Un X dans l’industrie des dispositifs médicaux

Pri­vi­lé­giant la curio­si­té et la décou­verte de nou­veaux domaines, ce cama­rade s’est retrou­vé en sui­vant son ins­pi­ra­tion à fran­chir les étapes dans le domaine de l’in­dus­trie des dis­po­si­tifs médi­caux. Les maté­riels évo­luent à un rythme sou­te­nu et la preuve de l’ef­fi­ca­ci­té est éta­blie beau­coup plus rapi­de­ment que dans le domaine des médicaments. 

Depuis vingt ans, je suis tom­bé dans un monde paral­lèle : les dis­po­si­tifs médicaux. 

À la suite d’un stage ingé­nieur à l’Inria, je n’ai ces­sé d’apprendre sur les tech­no­lo­gies, les busi­ness models et les pra­tiques com­mer­ciales de cet uni­vers passionnant. 

DÉBUT DE CARRIÈRE : « VALIDER SON DIPLÔME D’INGÉNIEUR »

J’ai sui­vi, pen­dant ma for­ma­tion poly­tech­ni­cienne, une tra­jec­toire clas­sique : une expé­rience d’infanterie brève mais intense, quelques binets, une pas­sion éphé­mère pour l’environnement et des amis que je conserve aujourd’hui.

Mal­gré un pen­chant pour les télé­coms, j’ai été convain­cu par un prof de robo­tique cha­ris­ma­tique de rejoindre les Mines de Paris en tant qu’ingénieur civil. Un des sujets était la robo­tique médicale. 

“ J’ai rencontré des chercheurs passionnés ”

Au sein d’un labo­ra­toire de l’Inria, j’ai ren­con­tré des cher­cheurs pas­sion­nés et décou­vert le monde de l’imagerie médi­cale. Par la suite, j’ai émi­gré dans un labo anglais. 

Un rigou­reux super­vi­sor m’a aidé à déve­lop­per mes capa­ci­tés d’analyse et de compte ren­du scien­ti­fique. Récom­pen­sé par la publi­ca­tion d’articles scien­ti­fiques, je ne me suis pas sen­ti accom­pli dans la recherche universitaire. 

Cepen­dant, cette expé­rience m’a ser­vi dans ma car­rière durant laquelle j’ai eu de nom­breuses inter­ac­tions avec le monde académique. 

Mon pre­mier job chez un fabri­cant de dis­po­si­tifs médi­caux m’a été offert par GE Heal­th­care. À la fin de mes études, lors d’une de ces confé­rences sur notre futur, le CEO d’une socié­té tech­no­lo­gique nous avait van­té les mérites de « vali­der notre diplôme d’ingénieur » par une expé­rience en R & D. Ain­si, res­pon­sable d’une petite équipe soft­ware, j’ai appris les rudi­ments du déve­lop­pe­ment de pro­duits médicaux. 

Les logi­ciels d’imagerie médi­cale que j’ai déve­lop­pés selon le fameux « cycle en V » m’ont per­mis d’acquérir des notions cen­trales dans toute indus­trie régulée. 

DÉVELOPPER ET EXPLIQUER LA TECHNOLOGIE

Au début de ma car­rière, en binôme avec un ancien de l’ENS, nous avons déve­lop­pé des concepts tech­no­lo­gi­que­ment ardus de trai­te­ment d’image. J’appréciais tout autant pré­sen­ter en termes simples ces concepts que les déve­lop­per. Il y a une cer­taine élé­gance à pou­voir faire pas­ser un mes­sage com­plexe simplement. 

Ce n’est pas la fibre que nous déve­lop­pons le plus à l’X ! Une ren­contre et une oppor­tu­ni­té me per­mirent de prendre un rôle de ter­rain auprès des hôpi­taux et de m’y consa­crer. J’ai pu abor­der dans ce rôle la ques­tion de la com­mer­cia­li­sa­tion d’équipements lourds. 

Pour mon rôle sui­vant, il me sem­bla logique d’évoluer vers une équipe mar­ke­ting : cela me per­mit de rele­ver le chal­lenge de la mise au point de sup­ports com­mer­ciaux qui pour convaincre com­binent une pré­sen­ta­tion de la tech­no­lo­gie avec des preuves cli­niques d’efficacité.

ÉVOLUER VERS LE MARKETING

S’il est peu cou­rant, quand on est X, de rejoindre le domaine des dis­po­si­tifs médi­caux, le choix de se diri­ger ensuite vers le mar­ke­ting peut sur­prendre tout autant. Dif­fé­rents rôles dans dif­fé­rentes socié­tés m’ont per­mis d’en explo­rer les facettes. 

“ Une innovation ne réussit que lorsqu’elle rencontre un public disposé à investir ”

Tout d’abord, au tra­vers du mar­ke­ting, j’ai pu contri­buer à dif­fé­rentes tech­no­lo­gies : ima­ge­rie médi­cale, dis­po­si­tifs implan­tables actifs (pace­ma­kers), dis­po­si­tifs de thé­ra­pie intra­vei­neuse et ges­tion médi­ca­men­teuse (mon poste actuel). 

En termes de domaines de soins, j’ai pu ren­con­trer doc­teurs et per­son­nels soi­gnants en chi­rur­gie, radio­lo­gie, car­dio­lo­gie, soins inten­sifs, anesthésie-réanimation. 

J’ai pu éga­le­ment explo­rer le mar­ke­ting « cli­nique ». Il s’agit de faire la preuve par des don­nées cli­niques ou scien­ti­fiques de l’efficacité d’un appa­reil et/ou d’une inno­va­tion. Le mar­ke­teur doit rendre le mes­sage digeste afin que les équipes com­mer­ciales l’adoptent.

J’ai éga­le­ment enca­dré des pro­grammes pour déve­lop­per ce qu’on appelle les Key Opi­nion Lea­ders (KOL). Ce sujet touche aux conflits d’intérêts. En début de car­rière, je n’avais pas la notion, tout ingé­nieur que j’étais, d’ententes com­mer­ciales au-delà de dis­cus­sions tech­niques ou cli­niques avec les KOL. 

L’IRM (ima­ge­rie par réso­nance magné­tique) peut faire pen­ser à un ins­tru­ment de musique.

Cepen­dant, tout choix de déve­lop­pe­ment est dic­té par une logique com­mer­ciale long terme (est-ce que ce choix entre dans la stra­té­gie de l’entreprise ?) ou court terme (est-ce que ce choix peut influen­cer favo­ra­ble­ment les affaires dont nous avons la visi­bi­li­té aujourd’hui ?). La légis­la­tion a énor­mé­ment évo­lué dans la der­nière décen­nie pour mettre un frein à des pra­tiques qui pour­raient faire pen­ser à de la corruption. 

UNE VISION DE SYNTHÈSE

Mon expé­rience mar­ke­ting couvre la majo­ri­té de ma car­rière dans le domaine des dis­po­si­tifs médi­caux. Elle me per­met d’observer la conver­gence des dif­fé­rentes spé­cia­li­tés tech­niques : exper­tise cli­nique, modé­li­sa­tion finan­cière, R & D, com­mer­cia­li­sa­tion, accès au mar­ché (rem­bour­se­ment), preuve scien­ti­fique d’efficacité ; mais éga­le­ment humaines, enca­dre­ment d’équipes en direct ou par influence, y com­pris d’équipes commerciales. 

Cer­taines tech­no­lo­gies médi­cales peuvent être mises sur le mar­ché avant même d’être scien­ti­fi­que­ment éta­blies tel­le­ment leur apport semble évident. À l’attention des entre­pre­neurs en herbe, il faut tou­te­fois gar­der en tête que toute inno­va­tion ne réus­sit que lorsqu’elle ren­contre un public dis­po­sé à inves­tir pour lui faire une place. 

Au risque de pas­ser pour un « vieux chouf », ma réflexion per­son­nelle est la sui­vante. La vie pro­fes­sion­nelle est l’intersection de choix et d’opportunités. Sou­vent, celles-ci sont pro­vo­quées par ceux-là. Il est bon de se fixer un objec­tif et de mettre en œuvre les com­pé­tences, les ren­contres et les étapes pour y arriver. 

Entre le point de départ et l’objectif fixé, mon choix a été de pri­vi­lé­gier ma curio­si­té et la décou­verte de nou­veaux domaines. 

La curio­si­té est une qua­li­té essen­tielle et il en est une autre que nous, poly­tech­ni­ciens, nous devons de mettre en œuvre : savoir sor­tir de notre zone de confort et conti­nuer d’apprendre tout au long de notre carrière.

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