Pour une croissance accélérée des PMI à l’international

Dossier : Le tissu des PME françaisesMagazine N°522 Février 1997Par : Pierre VACHER (46)

1 – La place des PME dans le commerce extérieur – le rôle particulier des PME du secteur industriel (PMI)

Les PME agissent à l’international surtout par leurs exportations ; leurs investissements et implantations à l’étranger sont encore peu développés. Nous parlerons donc surtout d’exportation.

1.1 – Les chiffres globaux de l’exportation

Les chiffres globaux de 1994 que nous pouvons retenir sont les suivants en milliards de francs1 (tableau 1).

Notre réflexion se porte particulièrement sur le secteur des industries manufacturières pour lequel nos exportations globales ne représentent que 16 % du PIB contre 24 % en Allemagne et qui possède la marge de croissance la plus importante pour les pays les plus avancés dans le monde.

Tableau 1​
  Total dont PME
Exportation de biens :
 • entreprises des industries manufacturières
 • autres ​(agro-alimentaire…)
Exportation de services :
 
935
377
372​

277
225
TOTAL   1 684 502

1.2 – La place des PMI dans le commerce extérieur des biens manufacturés

Les chiffres détaillés pour 1994 qui se trouvent dans le tableau en annexe peuvent se résumer comme indiqué dans le tableau 2.

Ces chiffres font apparaître que la place des PMI dans l’exportation est importante mais inférieure à leur place dans le chiffre d’affaires intérieur, et a fortiori dans l’emploi.

Il est vrai qu’il faudrait ajouter aux exportations directes celles qui se font à travers des entreprises ensembliers, généralement de grande dimension. Ces exportations indirectes sont généralement évaluées à 25-30 % du chiffre d’affaires à l’exportation des grandes entreprises, ce qui fait remonter sensiblement la part des PMI dans l’exportation.

Mais on observe par ailleurs que la moitié des PMI ne font aucune exportation directe, se contentant du débouché de la clientèle locale ou nationale et de la fidélité de leurs donneurs d’ordre français.

En outre il ne semble pas que le poids des PME dans la population des entreprises manufacturières soit un obstacle aux bonnes performances sur le commerce international. Les calculs de corrélation et l’exemple de certains pays comme l’Italie le montrent.

Tableau 2​
  Total PMI PMI/Total
• Effectifs (en millions de personnes)
• Chiffre d’affaires (milliards de francs)
• Exportations (milliards de francs)
• Taux d’exportation :
   – toutes entreprises
   – hors entreprises <20 pers.
3,5
3,3
0,935
 
28,5 %
31,8 %
2,2
1,55
0,277
 
18 %
21,7 %
62 %
47 %
30 %
 
 
 

1.3 – Les facteurs influant sur les performances à l’exportation

Deux indicateurs permettent d’apprécier les performances à l’exportation et, dans une certaine mesure, la compétitivité des branches concernées : le taux d’exportation (exportation/chiffre d’affaires) et le taux de couverture (exportation/importation), le premier permettant de mesurer la capacité de pénétration sur les marchés extérieurs et le deuxième le degré de participation à l’équilibre de la balance des échanges.

Ces performances sont très inégales selon la taille des PMI, la nature de leurs activités et le type d’actionnariat.

  • Le taux d’exportation augmente avec la taille de l’entreprise :
    – 5 % (estimation) pour les moins de 20 salariés,
    – 12 % pour la tranche 20-50 salariés,
    – 28 % pour la tranche 200-500 salariés,
    – 39 % pour les grandes entreprises.
  • Ce taux varie également selon les secteurs d’activités :
    – 16 % pour les biens de consommation,
    – 19 % pour des biens intermédiaires,
    – 24 % pour les biens d’équipement en général (mais beaucoup plus pour les biens d’équipement de production).
  • Le taux de couverture des importations par les exportations varie également selon les secteurs d’activité mais dans l’ensemble il est supérieur à 1 (moyenne 1,4), y compris dans les domaines fortement touchés par la concurrence extérieure tel celui du textilehabillement dont le taux moyen est de 1,3. Il est sensiblement le même pour les PMI que pour les grandes entreprises sauf pour les biens intermédiaires où il est plus faible.
  • Les différences observées selon le type d’actionnariat sont illustrées par le tableau 3 :
    – les sociétés indépendantes ont un taux d’exportation deux fois plus faible que les filiales des groupes étrangers, mais elles rapportent des excédents alors que les autres n’en rapportent pas, car ces dernières jouent, en plus de leurs activités industrielles, un rôle d’importateur de matériels pour leur groupe ;
    – les filiales des groupes français ont un taux d’exportations directes faible par rapport à leurs maisons mères (20 % contre 30 %) mais un bon taux de couverture de leurs importations. En valeur absolue le volume de leurs excédents est sensiblement égal à celui des PMI indépendantes.
     
Tableau 3 (chiffres de 1992)​
  Sociétés
indépendantes​
Filiales ​de groupes
français étranger
Nombre de PMI de plus de 20 personnes
Part de chaque catégorie de PMI
dans les exportations françaises
Taux d’exportation de chaqu​e catégorie
Taux de couverture des importations
Solde commercial (en milliards de francs)
18 900
42 %

14,5 %
1,30
21

2 000
23 %
 
20 %
1,75
21,5
2 000
35 %
 
30 %
1,0 (env.)
1,5

 
Quant à l’évolution des taux d’exportation depuis 1980, elle est nettement positive ; le taux moyen est passé, pour les PMI de plus de 20 personnes, de 16,4 à 21,7 (en 1994), pendant que les grandes entreprises passaient de 31,3 à 39,3 ; les deux performances sont similaires mais les PMI ont accru leur part dans la production française, et les deux progressions se cumulent.

Cette progression des PMI ne minimise en rien, bien entendu, le rôle moteur des grandes entreprises dans l’industrie et les échanges extérieurs.

1.4 – Les investissements des PMI à l’étranger

Les PMI ont suivi, mais dans une faible proportion et avec quelques années de décalage, l’essor des investissements français à l’étranger, essor déclenché par un certain nombre de grandes entreprises françaises de l’industrie et des services.

On comptait en 19932 1 400 entreprises moyennes ou petites (moins de 1 milliard de francs de chiffre d’affaires), industrielles pour la plupart, ayant implanté une filiale à l’étranger soit par création, soit par prise de contrôle. Ces filiales représentaient 14 % des établissements français à l’étranger et 5 % des effectifs (110 000 emplois) ; elles se situaient pour la plupart en Europe et dans une moindre mesure en Afrique.

2 – Comment les PMI réalisent-elles leurs exportations?

Il importe de distinguer entre les exportations directes et les exportations indirectes qui relèvent de démarches totalement différentes, même s’il y a parfois interférence entre elles.

2.1 – Les exportations directes concernent les produits finis, composants, matières… – quelquefois des sous-traitances – que les PMI vendent à des clients étrangers, soit par leurs propres moyens, soit avec l’aide d’intermédiaires : agents, sociétés de commerce, groupements d’exportateurs, etc.

Un poste de douane tranquilleÀ cet égard, les PMI sont souvent confrontées à des problèmes de coût (commissions relativement élevées pour des volumes d’affaires modestes, tâches de prospection onéreuses…) ou de compétence, l’exportation de produits industriels exigeant en général des connaissances très diverses, sur la technique, la concurrence, les montages financiers, etc.

Dans l’ensemble, il apparaît que les moyens dont disposent les PMI pour leurs exportations sont insuffisants. Les résultats d’une étude menée à l’appui d’un rapport d’Olivier Dassault de 1994 illustrent cette appréciation :
– sur l’ensemble des 140 000 entreprises françaises exportatrices de toutes tailles, il y en a 126 000 qui exportent peu ou prou, dont 3 000 seulement disposent d’une fonction exportation ; sur les autres entreprises qui exportent plus de 5 millions de francs, la moitié seulement ont un spécialiste de l’exportation ;
– un sondage effectué auprès des entreprises exportatrices permet d’estimer que la création ou le renforcement de leur fonction commerciale pourrait générer un volume de ventes supplémentaires à l’étranger de l’ordre de 200 milliards de francs, ceci concernant, pour l’essentiel, des PME ; un chiffre qui paraît énorme, mais qui se recoupe avec les performances des PME allemandes, lesquelles exportent, toutes proportions gardées, 145 milliards de francs de plus que les françaises.

Les initiatives de la DRIRE, des DRCE, des Chambres de commerce et des groupements professionnels pour développer le conseil et l’assistance aux PMI en matière d’exportation vont donc tout à fait dans le bon sens.

Il faudrait en mesurer plus rigoureusement l’efficacité sur le terrain et sélectionner les organismes les plus aptes à accrocher l’intérêt des chefs d’entreprise.

2.2 – Les exportations indirectes, c’est-à-dire via les entreprises qui incorporent les demi-produits fournis par les PME dans leurs propres exportations n’ont pas été évaluées avec précision, mais elles sont estimées à environ 60 % des exportations directes des PME (chiffres du CODEIEM)3. Ceci se recoupe avec le fait que la part des achats de composants dans le chiffre d’affaire des grandes entreprises exportatrices est considérable (40 à 60 %) et la majorité de ces achats est d’origine française.

Ce type d’exportation est souvent l’occasion pour les PMI fournisseurs de s’initier à l’international, dans le sillage de leurs clients, et de développer ensuite leurs exportations directes, voire leur implantation progressive à l’étranger.

De façon générale, il serait utile que les grandes entreprises exportatrices puissent plus souvent faire profiter ceux de leurs fournisseurs qui le souhaitent de leurs actions à l’étranger :
– non seulement en contribuant aux ventes des éléments incorporés dans leurs propres exportations et en assurant par là même la notoriété de leurs fournisseurs,
– mais également en emmenant avec elles certains d’entre eux et en les associant aux opérations annexes éventuelles : après-vente, exportation d’équipements de production, assistance pour la production locale…
– ou, enfin, en mettant à leur disposition leurs réseaux de relations avec le contexte local pour les conseiller ou les soutenir dans leurs projets.

Il peut en résulter une sorte d’accompagnement des PMI par des entreprises clientes, comme cela se pratique déjà dans certains secteurs tels que l’automobile, les télécommunications ou certains équipements électriques (exemple : Citroën et EDF en Chine). Ce mode d’entraide interentreprises peut se retrouver dans les relations fabricants-distributeurs, par extension au marché international de relations nouées sur le marché intérieur.

2.3 – Les moyens dont disposent les PMI pour se développer à l’international pourraient être renforcés

Les PMI utilisent différents moyens pour l’exportation que nous présentons dans le tableau 4, où le nombre de croix indique le degré d’adaptation à chaque classe d’activités.

Tableau 4​
  Biens de
consommation

(produits finis)​
Biens
d’équipement

(produits finis,
composants)
Biens
intermédiaires

(semi-produits,
composants
Moyens en propre, groupe​ments d’exportateurs x x x x x
Soutien d’industriel client   x x x x
Soutien de société de distribution x x x x
Société de commerce international x x x
Portage par groupe industriel ou commercial x x  

Ce tableau appelle quelques appréciations :
– les services commerciaux d’entreprise sont souvent trop légers ou inexistants, sauf dans quelques PMI, même parmi les plus petites, fortement exportatrices, qui disposent d’un personnel spécialisé ;
– la mise en pool de l’exportation dans des groupements d’entreprises est longue à organiser ; l’utilisation de cadres à temps partagé progresse plus rapidement ;
– le soutien des groupes industriels et du commerce de distribution se relie aux efforts de développement du partenariat (qui est encore trop souvent plus verbal que réel) ;
– les sociétés de commerce international (SCI) qui sont en France spécialisées, pour la plupart, dans le négoce de matières ou de produits agricoles, sont peu adaptées à la commercialisation de produits techniques complexes, diversifiés, et peu répétitifs. Mais l’exemple de grands pays exportateurs tels que l’Allemagne et le Japon montre qu’il est possible d’étendre l’action des SCI dans le commerce extérieur au delà des branches traditionnelles ;
– la formule du portage proprement dit est proposée par quelques grandes entreprises dont certaines depuis longtemps (Pechiney, Rhône-Poulenc, Total, Elf, EDF…), à des entreprises de plus petite taille, avec lesquelles elles n’ont pas de relations d’affaires courantes et dans des métiers souvent différents des leurs.

Cette formule a pris un certain essor au cours des années récentes : elle intéresse déjà, de façon plus ou moins suivie, plusieurs centaines de PMI. Selon le rapport d’Olivier Dassault cité plus haut, elle pourrait être utilisée assez rapidement par plus d’un millier d’entreprises. Encore faut-il trouver un moyen de motiver durablement, par un profit propre, l’entreprise “ porteuse ” non seulement au niveau des états majors mais à celui des opérationnels sur le terrain qui vivent sous la pression de leurs objectifs de vente.

C’est dans cet esprit que le ministère du Commerce extérieur a mis en place, courant 1996, un dispositif (la cellule “ Partenariat- France ”) destiné à faciliter les rapprochements entre PMI et grandes entreprises volontaires pour le portage, dispositif agissant en liaison avec les structures régionales du Commerce extérieur.

2.4 – Le cas des filiales de groupes

Notre réflexion ci-dessus, concerne principalement les PMI indépendantes. Les filiales de groupes français ou étrangers peuvent en effet utiliser le réseau commercial de leurs sociétés mères, dans la mesure où leurs activités respectives sont de nature assez voisines et où la politique de leur groupe intègre la fonction commerciale extérieure.

On peut se demander, à cet égard, si certains groupes français n’auraient pas intérêt – compte tenu de la mondialisation des marchés et sans nuire à l’autonomie de responsabilité de leurs filiales –, à mieux faire jouer la synergie commerciale entre leurs différentes unités à l’international.

3 – Quelques performances à l’exportation

Compte tenu de ce qu’environ la moitié des PMI n’exportent pas (pour différentes raisons : besoin non ressenti, activité de sous-traitance de proximité…), il apparaît que les PMI exportatrices font, en moyenne, 40 % de leur chiffre d’affaires à l’international, dont 20 % à 35 % pour les plus petites de la tranche 20/100 (voir tableau annexe).

Dans le secteur de la mécanique, par exemple, sur un chiffre d’affaires de 320 milliards de francs en 1995, pour l’ensemble des entreprises de plus de 20 salariés, près de 50 % ont été réalisés à l’exportation, dont les deux tiers par les PMI.

Dans les secteurs fortement concurrencés par les pays à bas salaires comme celui du textile/ habillement, on trouve également des taux d’exportation remarquables, par exemple : 25 % en moyenne dans l’habillement4, 58% chez Deveaux avec 320 salariés, 30 % chez Bel Maille avec 110 salariés, ces résultats étant le fruit d’efforts soutenus d’organisation et de modernisation.

L’analyse de la cinquantaine d’entreprises industrielles situées en queue de la liste des 1 000 premières entreprises françaises5 (qui appartiennent à la catégorie des PMI ou qui en faisaient encore partie il y cinq ou dix ans) fait apparaître deux éléments significatifs :

1 – toutes ces entreprises sont exportatrices, dont la moitié avec des taux compris entre 25 et 90%,

2 – celles d’entre elles qui ont dépassé la barre des PMI (+ de 500 salariés) au cours de la période écoulée et occupent aujourd’hui entre 500 et 1 500 emplois, voire plus dans deux ou trois cas, y sont parvenues par l’effet d’une politique de croissance externe, appuyée sur l’exportation (cas de Sidel ou de Deveaux), ou de regroupement avec d’autres PMI souvent exportatrices également (exemples : Zannier, GFI Industries, APE, Meunier/mécanique, SPPI, Dynaction…)6.

On remarquera que les produits exportés sont loin de se limiter au seul secteur des techniques dites nouvelles et touchent toutes sortes de domaines, depuis le spatial jusqu’aux activités les plus traditionnelles. À condition que soient maîtrisés les principaux atouts de la compétitivité : d’une part, bonne perception du client et réactivité à sa demande, d’autre part, capacité d’innovation, productivité et fiabilité des engagements.

4 – Les nouvelles données du contexte commercial issues de la mondialisation

Les profondes transformations économiques survenues dans le monde au cours des dernières années ont eu deux sortes d’impacts sur les PMI :

un accroissement brutal de la concurrence qui a fragilisé ou fait disparaître beaucoup de ces entreprises7 ou, au contraire, conduit certaines d’entre elles à se mobiliser pour répondre aux nouveaux besoins, notamment dans le domaine des biens d’équipement destinés aux pays émergents,
un changement profond dans les relations entre donneurs d’ordre, qui sont généralement des grandes entreprises, et leurs fournisseurs, PMI pour la plupart. Les donneurs d’ordre ont externalisé de nombreuses activités non centrales, donc accru l’ampleur de leurs achats. Cela les amène à diversifier leurs sources d’approvisionnement, souvent au-delà de leurs frontières nationales, à sélectionner leurs fournisseurs en fonction de critères sévères et à nouer des relations de partenariat dans la durée avec ceux qui sont retenus.

Ces nouvelles données du contexte commercial obligent les PMI à s’adapter pour être capables de s’insérer dans les réseaux de coopération donneurs d’ordre/ fournisseurs.

Au total, les entreprises seront d’autant mieux à même de profiter des opportunités de la mondialisation qu’elles parviendront à renforcer leur coopération :

– d’une part entre PMI et grandes entreprises françaises ou étrangères, afin d’accéder à des partenariats durables et de bénéficier de la politique d’externalisation de ces entreprises,

– d’autre part entre PMI elles-mêmes afin d’atteindre une taille suffisante pour enrichir leurs offres sur les marchés extérieurs et pour faire face, par une coopération organisée, à la demande des donneurs d’ordres.

De telles habitudes de coopération existent déjà, avec plus ou moins de succès, dans certains secteurs (automobile, télécommunications, industries de défense…) ; des initiatives nouvelles, souvent à l’échelon local, se développent dans d’autres secteurs ; il importe de les multiplier et de les encourager, afin d’aider les PMI dont la survie est en cause à s’insérer dans ce mouvement irréversible d’alliances multilatérales.

 

TABLEAU ANNEXE​
STATISTIQUES PAR TAILLE D’ENTREPRISES
  Nombre​
d’entreprises
Effectifs​
(milliers
Chiffre d’affaires
(mdf)​
EXPORTATIONS​
Taux d’exportation* %​ Valeur (mdf)​
0/19
20/49​
50/99
100/199
200/499
173 000
13 170
4 076
2 413
1 548
660
422
288
336
471
350
277
206
268
448
5
12
17,7
24,7
27,7
17
33,3
36,4
66,3
124
Total PMI (20/499) 21 207 1 517 1 190 21,7 260,0
Total PMI (0/499) 194 207 2 177 1 549 17,9 277
>500   850 1 323 1 611 39,3 633
Total toutes entreprises
(y. c. divers)
195 057
 
3 500
 
3 270
(110)
28,6
 
935
(25)
Ratio PMI / Total 99,5 % 62 % 47 %   30 %
Source : INSEE – Exploitation TEF 1996-1997. Tranche 0/19 : chiffre d’affaires et taux : estimations.
* Taux d’exportation = exportation/chiffre d’affaires – chiffres de 1994.

Conclusion : l’effort accompli par les PME et pour les PME pour développer leurs exportations doit être poursuivi énergiquement

Les PME sont appelées à jouer un rôle de plus en plus large dans l’économie du fait notamment de la politique d’externalisation des grandes entreprises et de la diversification de la demande dans tous les types de pays. Leur place à l’exportation devrait donc continuer à se développer d’autant plus que la France a un certain retard à rattraper.

Nous devons nous féliciter des nombreuses marques d’attention dont les PME font l’objet, et tout particulièrement des aides apportées au développement de leurs exportations : dans les domaines des garanties, de la prospection, du conseil en commerce extérieur, de la diffusion des langues étrangères, notamment. Ces efforts devront être poursuivis pendant longtemps, car l’apprentissage est très progressif.

Les deux lignes directrices qui sont issues de notre réflexion et qui sont du ressort des organismes publics, parapublics, professionnels, et des entreprises elles-mêmes, peuvent se résumer ainsi :

a) pour les PMI vendant directement à l’exportation, il s’agit, d’une part de les aider ou conseiller dans la mise en place de services commerciaux appropriés et, d’autre part, d’intéresser les firmes spécialisées dans le commerce extérieur : sociétés de commerce international et sociétés intervenant dans le portage, à se renforcer dans l’exportation de produits industriels,

b) pour les PMI vendant leurs produits par l’intermédiaire de groupes industriels ou de distribution, il s’agit de les aider à élever leurs performances au niveau des exigences de leurs clients et s’il y a lieu, de les accompagner dans leurs recherches de coopération avec d’autres PMI, en vue d’élargir leurs offres commerciales, et avec les grandes entreprises clientes en vue de nouer des relations de partenariat durables.

___________________________________________
1. Voir tableau en annexe et Enquête sur les PME françaises – Édit. Maxima, 1995.
2. Données citées par F. HATEM, L’investissement international, (1995).
3. Consortium pour le développement des entreprises indépendantes en économie de marché.
4. Ce taux d’exportation relativement important tend à augmenter et concerne aussi bien les PMI que les entreprises plus grandes. Certes, les exportations des firmes industrielles ne compensent pas les importations pratiquées par les firmes commerciales (en 1995 : chiffre d’affaires de la profession : 69 milliards de francs ; exportation 17,5 milliards de francs ; importation 26,4 milliards de francs) mais contribuent fortement à limiter les déficits de la balance commerciale et à maintenir un grand nombre d’emplois.
5. L’Expansion, novembre 1996.
6. Il serait instructif, selon une démarche inverse appliquée à un échantillon de PMI des années 1985-1990, d’examiner comment l’exportation a pu être, au cours des années passées, un facteur de croissance ou au contraire d’affaiblissement pour certaines entreprises.
7. En dépit de certaines analyses économiques rassurantes, les baisses de prix occasionnées par la nouvelle compétition mondiale ont conduit les donneurs d’ordres à demander à leurs fournisseurs des efforts comparables, voire plus importants, sous peine d’acheter à la concurrence ; nombre de PMI qui n’ont pas eu le temps ni les moyens financiers de s’adapter en ont été fortement déstabilisées

Poster un commentaire