Un X dans l’industrie des dispositifs médicaux

Priv­ilé­giant la curiosité et la décou­verte de nou­veaux domaines, ce cama­rade s’est retrou­vé en suiv­ant son inspi­ra­tion à franchir les étapes dans le domaine de l’in­dus­trie des dis­posi­tifs médi­caux. Les matériels évolu­ent à un rythme soutenu et la preuve de l’ef­fi­cac­ité est établie beau­coup plus rapi­de­ment que dans le domaine des médicaments. 

Depuis vingt ans, je suis tombé dans un monde par­al­lèle : les dis­posi­tifs médicaux. 

À la suite d’un stage ingénieur à l’Inria, je n’ai cessé d’apprendre sur les tech­nolo­gies, les busi­ness mod­els et les pra­tiques com­mer­ciales de cet univers passionnant. 

DÉBUT DE CARRIÈRE : « VALIDER SON DIPLÔME D’INGÉNIEUR »

J’ai suivi, pen­dant ma for­ma­tion poly­tech­ni­ci­enne, une tra­jec­toire clas­sique : une expéri­ence d’infanterie brève mais intense, quelques binets, une pas­sion éphémère pour l’environnement et des amis que je con­serve aujourd’hui.

Mal­gré un pen­chant pour les télé­coms, j’ai été con­va­in­cu par un prof de robo­t­ique charis­ma­tique de rejoin­dre les Mines de Paris en tant qu’ingénieur civ­il. Un des sujets était la robo­t­ique médicale. 

“ J’ai rencontré des chercheurs passionnés ”

Au sein d’un lab­o­ra­toire de l’Inria, j’ai ren­con­tré des chercheurs pas­sion­nés et décou­vert le monde de l’imagerie médi­cale. Par la suite, j’ai émi­gré dans un labo anglais. 

Un rigoureux super­vi­sor m’a aidé à dévelop­per mes capac­ités d’analyse et de compte ren­du sci­en­tifique. Récom­pen­sé par la pub­li­ca­tion d’articles sci­en­tifiques, je ne me suis pas sen­ti accom­pli dans la recherche universitaire. 

Cepen­dant, cette expéri­ence m’a servi dans ma car­rière durant laque­lle j’ai eu de nom­breuses inter­ac­tions avec le monde académique. 

Mon pre­mier job chez un fab­ri­cant de dis­posi­tifs médi­caux m’a été offert par GE Health­care. À la fin de mes études, lors d’une de ces con­férences sur notre futur, le CEO d’une société tech­nologique nous avait van­té les mérites de « valid­er notre diplôme d’ingénieur » par une expéri­ence en R & D. Ain­si, respon­s­able d’une petite équipe soft­ware, j’ai appris les rudi­ments du développe­ment de pro­duits médicaux. 

Les logi­ciels d’imagerie médi­cale que j’ai dévelop­pés selon le fameux « cycle en V » m’ont per­mis d’acquérir des notions cen­trales dans toute indus­trie régulée. 

DÉVELOPPER ET EXPLIQUER LA TECHNOLOGIE

Au début de ma car­rière, en binôme avec un ancien de l’ENS, nous avons dévelop­pé des con­cepts tech­nologique­ment ardus de traite­ment d’image. J’appréciais tout autant présen­ter en ter­mes sim­ples ces con­cepts que les dévelop­per. Il y a une cer­taine élé­gance à pou­voir faire pass­er un mes­sage com­plexe simplement. 

Ce n’est pas la fibre que nous dévelop­pons le plus à l’X ! Une ren­con­tre et une oppor­tu­nité me per­mirent de pren­dre un rôle de ter­rain auprès des hôpi­taux et de m’y con­sacr­er. J’ai pu abor­der dans ce rôle la ques­tion de la com­mer­cial­i­sa­tion d’équipements lourds. 

Pour mon rôle suiv­ant, il me sem­bla logique d’évoluer vers une équipe mar­ket­ing : cela me per­mit de relever le chal­lenge de la mise au point de sup­ports com­mer­ci­aux qui pour con­va­in­cre com­bi­nent une présen­ta­tion de la tech­nolo­gie avec des preuves clin­iques d’efficacité.

ÉVOLUER VERS LE MARKETING

S’il est peu courant, quand on est X, de rejoin­dre le domaine des dis­posi­tifs médi­caux, le choix de se diriger ensuite vers le mar­ket­ing peut sur­pren­dre tout autant. Dif­férents rôles dans dif­férentes sociétés m’ont per­mis d’en explor­er les facettes. 

“ Une innovation ne réussit que lorsqu’elle rencontre un public disposé à investir ”

Tout d’abord, au tra­vers du mar­ket­ing, j’ai pu con­tribuer à dif­férentes tech­nolo­gies : imagerie médi­cale, dis­posi­tifs implanta­bles act­ifs (pace­mak­ers), dis­posi­tifs de thérapie intraveineuse et ges­tion médica­menteuse (mon poste actuel). 

En ter­mes de domaines de soins, j’ai pu ren­con­tr­er doc­teurs et per­son­nels soignants en chirurgie, radi­olo­gie, car­di­olo­gie, soins inten­sifs, anesthésie-réanimation. 

J’ai pu égale­ment explor­er le mar­ket­ing « clin­ique ». Il s’agit de faire la preuve par des don­nées clin­iques ou sci­en­tifiques de l’efficacité d’un appareil et/ou d’une inno­va­tion. Le mar­ke­teur doit ren­dre le mes­sage digeste afin que les équipes com­mer­ciales l’adoptent.

J’ai égale­ment encadré des pro­grammes pour dévelop­per ce qu’on appelle les Key Opin­ion Lead­ers (KOL). Ce sujet touche aux con­flits d’intérêts. En début de car­rière, je n’avais pas la notion, tout ingénieur que j’étais, d’ententes com­mer­ciales au-delà de dis­cus­sions tech­niques ou clin­iques avec les KOL. 

L’IRM (imagerie par réso­nance mag­né­tique) peut faire penser à un instru­ment de musique.

Cepen­dant, tout choix de développe­ment est dic­té par une logique com­mer­ciale long terme (est-ce que ce choix entre dans la stratégie de l’entreprise ?) ou court terme (est-ce que ce choix peut influ­encer favor­able­ment les affaires dont nous avons la vis­i­bil­ité aujourd’hui ?). La lég­is­la­tion a énor­mé­ment évolué dans la dernière décen­nie pour met­tre un frein à des pra­tiques qui pour­raient faire penser à de la corruption. 

UNE VISION DE SYNTHÈSE

Mon expéri­ence mar­ket­ing cou­vre la majorité de ma car­rière dans le domaine des dis­posi­tifs médi­caux. Elle me per­met d’observer la con­ver­gence des dif­férentes spé­cial­ités tech­niques : exper­tise clin­ique, mod­éli­sa­tion finan­cière, R & D, com­mer­cial­i­sa­tion, accès au marché (rem­bourse­ment), preuve sci­en­tifique d’efficacité ; mais égale­ment humaines, encadrement d’équipes en direct ou par influ­ence, y com­pris d’équipes commerciales. 

Cer­taines tech­nolo­gies médi­cales peu­vent être mis­es sur le marché avant même d’être sci­en­tifique­ment établies telle­ment leur apport sem­ble évi­dent. À l’attention des entre­pre­neurs en herbe, il faut toute­fois garder en tête que toute inno­va­tion ne réus­sit que lorsqu’elle ren­con­tre un pub­lic dis­posé à inve­stir pour lui faire une place. 

Au risque de pass­er pour un « vieux chouf », ma réflex­ion per­son­nelle est la suiv­ante. La vie pro­fes­sion­nelle est l’intersection de choix et d’opportunités. Sou­vent, celles-ci sont provo­quées par ceux-là. Il est bon de se fix­er un objec­tif et de met­tre en œuvre les com­pé­tences, les ren­con­tres et les étapes pour y arriver. 

Entre le point de départ et l’objectif fixé, mon choix a été de priv­ilégi­er ma curiosité et la décou­verte de nou­veaux domaines. 

La curiosité est une qual­ité essen­tielle et il en est une autre que nous, poly­tech­ni­ciens, nous devons de met­tre en œuvre : savoir sor­tir de notre zone de con­fort et con­tin­uer d’apprendre tout au long de notre carrière.

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