France Câbles et Radio au Viêt-nam
Avec un chiffre d’affaires consolidé de 151,3 milliards de francs et l’exploitation de 32,9 millions de lignes téléphoniques, France Télécom est le quatrième opérateur mondial de télécommunications.
France Câbles et Radio (FCR), filiale du Groupe, exerce ses activités dans quatre grands métiers :
- les réseaux publics,
- les réseaux spécifiques,
- les câbles sous-marins,
- les mobiles aéronautiques.
Elle a pour vocation d’exporter le savoir-faire de l’opérateur national dans le monde entier. Alliant les ressources d’un Groupe à une entreprise de taille humaine, elle constitue un pôle de compétences uniques qui lui permet de participer à deux axes majeurs de la stratégie du groupe France Télécom : la conquête de nouveaux marchés et le développement d’offres innovantes.
Présente sur les cinq continents, au travers de nombreuses filiales ou partenariats, FCR a acquis une forte culture internationale sur le plan technique et financier, en Argentine, au Mexique, en Indonésie et récemment en Côte-d’Ivoire.
FCR négocie avec VNPT
VNPT, opérateur vietnamien sous monopole, recherche des partenaires pour l’aider à développer son réseau de télécommunications. En effet, le Viêt-nam ne compte qu’environ 1 000 000 de lignes téléphoniques fixes, pour une population estimée à 75 millions d’habitants dont 80 % vivant en zone rurale ; il semble avoir épuisé ses moyens de financement et doit donc faire appel à des opérateurs étrangers.
L’ambition de l’État vietnamien est de multiplier au niveau national la densité téléphonique par trois en cinq ans, en faisant porter l’essentiel de l’effort sur les deux grandes agglomérations que sont Hô Chi Minh Ville (4,5 millions d’habitants) et Hanoi (1,5 million).
Dans ce cadre, est en négociation un contrat de type BCC (Business Cooperation Contract) portant sur la construction de 540 000 lignes téléphoniques à l’est de la province d’Hô Chi Minh, incluant la commutation, la transmission et le réseau local pour un montant d’environ 500 millions US $. Ce contrat est d’un type très particulier : le BCC est le seul mode de contrat autorisé par l’État vietnamien dans le domaine du développement des réseaux de télécommunications.
Le BCC (Business Cooperation Contract) : ni une Joint Venture, ni un BOT (Build Operate Transfer)
Dans ce type de contrat, l’opérateur étranger finance et construit le réseau de télécommunications, il partage ensuite avec la partie vietnamienne les recettes d’exploitation selon les termes convenus pendant une durée déterminée.
Il apporte aussi son savoir-faire, ses outils et son assistance pendant la durée du contrat. Il reste propriétaire des équipements installés jusqu’à la fin de la période de partage des revenus.
Une des difficultés majeures réside dans le fait que l’investisseur n’est pas responsable de l’exploitation des équipements, pas plus que de la politique tarifaire ou du marketing. Compte tenu des sommes mises en jeu, les garanties minimales exigées par les investisseurs font donc l’objet de discussions animées, certaines ne trouvant leur réponse qu’au niveau le plus élevé de l’État vietnamien.
La négociation : une nouvelle culture à acquérir
Au Viêt-nam, il faut oublier nos schémas cartésiens s’appuyant sur la trilogie classique « cahier des charges, appel d’offres, choix de la meilleure offre ». La signature d’un protocole d’accord appelé Memorandum of Understanding (MOU) constitue la première étape de la négociation.
Chacun des points doit ensuite être négocié, tout en gardant en mémoire que le paramètre « temps » n’a pas au Viêt-nam la même acuité qu’en Occident. La patience est une vertu asiatique et le temps un outil de négociation redoutable face aux « businessmen pressés » occidentaux. Les Vietnamiens le savent et savent en jouer.
C’est là une leçon à retenir pour tout investisseur dans ce pays qui doit faire preuve de foi en son projet et ainsi établir une relation de confiance réciproque.
