Construire aujourd’hui la gestion de patrimoine de demain

Ante Kovač, dirigeant du cab­i­net de ges­tion de pat­ri­moine Adri­aWM, revient sur le pro­jet de trans­for­ma­tion et de dig­i­tal­i­sa­tion du cab­i­net qu’il a lancé afin de repenser et réin­ven­ter les con­tours de son activ­ité pour con­cili­er l’humain et la tech­nolo­gie, mais aus­si la dimen­sion con­seil et l’approche solu­tions / métiers au ser­vice d’une expéri­ence et d’un par­cours client com­plet, plus flu­ide et à forte valeur ajoutée. Entretien.

Comment appréhendez-vous votre métier, la gestion de patrimoine ?

La ges­tion de pat­ri­moine est un méti­er pour lequel on recense autant de déf­i­ni­tions que d’acteurs qui la pra­tiquent. La déf­i­ni­tion d’AdriaWM a été co-con­stru­ite avec nos clients. Ensem­ble, nous avons tra­vail­lé autour des prin­ci­pales ques­tions que ces derniers se posent quant à la ges­tion de leur pat­ri­moine. Nous avons déposé une méth­ode et ensuite com­plété cette réflex­ion avec des prob­lé­ma­tiques et des enjeux con­nex­es à leurs attentes et besoins. À par­tir de là, nous avons été en mesure de définir un par­cours client plus proche de la réal­ité du ter­rain et d’identifier les out­ils et leviers néces­saires à la con­struc­tion d’une stratégie pat­ri­mo­ni­ale de long terme.

“Ce travail a été formalisé dans une méthodologie que nous avons ensuite digitalisée et qui s’articule autour de 5 mots clés : l’organisation, la structuration, le développement, la protection et la transmission d’un patrimoine.”

L’objectif de cette démarche est d’apporter à nos clients une prise de hau­teur et de nous per­me­t­tre d’avoir une vue sys­témique de leur sit­u­a­tion. Ce tra­vail a été for­mal­isé dans une méthodolo­gie que nous avons ensuite dig­i­tal­isée et qui s’articule autour de 5 mots clés : l’organisation, la struc­tura­tion, le développe­ment, la pro­tec­tion et la trans­mis­sion d’un patrimoine.
Par ailleurs, dans une optique de plan­i­fi­ca­tion finan­cière et d’anticipation de l’avenir, nous avons décidé de cou­vrir les 4 métiers de la ges­tion de pat­ri­moine : l’assurance, la banque, la finance et l’immobilier. Là, où beau­coup d’acteurs vont plutôt se con­cen­tr­er sur un seul méti­er plus particulièrement.

Enfin, nos pré­con­i­sa­tions et nos solu­tions reposent, par ailleurs, sur une gou­ver­nance rigoureuse et doc­u­men­tée, ain­si qu’une col­lab­o­ra­tion avec des parte­naires de pre­mière qual­ité à tra­vers un accès très large au marché.

Le digital et les nouvelles technologies poussent votre secteur à se réinventer. Qu’en est-il ?

Tout comme nos clients, nous con­sta­tons que le secteur s’est essen­tielle­ment con­cen­tré sur la robo­t­i­sa­tion du front office ce qui mène à une réduc­tion des inter­ac­tions avec les clients. Notre par­ti pris con­siste à pren­dre le con­tre-pied de cette démarche : nous avons fait le choix de robo­tis­er nos fonc­tions sup­port (back et mid­dle office) pour ren­forcer notre présence auprès de nos clients.
Notre défi est donc de créer un par­cours dig­i­tal­isé sur mesure où le dig­i­tal aura voca­tion à ren­forcer la vision de notre méti­er et à priv­ilégi­er les inter­ac­tions et les réflex­ions com­munes avec nos clients.

Con­crète­ment, les nou­velles tech­nolo­gies vont nous per­me­t­tre de mieux inter­con­necter les séances de tra­vail avec nos clients et les don­nées qui en résul­tent. Au-delà, elles per­me­t­tent aus­si d’amener la bonne don­née, au bon moment au niveau du bon col­lab­o­ra­teur ce qui, in fine, ne peut qu’améliorer l’expérience et la flu­id­ité du par­cours client !

Dans ce cadre, vous avez lancé un projet de digitalisation et de transformation numérique de votre cabinet. Quels sont les axes que vous avez identifiés dans ce cadre ?

Dans un pre­mier temps, nous avons élaboré et dévelop­pé des out­ils pro­prié­taires en interne reposant essen­tielle­ment sur du VBA. Aujourd’hui, l’enjeu est de faire évoluer pro­gres­sive­ment ces out­ils vers une solu­tion en ligne plus com­plète et plus agile grâce au parte­nar­i­at avec AlloHouston.

Dans cette démarche, l’accès à l’information reste clé pour offrir à nos clients un accom­pa­g­ne­ment effi­cace sur la durée. Grâce au recueil et traite­ment des don­nées flu­ides et per­ti­nents, nous pou­vons nous inscrire dans une logique de suivi et de veille active, mais aus­si d’anticipation des nou­veaux besoins et des attentes. Cela nous per­met aus­si de pro­pos­er de nou­veaux ser­vices, à l’image de notre concierg­erie admin­is­tra­tive qui va cen­tralis­er, de manière sécurisée, l’ensemble des doc­u­ments de nos clients.

Dans cette démarche, quels sont les enjeux auxquels vous avez été confrontés ?

Notre enjeu prin­ci­pal est de démoc­ra­tis­er la ges­tion de pat­ri­moine en appor­tant au plus grand nom­bre un con­seil de qual­ité au sein du cab­i­net de ges­tion de pat­ri­moine de demain.

Dans notre secteur d’activité, tout reste à faire ! C’est une oppor­tu­nité pas­sion­nante de tra­vailler sur la mod­éli­sa­tion du par­cours client de demain !

Aujourd’hui, où en êtes-vous ? Quels sont les gains et les bénéfices que vous mesurez ?

Dans une démarche col­lé­giale, nous com­bi­nons toutes les dimen­sions néces­saires au suc­cès de ce pro­jet de dig­i­tal­i­sa­tion : la plan­i­fi­ca­tion finan­cière, l’informatique avec Allo­Hous­ton, la con­for­mité régle­men­taire, l’assurance, la banque, la finance, l’immobilier, la gou­ver­nance des pro­duits, l’ingénierie pat­ri­mo­ni­ale au ser­vice d’une expéri­ence client opti­misée. Cela per­met égale­ment de replac­er la promesse de notre méti­er, le con­seil, au cœur de notre propo­si­tion de valeur.

Aujourd’hui, cela se con­cré­tise par la sat­is­fac­tion de nos clients, par des taux de fidéli­sa­tion et de recom­man­da­tion en hausse, mais aus­si par le fait que nous avons réus­si à redonner du sens à nos métiers et une fierté du tra­vail bien fait au sein de nos équipes.

Et pour conclure ?

Pour pour­suiv­re la dig­i­tal­i­sa­tion néces­saire de notre secteur, il est aujourd’hui impor­tant de sor­tir de deux débats. Tout d’abord, l’opposition entre l’humain et la tech­nolo­gie. Ce sont avant tout deux manières dif­férentes d’approcher et d’appréhender le client qui doivent être com­plé­men­taires afin de pro­pos­er un par­cours client adap­té à un instant T.

Nous pen­sons aus­si qu’il faut con­cili­er l’approche « de con­seil » et l’approche « pro­duit ». En effet, la pre­mière se pour­suit rarement jusqu’aux propo­si­tions de solu­tions / place­ments, et la deux­ième est sou­vent accom­pa­g­né d’un argu­men­taire ori­en­té. La vente d’un pro­duit est la con­séquence du con­seil et doit le rester en toute circonstance.

Nous sommes con­va­in­cus que la tech­nolo­gie va nous per­me­t­tre de dévelop­per un nou­veau busi­ness mod­el – un Fam­i­ly Office acces­si­ble au plus grand nom­bre – qui per­me­t­tra de réc­on­cili­er l’ensemble de ces oppo­si­tions afin de con­stru­ire le cab­i­net de ges­tion de pat­ri­moine de demain.

Dans sa démarche de dig­i­tal­i­sa­tion, Adri­aWM s’appuie sur Allo­Hous­ton. Aurélien Debacq (X08), cofon­da­teur de l’entreprise, revient sur les spé­ci­ficités de ce projet.

Présentez-nous votre entreprise et ses expertises.

Nous con­stru­isons des pro­duits dig­i­taux sur mesure pour les entre­pris­es afin de dévelop­per leur effi­cience et crois­sance. Nous les accom­pa­gnons aus­si dans la déf­i­ni­tion de leur feuille de route de trans­for­ma­tion afin de les aider à imag­in­er le futur de leur méti­er en ter­mes tech­nologiques, mais aus­si sur le plan des proces­sus et de l’organisation.
Dans cette démarche, la volon­té d’AlloHouston est de cass­er les silos qui peu­vent exis­ter entre la com­préhen­sion des prob­lé­ma­tiques, la con­cep­tion des solu­tions, leur réal­i­sa­tion et leur accom­pa­g­ne­ment dans la durée afin que ces solu­tions tech­nologiques puis­sent évoluer dans le temps.

Vous êtes intervenus dans le projet de digitalisation d’AdriaWM. Pouvez-vous nous en dire plus sur ce projet et ses grandes lignes ?

Nous avons rejoint le proces­sus de trans­for­ma­tion et dig­i­tal­i­sa­tion en cours du cab­i­net Adri­aWM qui s’était déjà doté d’un cer­tain nom­bre d’outils. Nous avons, d’abord, tra­vail­lé sur la déf­i­ni­tion d’une roadmap tech­nologique en adéqua­tion avec l’ambition d’AdriaWM. Pour ce faire, nous avons dévelop­pé une fine com­préhen­sion du pro­jet du cab­i­net afin d’être en mesure de traduire tech­nique­ment et tech­nologique­ment la vision du méti­er de ges­tion de pat­ri­moine telle qu’AdriaWM la conçoit.

À par­tir de là, nous sommes passés à l’étape de con­cep­tion. Avec les équipes et les parte­naires d’AdriaWM, nous avons tra­vail­lé sur la tra­duc­tion opéra­tionnelle de cette roadmap afin de con­cevoir les out­ils aux­quels vont s’adosser les proces­sus métiers.
En cap­i­tal­isant sur les deux étapes précé­dentes, nous pas­sons ensuite au déploiement des dif­férentes briques tech­nologiques en suiv­ant les pri­or­ités définies dans la roadmap et en nous assur­ant à chaque étape d’atteindre les résul­tats fixés en ter­mes d’efficience, de nou­veaux ser­vices, de nou­velles fonc­tion­nal­ités et de valeur apportée. C’est, d’ailleurs, cette étape qui nous mobilise actuellement.

Enfin, le pro­jet prévoit égale­ment la mise en place d’un accom­pa­g­ne­ment con­tinu pour garan­tir dans la durée la robustesse et la disponi­bil­ité des out­ils, mais aus­si afin de les faire évoluer dans le temps en fonc­tion de l’évolution des besoins, des attentes et des tech­nolo­gies. Ce pro­jet est une illus­tra­tion par­faite du savoir-faire et de l’expertise d’AlloHouston. Au-delà, il nous a don­né la pos­si­bil­ité de cou­vrir toute la chaîne de valeur d’un proces­sus de dig­i­tal­i­sa­tion même si les équipes d’AdriaWM avait déjà lancé le proces­sus de trans­for­ma­tion avant notre arrivée.

Quelle a été la valeur ajoutée de votre accompagnement dans ce projet ?

Nos itéra­tions con­tin­ues et à forte valeur avec Adri­aWM nous ont per­mis de con­stru­ire le pen­dant tech­nologique de la vision dif­féren­ciante et inno­vante portée par le cab­i­net, mais aus­si de garan­tir sa con­créti­sa­tion opéra­tionnelle (out­ils, solu­tions…) dans le cadre d’une démarche struc­turée et réfléchie.

Selon vous, quelles sont les trois clés de la réussite d’un projet de digitalisation tel que celui que vous menez actuellement avec AdriaWM ?

Pre­mière­ment, nous avons eu la chance d’avoir un parte­naire qui a défi­ni une vision per­ti­nente de son méti­er, de son marché et de ses proces­sus ce qui nous a per­mis d’établir en retour une roadmap tech­nologique au plus proche de leurs besoins et attentes.
Deux­ième­ment, nous avons tra­vail­lé sur le déploiement de cette roadmap avec une équipe poly­va­lente et agile avec qui nous avons pu cou­vrir de manière très effi­ciente toutes les dimen­sions du pro­jet. Et troisième­ment, nous avons réus­si à nous inscrire dans une démarche de co-con­struc­tion et parte­nar­i­ale très poussée avec toutes les par­ties prenantes.

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