Construire aujourd’hui la gestion de patrimoine de demain

Ante Kovač, diri­geant du cabi­net de ges­tion de patri­moine AdriaWM, revient sur le pro­jet de trans­for­ma­tion et de digi­ta­li­sa­tion du cabi­net qu’il a lan­cé afin de repen­ser et réin­ven­ter les contours de son acti­vi­té pour conci­lier l’humain et la tech­no­lo­gie, mais aus­si la dimen­sion conseil et l’approche solu­tions / métiers au ser­vice d’une expé­rience et d’un par­cours client com­plet, plus fluide et à forte valeur ajou­tée. Entretien.

Comment appréhendez-vous votre métier, la gestion de patrimoine ?

La ges­tion de patri­moine est un métier pour lequel on recense autant de défi­ni­tions que d’acteurs qui la pra­tiquent. La défi­ni­tion d’AdriaWM a été co-construite avec nos clients. Ensemble, nous avons tra­vaillé autour des prin­ci­pales ques­tions que ces der­niers se posent quant à la ges­tion de leur patri­moine. Nous avons dépo­sé une méthode et ensuite com­plé­té cette réflexion avec des pro­blé­ma­tiques et des enjeux connexes à leurs attentes et besoins. À par­tir de là, nous avons été en mesure de défi­nir un par­cours client plus proche de la réa­li­té du ter­rain et d’identifier les outils et leviers néces­saires à la construc­tion d’une stra­té­gie patri­mo­niale de long terme.

« Ce travail a été formalisé dans une méthodologie que nous avons ensuite digitalisée et qui s’articule autour de 5 mots clés : l’organisation, la structuration, le développement, la protection et la transmission d’un patrimoine. »

L’objectif de cette démarche est d’apporter à nos clients une prise de hau­teur et de nous per­mettre d’avoir une vue sys­té­mique de leur situa­tion. Ce tra­vail a été for­ma­li­sé dans une métho­do­lo­gie que nous avons ensuite digi­ta­li­sée et qui s’articule autour de 5 mots clés : l’organisation, la struc­tu­ra­tion, le déve­lop­pe­ment, la pro­tec­tion et la trans­mis­sion d’un patrimoine.
Par ailleurs, dans une optique de pla­ni­fi­ca­tion finan­cière et d’anticipation de l’avenir, nous avons déci­dé de cou­vrir les 4 métiers de la ges­tion de patri­moine : l’assurance, la banque, la finance et l’immobilier. Là, où beau­coup d’acteurs vont plu­tôt se concen­trer sur un seul métier plus particulièrement.

Enfin, nos pré­co­ni­sa­tions et nos solu­tions reposent, par ailleurs, sur une gou­ver­nance rigou­reuse et docu­men­tée, ain­si qu’une col­la­bo­ra­tion avec des par­te­naires de pre­mière qua­li­té à tra­vers un accès très large au marché.

Le digital et les nouvelles technologies poussent votre secteur à se réinventer. Qu’en est-il ?

Tout comme nos clients, nous consta­tons que le sec­teur s’est essen­tiel­le­ment concen­tré sur la robo­ti­sa­tion du front office ce qui mène à une réduc­tion des inter­ac­tions avec les clients. Notre par­ti pris consiste à prendre le contre-pied de cette démarche : nous avons fait le choix de robo­ti­ser nos fonc­tions sup­port (back et middle office) pour ren­for­cer notre pré­sence auprès de nos clients.
Notre défi est donc de créer un par­cours digi­ta­li­sé sur mesure où le digi­tal aura voca­tion à ren­for­cer la vision de notre métier et à pri­vi­lé­gier les inter­ac­tions et les réflexions com­munes avec nos clients.

Concrè­te­ment, les nou­velles tech­no­lo­gies vont nous per­mettre de mieux inter­con­nec­ter les séances de tra­vail avec nos clients et les don­nées qui en résultent. Au-delà, elles per­mettent aus­si d’amener la bonne don­née, au bon moment au niveau du bon col­la­bo­ra­teur ce qui, in fine, ne peut qu’améliorer l’expérience et la flui­di­té du par­cours client !

Dans ce cadre, vous avez lancé un projet de digitalisation et de transformation numérique de votre cabinet. Quels sont les axes que vous avez identifiés dans ce cadre ?

Dans un pre­mier temps, nous avons éla­bo­ré et déve­lop­pé des outils pro­prié­taires en interne repo­sant essen­tiel­le­ment sur du VBA. Aujourd’hui, l’enjeu est de faire évo­luer pro­gres­si­ve­ment ces outils vers une solu­tion en ligne plus com­plète et plus agile grâce au par­te­na­riat avec AlloHouston.

Dans cette démarche, l’accès à l’information reste clé pour offrir à nos clients un accom­pa­gne­ment effi­cace sur la durée. Grâce au recueil et trai­te­ment des don­nées fluides et per­ti­nents, nous pou­vons nous ins­crire dans une logique de sui­vi et de veille active, mais aus­si d’anticipation des nou­veaux besoins et des attentes. Cela nous per­met aus­si de pro­po­ser de nou­veaux ser­vices, à l’image de notre concier­ge­rie admi­nis­tra­tive qui va cen­tra­li­ser, de manière sécu­ri­sée, l’ensemble des docu­ments de nos clients.

Dans cette démarche, quels sont les enjeux auxquels vous avez été confrontés ?

Notre enjeu prin­ci­pal est de démo­cra­ti­ser la ges­tion de patri­moine en appor­tant au plus grand nombre un conseil de qua­li­té au sein du cabi­net de ges­tion de patri­moine de demain.

Dans notre sec­teur d’activité, tout reste à faire ! C’est une oppor­tu­ni­té pas­sion­nante de tra­vailler sur la modé­li­sa­tion du par­cours client de demain !

Aujourd’hui, où en êtes-vous ? Quels sont les gains et les bénéfices que vous mesurez ?

Dans une démarche col­lé­giale, nous com­bi­nons toutes les dimen­sions néces­saires au suc­cès de ce pro­jet de digi­ta­li­sa­tion : la pla­ni­fi­ca­tion finan­cière, l’informatique avec Allo­Hous­ton, la confor­mi­té régle­men­taire, l’assurance, la banque, la finance, l’immobilier, la gou­ver­nance des pro­duits, l’ingénierie patri­mo­niale au ser­vice d’une expé­rience client opti­mi­sée. Cela per­met éga­le­ment de repla­cer la pro­messe de notre métier, le conseil, au cœur de notre pro­po­si­tion de valeur.

Aujourd’hui, cela se concré­tise par la satis­fac­tion de nos clients, par des taux de fidé­li­sa­tion et de recom­man­da­tion en hausse, mais aus­si par le fait que nous avons réus­si à redon­ner du sens à nos métiers et une fier­té du tra­vail bien fait au sein de nos équipes.

Et pour conclure ?

Pour pour­suivre la digi­ta­li­sa­tion néces­saire de notre sec­teur, il est aujourd’hui impor­tant de sor­tir de deux débats. Tout d’abord, l’opposition entre l’humain et la tech­no­lo­gie. Ce sont avant tout deux manières dif­fé­rentes d’approcher et d’appréhender le client qui doivent être com­plé­men­taires afin de pro­po­ser un par­cours client adap­té à un ins­tant T.

Nous pen­sons aus­si qu’il faut conci­lier l’approche « de conseil » et l’approche « pro­duit ». En effet, la pre­mière se pour­suit rare­ment jusqu’aux pro­po­si­tions de solu­tions / pla­ce­ments, et la deuxième est sou­vent accom­pa­gné d’un argu­men­taire orien­té. La vente d’un pro­duit est la consé­quence du conseil et doit le res­ter en toute circonstance.

Nous sommes convain­cus que la tech­no­lo­gie va nous per­mettre de déve­lop­per un nou­veau busi­ness model – un Fami­ly Office acces­sible au plus grand nombre – qui per­met­tra de récon­ci­lier l’ensemble de ces oppo­si­tions afin de construire le cabi­net de ges­tion de patri­moine de demain.

Dans sa démarche de digi­ta­li­sa­tion, AdriaWM s’appuie sur Allo­Hous­ton. Auré­lien Debacq (X08), cofon­da­teur de l’entreprise, revient sur les spé­ci­fi­ci­tés de ce projet.

Présentez-nous votre entreprise et ses expertises.

Nous construi­sons des pro­duits digi­taux sur mesure pour les entre­prises afin de déve­lop­per leur effi­cience et crois­sance. Nous les accom­pa­gnons aus­si dans la défi­ni­tion de leur feuille de route de trans­for­ma­tion afin de les aider à ima­gi­ner le futur de leur métier en termes tech­no­lo­giques, mais aus­si sur le plan des pro­ces­sus et de l’organisation.
Dans cette démarche, la volon­té d’AlloHouston est de cas­ser les silos qui peuvent exis­ter entre la com­pré­hen­sion des pro­blé­ma­tiques, la concep­tion des solu­tions, leur réa­li­sa­tion et leur accom­pa­gne­ment dans la durée afin que ces solu­tions tech­no­lo­giques puissent évo­luer dans le temps.

Vous êtes intervenus dans le projet de digitalisation d’AdriaWM. Pouvez-vous nous en dire plus sur ce projet et ses grandes lignes ?

Nous avons rejoint le pro­ces­sus de trans­for­ma­tion et digi­ta­li­sa­tion en cours du cabi­net AdriaWM qui s’était déjà doté d’un cer­tain nombre d’outils. Nous avons, d’abord, tra­vaillé sur la défi­ni­tion d’une road­map tech­no­lo­gique en adé­qua­tion avec l’ambition d’AdriaWM. Pour ce faire, nous avons déve­lop­pé une fine com­pré­hen­sion du pro­jet du cabi­net afin d’être en mesure de tra­duire tech­ni­que­ment et tech­no­lo­gi­que­ment la vision du métier de ges­tion de patri­moine telle qu’AdriaWM la conçoit.

À par­tir de là, nous sommes pas­sés à l’étape de concep­tion. Avec les équipes et les par­te­naires d’AdriaWM, nous avons tra­vaillé sur la tra­duc­tion opé­ra­tion­nelle de cette road­map afin de conce­voir les outils aux­quels vont s’adosser les pro­ces­sus métiers.
En capi­ta­li­sant sur les deux étapes pré­cé­dentes, nous pas­sons ensuite au déploie­ment des dif­fé­rentes briques tech­no­lo­giques en sui­vant les prio­ri­tés défi­nies dans la road­map et en nous assu­rant à chaque étape d’atteindre les résul­tats fixés en termes d’efficience, de nou­veaux ser­vices, de nou­velles fonc­tion­na­li­tés et de valeur appor­tée. C’est, d’ailleurs, cette étape qui nous mobi­lise actuellement.

Enfin, le pro­jet pré­voit éga­le­ment la mise en place d’un accom­pa­gne­ment conti­nu pour garan­tir dans la durée la robus­tesse et la dis­po­ni­bi­li­té des outils, mais aus­si afin de les faire évo­luer dans le temps en fonc­tion de l’évolution des besoins, des attentes et des tech­no­lo­gies. Ce pro­jet est une illus­tra­tion par­faite du savoir-faire et de l’expertise d’AlloHouston. Au-delà, il nous a don­né la pos­si­bi­li­té de cou­vrir toute la chaîne de valeur d’un pro­ces­sus de digi­ta­li­sa­tion même si les équipes d’AdriaWM avait déjà lan­cé le pro­ces­sus de trans­for­ma­tion avant notre arrivée.

Quelle a été la valeur ajoutée de votre accompagnement dans ce projet ?

Nos ité­ra­tions conti­nues et à forte valeur avec AdriaWM nous ont per­mis de construire le pen­dant tech­no­lo­gique de la vision dif­fé­ren­ciante et inno­vante por­tée par le cabi­net, mais aus­si de garan­tir sa concré­ti­sa­tion opé­ra­tion­nelle (outils, solu­tions…) dans le cadre d’une démarche struc­tu­rée et réfléchie.

Selon vous, quelles sont les trois clés de la réussite d’un projet de digitalisation tel que celui que vous menez actuellement avec AdriaWM ?

Pre­miè­re­ment, nous avons eu la chance d’avoir un par­te­naire qui a défi­ni une vision per­ti­nente de son métier, de son mar­ché et de ses pro­ces­sus ce qui nous a per­mis d’établir en retour une road­map tech­no­lo­gique au plus proche de leurs besoins et attentes.
Deuxiè­me­ment, nous avons tra­vaillé sur le déploie­ment de cette road­map avec une équipe poly­va­lente et agile avec qui nous avons pu cou­vrir de manière très effi­ciente toutes les dimen­sions du pro­jet. Et troi­siè­me­ment, nous avons réus­si à nous ins­crire dans une démarche de co-construc­tion et par­te­na­riale très pous­sée avec toutes les par­ties prenantes.

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