Pour une croissance accélérée des PMI à l’international

1 — La place des PME dans le commerce extérieur — le rôle particulier des PME du secteur industriel (PMI)

Les PME agis­sent à l’international surtout par leurs expor­ta­tions ; leurs investisse­ments et implan­ta­tions à l’étranger sont encore peu dévelop­pés. Nous par­lerons donc surtout d’exportation.

1.1 — Les chiffres globaux de l’exportation

Les chiffres globaux de 1994 que nous pou­vons retenir sont les suiv­ants en mil­liards de francs¹ (tableau 1).

Notre réflex­ion se porte par­ti­c­ulière­ment sur le secteur des indus­tries man­u­fac­turières pour lequel nos expor­ta­tions glob­ales ne représen­tent que 16 % du PIB con­tre 24 % en Alle­magne et qui pos­sède la marge de crois­sance la plus impor­tante pour les pays les plus avancés dans le monde.

1.2 — La place des PMI dans le commerce extérieur des biens manufacturés

Les chiffres détail­lés pour 1994 qui se trou­vent dans le tableau en annexe peu­vent se résumer comme indiqué dans le tableau 2.

Ces chiffres font appa­raître que la place des PMI dans l’exportation est impor­tante mais inférieure à leur place dans le chiffre d’affaires intérieur, et a for­tiori dans l’emploi.

Il est vrai qu’il faudrait ajouter aux expor­ta­tions directes celles qui se font à tra­vers des entre­pris­es ensem­bliers, générale­ment de grande dimen­sion. Ces expor­ta­tions indi­rectes sont générale­ment éval­uées à 25–30 % du chiffre d’affaires à l’exportation des grandes entre­pris­es, ce qui fait remon­ter sen­si­ble­ment la part des PMI dans l’exportation.

Mais on observe par ailleurs que la moitié des PMI ne font aucune expor­ta­tion directe, se con­tentant du débouché de la clien­tèle locale ou nationale et de la fidél­ité de leurs don­neurs d’ordre français.

En out­re il ne sem­ble pas que le poids des PME dans la pop­u­la­tion des entre­pris­es man­u­fac­turières soit un obsta­cle aux bonnes per­for­mances sur le com­merce inter­na­tion­al. Les cal­culs de cor­réla­tion et l’exemple de cer­tains pays comme l’Italie le montrent.

1.3 — Les facteurs influant sur les performances à l’exportation

Deux indi­ca­teurs per­me­t­tent d’apprécier les per­for­mances à l’exportation et, dans une cer­taine mesure, la com­péti­tiv­ité des branch­es con­cernées : le taux d’exportation (exportation/chiffre d’affaires) et le taux de cou­ver­ture (exportation/importation), le pre­mier per­me­t­tant de mesur­er la capac­ité de péné­tra­tion sur les marchés extérieurs et le deux­ième le degré de par­tic­i­pa­tion à l’équilibre de la bal­ance des échanges.

Ces per­for­mances sont très iné­gales selon la taille des PMI, la nature de leurs activ­ités et le type d’actionnariat.

• Le taux d’exportation aug­mente avec la taille de l’entreprise :
  – 5 % (esti­ma­tion) pour les moins de 20 salariés,
  – 12 % pour la tranche 20–50 salariés,
  – 28 % pour la tranche 200–500 salariés,
  – 39 % pour les grandes entreprises.
• Ce taux varie égale­ment selon les secteurs d’activités :
  – 16 % pour les biens de consommation,
  – 19 % pour des biens intermédiaires,
  – 24 % pour les biens d’équipement en général (mais beau­coup plus pour les biens d’équipement de production).
• Le taux de cou­ver­ture des impor­ta­tions par les expor­ta­tions varie égale­ment selon les secteurs d’activité mais dans l’ensemble il est supérieur à 1 (moyenne 1,4), y com­pris dans les domaines forte­ment touchés par la con­cur­rence extérieure tel celui du tex­tile­ha­bille­ment dont le taux moyen est de 1,3. Il est sen­si­ble­ment le même pour les PMI que pour les grandes entre­pris­es sauf pour les biens inter­mé­di­aires où il est plus faible.
• Les dif­férences observées selon le type d’actionnariat sont illus­trées par le tableau 3 :
  – les sociétés indépen­dantes ont un taux d’exportation deux fois plus faible que les fil­iales des groupes étrangers, mais elles rap­por­tent des excé­dents alors que les autres n’en rap­por­tent pas, car ces dernières jouent, en plus de leurs activ­ités indus­trielles, un rôle d’importateur de matériels pour leur groupe ;
  – les fil­iales des groupes français ont un taux d’exportations directes faible par rap­port à leurs maisons mères (20 % con­tre 30 %) mais un bon taux de cou­ver­ture de leurs impor­ta­tions. En valeur absolue le vol­ume de leurs excé­dents est sen­si­ble­ment égal à celui des PMI indépendantes.
   

Quant à l’évolution des taux d’exportation depuis 1980, elle est net­te­ment pos­i­tive ; le taux moyen est passé, pour les PMI de plus de 20 per­son­nes, de 16,4 à 21,7 (en 1994), pen­dant que les grandes entre­pris­es pas­saient de 31,3 à 39,3 ; les deux per­for­mances sont sim­i­laires mais les PMI ont accru leur part dans la pro­duc­tion française, et les deux pro­gres­sions se cumulent.

Cette pro­gres­sion des PMI ne min­imise en rien, bien enten­du, le rôle moteur des grandes entre­pris­es dans l’industrie et les échanges extérieurs.

1.4 — Les investissements des PMI à l’étranger

Les PMI ont suivi, mais dans une faible pro­por­tion et avec quelques années de décalage, l’essor des investisse­ments français à l’étranger, essor déclenché par un cer­tain nom­bre de grandes entre­pris­es français­es de l’industrie et des services.

On comp­tait en 1993² 1 400 entre­pris­es moyennes ou petites (moins de 1 mil­liard de francs de chiffre d’affaires), indus­trielles pour la plu­part, ayant implan­té une fil­iale à l’étranger soit par créa­tion, soit par prise de con­trôle. Ces fil­iales représen­taient 14 % des étab­lisse­ments français à l’étranger et 5 % des effec­tifs (110 000 emplois) ; elles se situ­aient pour la plu­part en Europe et dans une moin­dre mesure en Afrique.

2 — Comment les PMI réalisent-elles leurs exportations ?

Il importe de dis­tinguer entre les expor­ta­tions directes et les expor­ta­tions indi­rectes qui relèvent de démarch­es totale­ment dif­férentes, même s’il y a par­fois inter­férence entre elles.

2.1 — Les expor­ta­tions directes con­cer­nent les pro­duits finis, com­posants, matières… – quelque­fois des sous-trai­tances – que les PMI vendent à des clients étrangers, soit par leurs pro­pres moyens, soit avec l’aide d’intermédiaires : agents, sociétés de com­merce, groupe­ments d’exportateurs, etc.

À cet égard, les PMI sont sou­vent con­fron­tées à des prob­lèmes de coût (com­mis­sions rel­a­tive­ment élevées pour des vol­umes d’affaires mod­estes, tâch­es de prospec­tion onéreuses…) ou de com­pé­tence, l’exportation de pro­duits indus­triels exigeant en général des con­nais­sances très divers­es, sur la tech­nique, la con­cur­rence, les mon­tages financiers, etc.

Dans l’ensemble, il appa­raît que les moyens dont dis­posent les PMI pour leurs expor­ta­tions sont insuff­isants. Les résul­tats d’une étude menée à l’appui d’un rap­port d’Olivier Das­sault de 1994 illus­trent cette appréciation :
– sur l’ensemble des 140 000 entre­pris­es français­es expor­ta­tri­ces de toutes tailles, il y en a 126 000 qui expor­tent peu ou prou, dont 3 000 seule­ment dis­posent d’une fonc­tion expor­ta­tion ; sur les autres entre­pris­es qui expor­tent plus de 5 mil­lions de francs, la moitié seule­ment ont un spé­cial­iste de l’exportation ;
– un sondage effec­tué auprès des entre­pris­es expor­ta­tri­ces per­met d’estimer que la créa­tion ou le ren­force­ment de leur fonc­tion com­mer­ciale pour­rait génér­er un vol­ume de ventes sup­plé­men­taires à l’étranger de l’ordre de 200 mil­liards de francs, ceci con­cer­nant, pour l’essentiel, des PME ; un chiffre qui paraît énorme, mais qui se recoupe avec les per­for­mances des PME alle­man­des, lesquelles expor­tent, toutes pro­por­tions gardées, 145 mil­liards de francs de plus que les françaises.

Les ini­tia­tives de la DRIRE, des DRCE, des Cham­bres de com­merce et des groupe­ments pro­fes­sion­nels pour dévelop­per le con­seil et l’assistance aux PMI en matière d’exportation vont donc tout à fait dans le bon sens.

Il faudrait en mesur­er plus rigoureuse­ment l’efficacité sur le ter­rain et sélec­tion­ner les organ­ismes les plus aptes à accrocher l’intérêt des chefs d’entreprise.

2.2 — Les expor­ta­tions indi­rectes, c’est-à-dire via les entre­pris­es qui incor­porent les demi-pro­duits four­nis par les PME dans leurs pro­pres expor­ta­tions n’ont pas été éval­uées avec pré­ci­sion, mais elles sont estimées à env­i­ron 60 % des expor­ta­tions directes des PME (chiffres du CODEIEM)³. Ceci se recoupe avec le fait que la part des achats de com­posants dans le chiffre d’affaire des grandes entre­pris­es expor­ta­tri­ces est con­sid­érable (40 à 60 %) et la majorité de ces achats est d’origine française.

Ce type d’exportation est sou­vent l’occasion pour les PMI four­nisseurs de s’initier à l’international, dans le sil­lage de leurs clients, et de dévelop­per ensuite leurs expor­ta­tions directes, voire leur implan­ta­tion pro­gres­sive à l’étranger.

De façon générale, il serait utile que les grandes entre­pris­es expor­ta­tri­ces puis­sent plus sou­vent faire prof­iter ceux de leurs four­nisseurs qui le souhait­ent de leurs actions à l’étranger :
– non seule­ment en con­tribuant aux ventes des élé­ments incor­porés dans leurs pro­pres expor­ta­tions et en assur­ant par là même la notoriété de leurs fournisseurs,
– mais égale­ment en emmenant avec elles cer­tains d’entre eux et en les asso­ciant aux opéra­tions annex­es éventuelles : après-vente, expor­ta­tion d’équipements de pro­duc­tion, assis­tance pour la pro­duc­tion locale…
– ou, enfin, en met­tant à leur dis­po­si­tion leurs réseaux de rela­tions avec le con­texte local pour les con­seiller ou les soutenir dans leurs projets.

Il peut en résul­ter une sorte d’accompagnement des PMI par des entre­pris­es clientes, comme cela se pra­tique déjà dans cer­tains secteurs tels que l’automobile, les télé­com­mu­ni­ca­tions ou cer­tains équipements élec­triques (exem­ple : Cit­roën et EDF en Chine). Ce mode d’entraide inter­en­tre­pris­es peut se retrou­ver dans les rela­tions fab­ri­cants-dis­trib­u­teurs, par exten­sion au marché inter­na­tion­al de rela­tions nouées sur le marché intérieur.

2.3 — Les moyens dont disposent les PMI pour se développer à l’international pourraient être renforcés

Les PMI utilisent dif­férents moyens pour l’exportation que nous présen­tons dans le tableau 4, où le nom­bre de croix indique le degré d’adaptation à chaque classe d’activités.

Ce tableau appelle quelques appréciations :
– les ser­vices com­mer­ci­aux d’entreprise sont sou­vent trop légers ou inex­is­tants, sauf dans quelques PMI, même par­mi les plus petites, forte­ment expor­ta­tri­ces, qui dis­posent d’un per­son­nel spécialisé ;
– la mise en pool de l’exportation dans des groupe­ments d’entreprises est longue à organ­is­er ; l’utilisation de cadres à temps partagé pro­gresse plus rapidement ;
– le sou­tien des groupes indus­triels et du com­merce de dis­tri­b­u­tion se relie aux efforts de développe­ment du parte­nar­i­at (qui est encore trop sou­vent plus ver­bal que réel) ;
– les sociétés de com­merce inter­na­tion­al (SCI) qui sont en France spé­cial­isées, pour la plu­part, dans le négoce de matières ou de pro­duits agri­coles, sont peu adap­tées à la com­mer­cial­i­sa­tion de pro­duits tech­niques com­plex­es, diver­si­fiés, et peu répéti­tifs. Mais l’exemple de grands pays expor­ta­teurs tels que l’Allemagne et le Japon mon­tre qu’il est pos­si­ble d’étendre l’action des SCI dans le com­merce extérieur au delà des branch­es traditionnelles ;
– la for­mule du portage pro­pre­ment dit est pro­posée par quelques grandes entre­pris­es dont cer­taines depuis longtemps (Pechiney, Rhône-Poulenc, Total, Elf, EDF…), à des entre­pris­es de plus petite taille, avec lesquelles elles n’ont pas de rela­tions d’affaires courantes et dans des métiers sou­vent dif­férents des leurs.

Cette for­mule a pris un cer­tain essor au cours des années récentes : elle intéresse déjà, de façon plus ou moins suiv­ie, plusieurs cen­taines de PMI. Selon le rap­port d’Olivier Das­sault cité plus haut, elle pour­rait être util­isée assez rapi­de­ment par plus d’un mil­li­er d’entreprises. Encore faut-il trou­ver un moyen de motiv­er durable­ment, par un prof­it pro­pre, l’entreprise “ por­teuse ” non seule­ment au niveau des états majors mais à celui des opéra­tionnels sur le ter­rain qui vivent sous la pres­sion de leurs objec­tifs de vente.

C’est dans cet esprit que le min­istère du Com­merce extérieur a mis en place, courant 1996, un dis­posi­tif (la cel­lule “ Parte­nar­i­at- France ”) des­tiné à faciliter les rap­proche­ments entre PMI et grandes entre­pris­es volon­taires pour le portage, dis­posi­tif agis­sant en liai­son avec les struc­tures régionales du Com­merce extérieur.

2.4 — Le cas des filiales de groupes

Notre réflex­ion ci-dessus, con­cerne prin­ci­pale­ment les PMI indépen­dantes. Les fil­iales de groupes français ou étrangers peu­vent en effet utilis­er le réseau com­mer­cial de leurs sociétés mères, dans la mesure où leurs activ­ités respec­tives sont de nature assez voisines et où la poli­tique de leur groupe intè­gre la fonc­tion com­mer­ciale extérieure.

On peut se deman­der, à cet égard, si cer­tains groupes français n’auraient pas intérêt – compte tenu de la mon­di­al­i­sa­tion des marchés et sans nuire à l’autonomie de respon­s­abil­ité de leurs fil­iales –, à mieux faire jouer la syn­ergie com­mer­ciale entre leurs dif­férentes unités à l’international.

3 — Quelques performances à l’exportation

Compte tenu de ce qu’environ la moitié des PMI n’exportent pas (pour dif­férentes raisons : besoin non ressen­ti, activ­ité de sous-trai­tance de prox­im­ité…), il appa­raît que les PMI expor­ta­tri­ces font, en moyenne, 40 % de leur chiffre d’affaires à l’international, dont 20 % à 35 % pour les plus petites de la tranche 20/100 (voir tableau annexe).

Dans le secteur de la mécanique, par exem­ple, sur un chiffre d’affaires de 320 mil­liards de francs en 1995, pour l’ensemble des entre­pris­es de plus de 20 salariés, près de 50 % ont été réal­isés à l’exportation, dont les deux tiers par les PMI.

Dans les secteurs forte­ment con­cur­rencés par les pays à bas salaires comme celui du textile/ habille­ment, on trou­ve égale­ment des taux d’exportation remar­quables, par exem­ple : 25 % en moyenne dans l’habillement⁴, 58% chez Deveaux avec 320 salariés, 30 % chez Bel Maille avec 110 salariés, ces résul­tats étant le fruit d’efforts soutenus d’organisation et de modernisation.

L’analyse de la cinquan­taine d’entreprises indus­trielles situées en queue de la liste des 1 000 pre­mières entre­pris­es français­es⁵ (qui appar­ti­en­nent à la caté­gorie des PMI ou qui en fai­saient encore par­tie il y cinq ou dix ans) fait appa­raître deux élé­ments significatifs :

1 — toutes ces entre­pris­es sont expor­ta­tri­ces, dont la moitié avec des taux com­pris entre 25 et 90%,

2 — celles d’entre elles qui ont dépassé la barre des PMI (+ de 500 salariés) au cours de la péri­ode écoulée et occu­pent aujourd’hui entre 500 et 1 500 emplois, voire plus dans deux ou trois cas, y sont par­v­enues par l’effet d’une poli­tique de crois­sance externe, appuyée sur l’exportation (cas de Sidel ou de Deveaux), ou de regroupe­ment avec d’autres PMI sou­vent expor­ta­tri­ces égale­ment (exem­ples : Zan­nier, GFI Indus­tries, APE, Meunier/mécanique, SPPI, Dyn­ac­tion…)⁶.

On remar­quera que les pro­duits exportés sont loin de se lim­iter au seul secteur des tech­niques dites nou­velles et touchent toutes sortes de domaines, depuis le spa­tial jusqu’aux activ­ités les plus tra­di­tion­nelles. À con­di­tion que soient maîtrisés les prin­ci­paux atouts de la com­péti­tiv­ité : d’une part, bonne per­cep­tion du client et réac­tiv­ité à sa demande, d’autre part, capac­ité d’innovation, pro­duc­tiv­ité et fia­bil­ité des engagements.

4 — Les nouvelles données du contexte commercial issues de la mondialisation

Les pro­fondes trans­for­ma­tions économiques sur­v­enues dans le monde au cours des dernières années ont eu deux sortes d’impacts sur les PMI :

– un accroisse­ment bru­tal de la con­cur­rence qui a frag­ilisé ou fait dis­paraître beau­coup de ces entre­pris­es⁷ ou, au con­traire, con­duit cer­taines d’entre elles à se mobilis­er pour répon­dre aux nou­veaux besoins, notam­ment dans le domaine des biens d’équipement des­tinés aux pays émergents,
– un change­ment pro­fond dans les rela­tions entre don­neurs d’ordre, qui sont générale­ment des grandes entre­pris­es, et leurs four­nisseurs, PMI pour la plu­part. Les don­neurs d’ordre ont exter­nal­isé de nom­breuses activ­ités non cen­trales, donc accru l’ampleur de leurs achats. Cela les amène à diver­si­fi­er leurs sources d’approvisionnement, sou­vent au-delà de leurs fron­tières nationales, à sélec­tion­ner leurs four­nisseurs en fonc­tion de critères sévères et à nouer des rela­tions de parte­nar­i­at dans la durée avec ceux qui sont retenus.

Ces nou­velles don­nées du con­texte com­mer­cial oblig­ent les PMI à s’adapter pour être capa­bles de s’insérer dans les réseaux de coopéra­tion don­neurs d’ordre/ fournisseurs.

Au total, les entre­pris­es seront d’autant mieux à même de prof­iter des oppor­tu­nités de la mon­di­al­i­sa­tion qu’elles parvien­dront à ren­forcer leur coopération :

– d’une part entre PMI et grandes entre­pris­es français­es ou étrangères, afin d’accéder à des parte­nar­i­ats durables et de béné­fici­er de la poli­tique d’externalisation de ces entreprises,

– d’autre part entre PMI elles-mêmes afin d’atteindre une taille suff­isante pour enrichir leurs offres sur les marchés extérieurs et pour faire face, par une coopéra­tion organ­isée, à la demande des don­neurs d’ordres.

De telles habi­tudes de coopéra­tion exis­tent déjà, avec plus ou moins de suc­cès, dans cer­tains secteurs (auto­mo­bile, télé­com­mu­ni­ca­tions, indus­tries de défense…) ; des ini­tia­tives nou­velles, sou­vent à l’échelon local, se dévelop­pent dans d’autres secteurs ; il importe de les mul­ti­pli­er et de les encour­ager, afin d’aider les PMI dont la survie est en cause à s’insérer dans ce mou­ve­ment irréversible d’alliances multilatérales.

Conclusion : l’effort accompli par les PME et pour les PME pour développer leurs exportations doit être poursuivi énergiquement

Les PME sont appelées à jouer un rôle de plus en plus large dans l’économie du fait notam­ment de la poli­tique d’externalisation des grandes entre­pris­es et de la diver­si­fi­ca­tion de la demande dans tous les types de pays. Leur place à l’exportation devrait donc con­tin­uer à se dévelop­per d’autant plus que la France a un cer­tain retard à rattraper.

Nous devons nous féliciter des nom­breuses mar­ques d’attention dont les PME font l’objet, et tout par­ti­c­ulière­ment des aides apportées au développe­ment de leurs expor­ta­tions : dans les domaines des garanties, de la prospec­tion, du con­seil en com­merce extérieur, de la dif­fu­sion des langues étrangères, notam­ment. Ces efforts devront être pour­suiv­is pen­dant longtemps, car l’apprentissage est très progressif.

Les deux lignes direc­tri­ces qui sont issues de notre réflex­ion et qui sont du ressort des organ­ismes publics, para­publics, pro­fes­sion­nels, et des entre­pris­es elles-mêmes, peu­vent se résumer ainsi :

a) pour les PMI ven­dant directe­ment à l’exportation, il s’agit, d’une part de les aider ou con­seiller dans la mise en place de ser­vices com­mer­ci­aux appro­priés et, d’autre part, d’intéresser les firmes spé­cial­isées dans le com­merce extérieur : sociétés de com­merce inter­na­tion­al et sociétés inter­venant dans le portage, à se ren­forcer dans l’exportation de pro­duits industriels,

b) pour les PMI ven­dant leurs pro­duits par l’intermédiaire de groupes indus­triels ou de dis­tri­b­u­tion, il s’agit de les aider à élever leurs per­for­mances au niveau des exi­gences de leurs clients et s’il y a lieu, de les accom­pa­g­n­er dans leurs recherch­es de coopéra­tion avec d’autres PMI, en vue d’élargir leurs offres com­mer­ciales, et avec les grandes entre­pris­es clientes en vue de nouer des rela­tions de parte­nar­i­at durables.

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1. Voir tableau en annexe et Enquête sur les PME français­es – Édit. Max­i­ma, 1995.
2. Don­nées citées par F. HATEM, L’investissement inter­na­tion­al, (1995).
3. Con­sor­tium pour le développe­ment des entre­pris­es indépen­dantes en économie de marché.
4. Ce taux d’exportation rel­a­tive­ment impor­tant tend à aug­menter et con­cerne aus­si bien les PMI que les entre­pris­es plus grandes. Certes, les expor­ta­tions des firmes indus­trielles ne com­pensent pas les impor­ta­tions pra­tiquées par les firmes com­mer­ciales (en 1995 : chiffre d’affaires de la pro­fes­sion : 69 mil­liards de francs ; expor­ta­tion 17,5 mil­liards de francs ; impor­ta­tion 26,4 mil­liards de francs) mais con­tribuent forte­ment à lim­iter les déficits de la bal­ance com­mer­ciale et à main­tenir un grand nom­bre d’emplois.
5. L’Expansion, novem­bre 1996.
6. Il serait instruc­tif, selon une démarche inverse appliquée à un échan­til­lon de PMI des années 1985–1990, d’examiner com­ment l’exportation a pu être, au cours des années passées, un fac­teur de crois­sance ou au con­traire d’affaiblissement pour cer­taines entreprises.
7. En dépit de cer­taines analy­ses économiques ras­sur­antes, les baiss­es de prix occa­sion­nées par la nou­velle com­péti­tion mon­di­ale ont con­duit les don­neurs d’ordres à deman­der à leurs four­nisseurs des efforts com­pa­ra­bles, voire plus impor­tants, sous peine d’acheter à la con­cur­rence ; nom­bre de PMI qui n’ont pas eu le temps ni les moyens financiers de s’adapter en ont été forte­ment déstabilisées

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