Polynom : une stratégie gagnante pour un pricing optimisé dans la durée

Dossier : Cloud, Data & IAMagazine N°773 Mars 2022
Par François BOSSIÈRE (D2015)
Par Stéphane LE BRUN (2007)

En capitalisant sur une approche de bout-en-bout du pricing, Polynom permet à ses clients d’optimiser de manière pérenne et efficace leur pricing en misant notamment sur la data et l’intelligence artificielle. Les deux cofondateurs, François Bossière (D2015) et Stéphane Le Brun (2007) nous expliquent leur démarche dans ce cadre, et nous en disent également plus sur le positionnement et les forces de leur société.

 

Au cœur de votre activité et positionnement, on retrouve le pricing. Qu’en est-il ?

François Bossière : Aujourd’hui, sur le marché, Polynom est le seul acteur qui propose une approche bout en bout du pricing. Dans cette démarche, nous capitalisons, d’une part, sur du conseil et une fine compréhension du métier, du secteur et de l’entreprise de nos clients, et d’autre part, sur leurs données que nous valorisons notamment grâce à l’IA et ses algorithmes. À partir de là, nous sommes en mesure de leur  proposer une solution logicielle qui va leur permettre de travailler efficacement sur l’optimisation de leurs prix de manière pérenne.

Pour accompagner nos clients, nous mobilisons un large panel de compétences : conseil en pricing, expertises en data science et en IA, mais aussi sur des connaissances techniques sur différents aspects : infrastructure, back et front pour aller chercher des points de performance de manière durable.

Au cours de nos interventions, nous sommes ainsi amenés à couvrir diverses problématiques : le pricing dynamique, la segmentation client, la simulation d’évolution tarifaire, le workflow de validation… Pour chacun de ces sujets et aspects du métier du pricing, nous disposons de briques logicielles que nous assemblons en fonction des besoins et des objectifs de nos clients pour leur fournir une solution logicielle en demi-mesure axée sur leurs problématiques et qui s’appuie sur un cœur algorithmique et data uniforme.

Pouvez-vous nous donner des cas concrets d’application ?

Stéphane Le Brun : Dans le secteur de la distribution B2B de matériaux de construction, nous avons notamment travaillé sur la segmentation client et l’architecture tarifaire pour un de nos clients. Cela nous a permis de mettre en place une méthodologie de recommandation de prix par segment et par client au sein d’un segment, mais également de déployer un processus mensuel de revue tarifaire. Ces actions ont permis d’optimiser la marge de manière significative.

Dans le domaine de la distribution de pièces détachées automobiles pour un pure player, nous avons mis en place un modèle d’optimisation des prix. Pour ce faire, nous avons implémenté deux modèles de tarification : (i) un modèle relativement simple, mais robuste pour les produits peu vendus, et (ii) un modèle de pricing dynamique utilisant une modélisation d’élasticité et d’élasticité croisée pour prendre en compte les prix de la concurrence, le stock, l’historique, et maximiser la marge en fonction de ces différents paramètres et en jouant sur le prix.

Ce mode de fonctionnement permet aujourd’hui le calcul quotidien de prix optimisés en fonction de ces différents paramètres.   

Pour un acteur de la location professionnelle de matériel de chantier, nous avons mis en place une segmentation en fonction de la durée de location, du segment de client et du segment géographique.

Cette segmentation couplée aux différents modèles de pricing reposant notamment sur le prix historique et utilisant les techniques du yield management permet de calibrer les prix en fonction de la capacité restante du parc, mais aussi des axes stratégiques donnés par la direction. Cela a également permis de revoir la grille de prix par client et par commande pour chacune des agences.

Dans le secteur des services et de l’édition des logiciels, nous avons accompagné un acteur opérant dans le domaine de la propriété intellectuelle dans sa démarche de revue de l’architecture tarifaire de ses différents produits afin de calibrer son offre tarifaire en fonction des produits, mais aussi de sa segmentation client et géographique. 

Enfin, pour un leader français du BTP, nous avons développé un algorithme qui permet de consolider l’historique de l’ensemble des appels d’offre gagnés et perdus. Cet algorithme permet de prédire les chances de succès d’un appel d’offre en cours, de mettre en évidence les dossiers sur lesquels un travail de fond est nécessaire en identifiant notamment les axes sur lesquels il est important de se  concentrer.

Pourquoi est-ce pertinent de se pencher sur le pricing et de travailler sur l’optimisation de cette dimension ?

S.L.B : Le pricing est un sujet économique qui, lorsqu’il est bien appréhendé, est très efficace pour améliorer la rentabilité, car un point de prix supplémentaire à volume constant se traduit à un point de marge supplémentaire.

Toutefois, ce sujet est souvent peu ou mal traité, souvent pour des raisons historiques – le pricing est mis en place dès la création de l’entreprise, à partir du moment où elle commence à vendre un produit ou une offre – et c’est donc l’un des process les plus anciens de l’entreprise, et des raisons de risques : si un bon traitement peut faire gagner plusieurs points de marge, un mauvais peut également en faire perdre plusieurs. Il est donc souvent plus simple et moins risqué de ne rien toucher. De plus, les systèmes d’information ne permettent souvent pas de traiter assez finement les données pour optimiser les prix de manière fine c’est-à-dire pour chaque produit et chaque client.

Or, le pricing est le bras armé de la stratégie de l’entreprise et permet, lorsqu’il est bien défini, de piloter finement l’activité, en fonction des axes stratégiques identifiés, de la performance réalisée et de l’évolution du marché.

Dans cette démarche, quelles sont vos forces et votre valeur ajoutée ?

S.L.B : Polynom se positionne comme un partenaire pertinent pour adresser ces enjeux. Au fil des années, nous avons développé la capacité à proposer une solution globale et personnalisée de bout en bout dans un délai court (six mois en moyenne).

Nous allons plus loin que les cabinets de conseil traditionnels qui remettent aux entreprises des recommandations, et qui derrière doivent solliciter des ESN pour les mettre en place avec le risque que le projet ne soit pas viable sur le plan opérationnel.

Notre approche globale bout en bout inclut toutes les dimensions d’un projet de pricing : le conseil, l’optimisation et la pérennisation avec une solution logicielle qui a été pensée et conçue pour nos clients. 

Au-delà de notre capacité à comprendre l’entreprise et ses enjeux et à nous interfacer avec l’ensemble des experts métiers d’un secteur donné et d’en comprendre les particularités, nous savons aussi valoriser la donnée interne et externe de l’entreprise afin de la mettre au service de la création de valeur.

Quels sont, en parallèle, les sujets qui vous mobilisent actuellement ?

F.B : Nous renforçons notre positionnement sur le marché français et cherchons aussi à nous développer à une échelle internationale. En parallèle, nous poursuivons le développement de notre offre afin de couvrir toujours plus de secteurs d’activité et d’apporter une réponse algorithmique riche et diversifiée en matière de pricing.

Nous cherchons aussi à dupliquer ce que nous proposons dans le domaine du pricing afin de l’appliquer à des sujets tout aussi stratégiques comme l’optimisation de la supply chain, la maintenance ou encore les achats.

Nous accordons une place significative à la R&D et l’innovation. Nous sommes d’ailleurs labellisés Jeune Entreprise Innovante. Nous comptons dans notre équipe cinq docteurs. Nous réfléchissons, d’ores et déjà, aux modélisations de demain avec des modèles complexes très avancés en matière de pricing. 

Quelles opportunités de carrière pourraient intéresser nos lecteurs ?

F.B : Nous sommes tous deux diplômés de l’École polytechnique. Stéphane a évolué dans le monde du conseil en stratégie alors que je me suis plutôt tourné vers la recherche et l’innovation technologique. Polynom est le fruit de notre rencontre et de la mise en commun de nos différentes expériences et expertises complémentaires : le conseil, la data science et l’édition de logiciel avec un positionnement qui couvre tous les maillons de la chaîne de valeur.

Aujourd’hui, pour accompagner notre développement, nous recherchons des consultants, des data scientists et des développeurs juniors ou seniors.

Plus particulièrement, sur le volet technologique, nous recherchons principalement des ingénieurs spécialisés dans les technologies de la data, le développement web et l’approche DevOps.

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