carrière pourraient intéresser nos lecteurs ? 

F.B : Nous sommes tous deux diplômés de l’École poly­tech­nique. Stéphane a évolué dans le monde du con­seil en stratégie alors que je me suis plutôt tourné vers la recherche et l’innovation tech­nologique. Poly­nom est le fruit de notre ren­con­tre et de la mise en com­mun de nos dif­férentes expéri­ences et exper­tis­es com­plé­men­taires : le con­seil, la data sci­ence et l’édition de logi­ciel avec un posi­tion­nement qui cou­vre tous les mail­lons de la chaîne de valeur. 

Aujourd’hui, pour accom­pa­g­n­er notre développe­ment, nous recher­chons des con­sul­tants, des data sci­en­tists et des développeurs juniors ou seniors. 

Plus par­ti­c­ulière­ment, sur le volet tech­nologique, nous recher­chons prin­ci­pale­ment des ingénieurs spé­cial­isés dans les tech­nolo­gies de la data, le développe­ment web et l’approche DevOps. 

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